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【培訓對象】
服裝銷售人員、服裝導購人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售經理
【培訓收益】
1、使員工更全面的了解服裝銷售技巧，主動改變工作心態，轉變員工的工作觀念
2、改變員工消極被動的工作態度，培養積極、付出的工作精神。
3、提升門店銷售業績
4、提升員工忠誠度，樹立敬業，負責的工作態度，提升團隊執行力
5、加強員工團隊合作，積極進取，開拓創新的意識，讓員工學會感恩。
服裝銷售人員、服裝導購人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售經理
【培訓收益】
1、使員工更全面的了解服裝銷售技巧，主動改變工作心態，轉變員工的工作觀念
2、改變員工消極被動的工作態度，培養積極、付出的工作精神。
3、提升門店銷售業績
4、提升員工忠誠度，樹立敬業，負責的工作態度，提升團隊執行力
5、加強員工團隊合作，積極進取，開拓創新的意識，讓員工學會感恩。
課程背景：
在服裝銷售過程中，導購提升自身的銷售服務技巧，最為有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍，牽住了牛鼻子。摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人死活不跟你走。在服裝銷售方面，營業員有著不可比擬的作用，他們是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。
第一部分 服裝銷售課程導入
1、導入：服裝銷售技巧的重要性
2、服裝營銷競爭白熱化
3、宏觀看待中國商品經濟發展現狀
4、商品市場發展的歷程、現狀與展望
案例：美菱冰箱門縫內夾入A4的打印紙卻無法抽動的促銷案例
第二部分 金牌銷售員銷售自我定位
1、銷售員在服裝銷售中的角色
2、銷售人員銷售的動力―愛
3、店面銷售人員銷售真諦
4、銷售員自我定位
第三部分 服裝銷售人員激勵
一、服裝銷售人員激勵之“天龍八部”
1、拜訪量是生命線
2、做銷售不要總是為了錢
3、打破常規,不要自我設限
4、心累比體力累更能累垮自己
5、永遠不要相信客戶說的“不”
6、銷售人員就是信心的傳遞者
7、金牌銷售員的六大信念系統
8、投入的精力比花費的時間更重要
9、銷售人員要有“狼性”、“血性”
二、實戰服裝銷售訓練全過程：
把你的思想放進顧客腦袋，
把顧客的錢放在你的口袋。
第四部分 服裝銷售心理學
一、不同顧客類型的銷售策略
1、了解顧客購買信號
2、找出顧客購買價值觀
3、顧客的八種類型及應對模式
4、符合顧客心理的銷售策略
二、如何與不同個性的客戶打交道？
完美型、助人型、成就型
藝術型、理智型、疑惑型
活躍型、領袖型
三、制定需求鑒別路線圖
1、第一個問題――開啟交流的大門
2、第二層問題――找到銷售的方向
3、第三層問題――深入發掘客戶需求
案例：真實的謊言
案例：從乞丐討飯方式看服裝銷售
第五部分 服裝銷售流程
一、主動相迎
1、為什么要主動相迎？
2、主動相迎的種類
（1）問好式
（2）插入式
（3）應答式
（4）迂回式
3、主動相迎的注意事項
（1）微笑
（2）站位
（3）不主動打招呼
（4）接一、待二、顧三
二、了解顧客需求
1、為什么要先了解需求？
2、了解客戶哪些需求呢？
3、如何了解需求？
4、發掘客戶需求的技巧
三、介紹產品
1、向客戶介紹產品的意義
2、賣點
3、FABE法則――特優利證
四、成交
1、如何制造客人瞬間沖動――成交？
2、如何在客人猶豫時一箭封喉――逼單？
五、售后服務
1、積極處理售后服務
2、售后服務等同銷售
3、正確處理顧客投訴
4、售后服務再銷售
5、變忠誠客戶為“終身客戶”
分享：貓和魚的故事
第六部分 服裝銷售技巧之“十步走”
1、談判中如何以客戶為中心？
2、時時刻刻想著如何推進銷售的進程
3、服務一定要做在前面
4、客戶除了關心自己外，最關注的就是同行
5、不要滿足銷售人員頭腦中的客戶
6、客戶的態度不一定就會產生行為
7、交流的重點一定是客戶自己的事
8、不要太在意自己的過失
9、客戶拒絕推銷而不是推銷人員
10、決不輕易放棄任何潛在客戶
第七部分 服裝銷售實戰技巧之“四大秘籍”
一、服裝銷售中的提問技巧?
