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導致新產品攻占市場“敗北”的七大因素
    時間:2013-07-15

為了適應市場需求,生產企業會根據實際情況,不時推出新的產品來滿足市場的不同需要。但新產品在進入市場的初始,往往會遭遇很大阻力。因為不僅要面臨競爭產品的壓力,更要面對消費者的考驗。一般說來,新產品推進市場過程中的任一環節出錯,都有可能導致失敗。所以,銷售人員在具體推進工作中要注意每一個細節,完善每一步,防患于未然。那么,導致新產品開拓市場敗北的因素都有哪些呢?以下,我們結合實際工作經驗和營銷講師所總結的營銷技巧作簡要分析:

 

1.重視知名度

 

相信很多人都對腦白金的廣告耳熟能詳,雖說產品質量是根本,但好的宣傳更為重要。這一點,對于新產品更為重要。剛進入市場的產品本來就缺乏受眾和消費者的認可度,必須要保證新產品在上市前做足宣傳,給產品拓展市場做好準備工作。據資料顯示,大多數新產品是因為產品無廣告,或廣告傳播無力,或廣告訴求不當,因此而失敗的產品占20%。產品的知名度往往是和消費者的信任度聯系在一起的,知名度對信任度有促進作用。很多的新產品不是因為質量原因滯銷,而是因為其產品和品牌不知名以致消費者缺少購買理由。

 

2.要明確賣點

 

所謂“術業有專攻”,你的產品必須要明確其特殊消費群體,和產品定位。很多產品營銷者,其本身就不太清楚產品為誰而設計,產品應該賣給誰,以及如何去賣。我們必須明白,產品定位不同,目標市場不同,在營銷上就會產生明顯的差異性。如果再加上產品沒賣點,消費者不知到利益何在,他們就會認為:“這個產品跟我沒有一點關系”,甚至認為你的產品沒有一點使用價值。

 

3.分銷“不給力”

 

對于生產企業來說,新產品選錯了代理商是致命打擊。或者企業選錯了銷售方法,這樣也會浪費許多營銷資源。不是市場打不開局面,就是銷售成本過高。銷售方法失誤往往是致使渠道分銷不當的前提。分銷無力度,新產品就不能進入渠道,商品流通環節因此而中斷,銷售就自然會面臨著失敗。無力度的銷售往往表現在市場終端上,消費者在市場上根本看不到他們的產品,也就無從購買。

 

4.促銷力不強

 

新產品順利上市后,并不意味著萬事大吉、新產品擺上貨架并不表示營銷成功,相反,面臨考驗的時間到了。其結果要么是讓顧客買走,要么是被經銷者撤掉。如果一段時間內,新產品仍紋絲未動地擺在貨架上,經銷者就會失去耐心和信心。而促銷活動不足,正是產品攻占市場“走不動”的重要原因。

 

5.銷售管理混亂

 

有許多新產品上市,是因為沒有被管理好而失敗的。銷售管理,包括目標計劃管理、銷售人員管理、銷售渠道管理、區域市場管理、促銷管理、價格與貨款管理、契約與物流管理等,它必然是一個管理體系,而且在銷售中缺一不可。銷售人員懶惰、中間商不合作、應收賬款增加、價格不一致、產品涉區流竄等,都是因銷售管理不善而帶來的結果,必然導致失敗。

 

6.產品價格無優勢

 

作為消費者,自然會更傾向于選擇物美價廉的產品。無法與競爭對手抗衡,或者顧客不愿購買,都會導致銷售失敗。高質高價是一種傳統的銷售觀念。但它就是不利于市場競爭。也就是說:“我承認你是對的,但我并不喜歡你。”你不能因為你是對的而強迫別人喜歡。所以,從根本上說,因為沒能讓消費者接受就是做錯了事情。在銷售實踐中,價格太高使自己“曲高和寡”的情形屢見不鮮。不要以為新產品獨特,就可以“艷壓群芳”了。銷售只有讓消費者認可你才能實現。

 

7.銷售人員能力弱

 

銷售人員的能力優劣,直接會導致銷售市場拓展情況的好壞。銷售人員的綜合素質表現為現代化的銷售常識和銷售技能去做市場。如果沒有銷售力,就仿佛軍隊沒有戰斗力一樣無法戰勝敵人。銷售人員素質低,更表現為他們的私心雜念:為了個人利益而損害企業。所以銷售人員的團隊一定要重視其凝聚力。只有這一團隊士氣高漲,才是新產品攻占市場注入強有力的動力源泉。
 

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