對(duì)于銷售人員而言，最擔(dān)憂的莫過(guò)于耗費(fèi)一番唇舌之后，得到的仍然只是客戶一個(gè)拒絕的態(tài)度。雖然銷售的過(guò)程遭遇拒絕是一件稀松平常的事情，但是也對(duì)工作產(chǎn)生負(fù)面影響，打擊銷售人員的積極性和自信。其實(shí)做什么事情都有其發(fā)展規(guī)律和捷徑可走，只是這取決于你是否會(huì)思考和總結(jié)。銷售也是如此，當(dāng)我們?cè)庥鲆淮斡忠淮蔚木芙^之時(shí)，我們也應(yīng)該及時(shí)總結(jié)，并迅速改善。在一些專業(yè)的銷售人員培訓(xùn)課程當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)這樣一條準(zhǔn)則：絕大多數(shù)客戶喜歡和給予他們購(gòu)買(mǎi)權(quán)利的人成交。這似乎和我們傳統(tǒng)的銷售理念相違背，其實(shí)仔細(xì)思考，就能理解其中奧秘：

1、從客戶心理出發(fā)

從對(duì)方角度出發(fā)，也就是要學(xué)會(huì)換位思考。這對(duì)于銷售人員而言，是尤為重要的。因?yàn)橹挥心銓W(xué)會(huì)了從客戶角度出發(fā)，去把握客戶的心理才能知己知彼百戰(zhàn)百勝。事實(shí)上，客戶買(mǎi)你的產(chǎn)品或者服務(wù)就是為了解決問(wèn)題，這當(dāng)然沒(méi)錯(cuò)，但是很多客戶會(huì)有這樣一種心理：不是你的產(chǎn)品解決了他的問(wèn)題，而是他自己解決了問(wèn)題，只是剛好用了你的產(chǎn)品或者服務(wù)。

可是很多銷售潛移默化中給客戶表達(dá)的意思是：我替你解決了問(wèn)題，我給你了一個(gè)完美的結(jié)果。而客戶不愿接受這種說(shuō)法。很多時(shí)候，他明明覺(jué)得你說(shuō)得對(duì)，但仍然不會(huì)接受。所以你不能替客戶包辦結(jié)果。否則會(huì)引起對(duì)方反感，影響成交效果。

2、學(xué)會(huì)和客戶一起買(mǎi)

很多銷售人員都認(rèn)為，自己的工作就是極盡全力向客戶推介自己的產(chǎn)品或者服務(wù)，獲得客戶的認(rèn)可，達(dá)到成交的目的。這樣的思路沒(méi)錯(cuò)，但是遺忘了上文中也是很多專業(yè)銷售講師都已經(jīng)指出的問(wèn)題：那就是客戶喜歡把購(gòu)買(mǎi)權(quán)交給自己的銷售方式。換一種思維就是要將銷售行為看做不是賣(mài)，而是和客戶一起買(mǎi)。

但很多銷售最喜歡干的一件事就是“強(qiáng)迫”客戶購(gòu)買(mǎi)，滔滔不絕地解釋，沒(méi)完沒(méi)了地演示，絞盡腦汁地勸說(shuō)，最后期待客戶在合同上簽字。但往往得到的是一個(gè)否定飛答案。就因?yàn)檫@在客戶看來(lái)沒(méi)有從他們的角度出發(fā)，這樣的推介沒(méi)有從他們的自身利益出發(fā)。這樣的方式讓客戶在整個(gè)銷售過(guò)程中，除了最后簽單，幾乎沒(méi)怎么行使自己購(gòu)買(mǎi)的權(quán)利，整個(gè)過(guò)程都讓你包辦了，他基本沒(méi)參與。這時(shí)，他會(huì)有一種失去控制的感覺(jué)。你在開(kāi)車的時(shí)候，如果感覺(jué)車子失去控制會(huì)怎么樣?剎車對(duì)不對(duì)?客戶也會(huì)這樣。他一旦覺(jué)得是你在操縱進(jìn)程時(shí)，他馬上就會(huì)停下來(lái)，所以你也不能把全過(guò)程都一手操控起來(lái)。

3、起好引導(dǎo)作用

這樣一來(lái)很多銷售人員就迷茫了，那還需要銷售嗎？其實(shí)最高明的手法是你帶著客戶向前走，但是假裝是他發(fā)現(xiàn)的路標(biāo)。當(dāng)然，這不是一件易事，需要從客戶角度和對(duì)全局掌控。但這實(shí)為一種好的銷售理念。因?yàn)槟阕尶蛻粼谶@次購(gòu)買(mǎi)中感覺(jué)是自己發(fā)現(xiàn)了最佳解決方法，并不是誰(shuí)人強(qiáng)加給自己的意愿。這就使得成交勝利在望。