1、開放性的問題
2、封閉性的問題
3、誘導性問題
4、多重問題提問法(SPIN)的設計
二、如何設計服裝銷售不同階段的提問內容？
1、死了都要問，寧可問死，也不憋死!
2、不要帶著問題往下走
3、客戶的回答一定是自己可控制的
4、第一次與客戶見面時如何提問？
5、客戶提出異議時如何提問？
6、締結不成功時需要了解哪些問題？
7、銷售失敗時需提出哪些問題？
8、銷售成功時需了解哪些問題？
9、客戶有了供應商時還需了解哪些問題？
三、服裝銷售過程中的傾聽
1、不會傾聽就不會銷售
2、你認為傾聽很容易嗎？
3、哪些行為讓客戶產生反感并不愿意跟你說
4、如何進行客戶判斷
5、銷售過程中聆聽的三個步驟
四、贊美顧客
1、顧客希望聽到什么樣的贊美？
2、成功的贊美能夠建立良好的關系、形成親和力、奠定溝通基礎
3、贊美顧客的三種方式
4、針對不同類型顧客如何進行贊美
現場練習：贊美的力量
第八部分 服裝銷售人員如何處理客戶異議？
一、真實異議與假異議
二、態度的自我防衛及其策略
三、客戶異議的種類與處理：
1、籠統拒絕
2、貶損來源
3、歪曲信息
4、論點辯駁
四、如何處理帶有情緒的客戶？
五、如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？
六、如何處理“專業化”的客戶？
七、如何處理因自己的原因產生的異議？
八、如何表達不同的意見？
九、客戶異議處理步驟
十、客戶異議處理的原則
案例：“貓吃手機卡”
第九部分 服裝客戶管理技巧
一、服裝客戶管理技巧
1、建立穩定的商業聯系的重要性與必要性
2、提高您的服務品質
3、加強您的售后服務
4、處理好與老客戶的關系
5、做好您的客戶管理
二、服裝動態客戶管理
1、主動出擊、適時拜訪
2、溝通感情，了解信息
分享：你會“忽悠”嗎？
分享：如果不加以管理與經營，再多的顧客檔案也等于零
第十部分 服裝顧問式銷售的六大技巧
一、“挪”字當先贏得客戶信任的技巧
二、建立和維護客戶關系的技巧
三、運用SPIN“抓心”技巧
四、雙贏談判的技巧
五、獲得客戶購買承諾的技巧
討論：如何在實踐中改進我們的行為？
第十一部分 服裝銷售的“臨門一腳”
一、服裝銷售“臨門一腳”失利的原因
二、服裝銷售“臨門一腳”的10種技巧
1、草船借箭一腳
2、循循善誘一腳
3、甲魚翻身一腳
4、借題發揮一腳
5、巧妙將軍一腳
6、帶您上路一腳
7、激發善心一腳
8、化整為零一腳
9、特殊待遇一腳
10、黑虎掏心一腳
第十二部分 服裝銷售技巧培訓總結
郜鎮坤，實戰派門店銷售管理技巧培訓大師，外資企業銷售管理培訓師，時代光華銷售管理特聘講師，國家勞動與社會保障部人力資源管理師。曾先后擔任鄭州大學管理學院外聘教授，南京大學客座教授，前程無憂招聘面試顧問；
郜鎮坤老師擁有4年連鎖門店銷售管理實戰，2年寶潔公司廣告部營銷總監，4年外資、500強企業人力資源管理經驗。郜老師有多年門店銷售實戰經驗，在Tesiro任職期間創下連續兩年部門銷售第一的佳績。對于門店銷售技巧及其管理有深刻的認知與體會，能夠指導學員掌握真正有效的銷售管理技巧與經驗，在長期的實戰管理培訓中，郜鎮坤老師為企業量身定做“銷售服務溝通解決方案”、“門店業績提升解決方案”以及“連鎖店督導與培訓解決方案”等，獲得企業客戶一致好評。
郜老師在長期的企業人力資源管理實踐、管理咨詢和培訓過程中，積淀了豐富的管理經驗、扎實的專業咨詢和培訓功底。對現代企業管理思想有系統性的思考和認識，特別是對企業戰略、人力資源、組織執行和企業文化及其相互關系進行了較長期的咨詢調查和深入研究，形成了對企業具有很強指導性的成果。
專長領域
專長領域：門店銷售 | 銷售管理 | 人力資源 | 高效溝通 | 時間管理
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