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采購與供應鏈的雙贏談判

課程編號:8301

課程價格:¥20000/天

課程時長:2 天

課程人氣:1799

行業類別:    

專業類別:

授課講師:張誠忠

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
業務經理人員

【培訓收益】
了解談判的基本原則和常見錯誤,學習談判金三角;
掌握談判六步法,從初期準備入手,到制定戰略,為正式談判奠定基礎;
幫你輕松開局,并靈活報價及摸清對方底細;
學習討價還價的技巧,提高處理僵局的能力,為你成功的向預期目標邁進奠定基礎。

 
本課程為張誠忠老師《采購與供應鏈的雙贏談判》培訓。“雙贏談判”是把談判當作一個合作的過程,談判的雙方通常在利益與需求上存在一定的矛盾,需要通過談判來化解矛盾,并嘗試和對手像伙伴一樣,共同去找到滿足雙方需要的方案,使沖突更少、費用更合理、風險更小。
 
一、談判基本原則和常見錯誤
什么是談判?
談判結果
談判金三角
談判常見錯誤
最容易犯的致命錯誤:洋為中用
案例:采購李經理通過談判“殺”了30%的價,但是他錯了。
二、談判六步法
1、第一步:準備談判
基本框架確定的基礎
如何明確你的 BATNA?
如果你沒有BATNA?
改善你的談判地位(即使我們的 BATNA 不利)
如何改善我們的 BATNA?
如何確定對方的 BATNA?
如何確定保留價格?
如何確定頂線目標?
如何評估可能達成協議的空間?
如何確定現實目標?
案例:銷售、采購應該怎么做?
2、第二步:制訂戰略
評估與改變談判性格
如何改變談判性格?
供應商和采購定位的4種模式
談判事項與價值評估
哪些因素促使采購方強有勢力?
哪些因素促使銷售方強有勢力?
規劃談判次序
規劃讓步方式
策劃談判最初的五分鐘
案例:采購、銷售應該怎么做?
模型:囚徒困境
3、第三步:開局
誰先開頭?
最初立場應定在哪?
你如何“回應”對方的最初立場?
確定議程
案例:采購應該怎么做?
案例:銷售應該怎么做?
4、第四步:報價和接觸摸底
后報價/出價的條件:
確定報價的起始點
何時決定不報價
聽表現:如何聽到真話?
如何有效的問:談判中提問的五個作用
練習:FAB
5、第五步:討價還價
討論:為什么要讓步?
如何處理僵局?
第三方干預的形式
向協議邁進
向協議邁進,最常見的策略:
向協議邁進,談判中的形體語言
案例:討價還價
案例:銷售、采購應該怎么做?
6、第六步:收尾
制定協議要點
制定協議,如何拿出最終出價?
制定協議,談判游戲
保證協議的落實
對談判進行總結
結束談判的8個技巧
案例:采購應該怎么做?
案例:銷售應該怎么做?
三、實戰演練
誰是談判高手?
點評和分析
檢討和制定改善計劃
銷售、采購該如何改善?
 

 
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