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從“一馬失社稷”民謠中洞察出的銷售細節
    時間:2013-06-06

細節決定成敗,這是眾人皆認可的哲理。在古英格蘭,流傳著這樣一首民謠:“釘子缺,蹄鐵卸;蹄鐵卸,戰馬蹶;戰馬蹶,戰士絕;戰士絕,戰事折;戰事折,國家滅。”這是美國學者維納編著的民謠:古代某國,飛馬傳書,因馬掌缺了一個釘子,造成馬掌脫落,戰馬仆倒,戰士摔死,信未送到,戰爭失敗,最終導致了國家滅亡。這首民謠,形象而生動的表明了細節有時候居然決定一個國家的命運。

 

因此,細節對于事物發展有時候起著決定作用,對于銷售人員來說,更是如此,因為與客戶交流互動是其每日的工作流程,人與人交往中有許多細枝末節都決定著對方對你的印象和態度,所以,銷售人員必須要注意好交往中的每一步,確保給客戶留下深刻且良好的印象,以便促成交易。下面,根據一些專業銷售講師及相關的銷售人員培訓課程中涉及到的問題,我們總結了以下幾種應該注意的情況:

 

1,著裝只比客戶“好一點”

 

只比客戶好一點點。銷售員西裝革履公文包,能體現公司形象,但有時候還是要看被拜訪的對象,雙方著裝反差太大反而會使對方不自在,無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售員經常要拜訪設計師和總包施工管理人員,前者當然要襯衫領帶以表現你的專業形象;后者若同樣著裝則有些不妥,因為施工工地環境所限,工作人員不可能講究著裝,如果你穿太好的衣服跑工地,不要說與客戶交談可能連辦公室坐的地方都難找。專家說:最好的著裝方案是只比客戶穿得好“一點”,這既能體現對客戶的尊重,又不會拉開雙方的距離。

 

2,永遠比客戶遲放下電話。

 

很多銷售員沒等對方掛電話,啪就先掛上了,尤其在與較熟客戶電話交談時。永遠比客戶晚放下電話體現了對客戶的尊重。

 

3,與客戶交談中不接電話。

 

在與客戶交談中接電話,盡管事前得到了客戶的允許,但客戶在心底里泛起:“好像電話里的人比我更重要,為什么他會講那么久?”所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時,決不接電話。等會談結束后再打過去。

 

4,多說“我們”少說“我”。

 

銷售員在說“我們”時會給對方一種心理暗示:銷售員和客戶是站在一起的,是站在客戶的角度想問題,雖然“我們”只比“我”多了一個字,但卻多了幾分親近。

 

5,及時記下客戶的要求。

 

隨身攜帶記事本,拜訪中隨手記下時間地點和客戶姓名頭銜;記下客戶需求;答應客戶要辦的事情;下次拜訪的時間;當銷售員虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時,一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生,接下來的銷售工作就可能會順利一些。世界營銷評論(mkt.icxo.com)

 

6,保持適合的談話風格。

 

長期來看,能說會道的銷售員很難保持優秀的業績,思路敏捷口若懸河,說話更是不分對象像開機關槍般快節奏,容易引起客戶反感。而那些善問會聽的銷售員,并隨著客戶的不同,調整自己說話的速度與風格的銷售員會成為卓越的銷售員。

 

銷售是人與人交通的過程,因為要將客戶的感受和心理狀況把握準確,這樣才能投其所好。只有對方對你表示接受甚至認可,才可能促成下一步工作的開展。

 

 

 

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