【培訓(xùn)對(duì)象】
中層、基層；銀行全部營(yíng)銷(xiāo)崗位

【培訓(xùn)收益】
學(xué)習(xí)如何找到客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)談判切入點(diǎn) 分享大量營(yíng)銷(xiāo)案例，從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，豐富營(yíng)銷(xiāo)談資 分享總結(jié)多種談資內(nèi)容，學(xué)習(xí)談資知識(shí)

 第一章 角色認(rèn)知和心態(tài)準(zhǔn)備
1、為什么要銷(xiāo)售-新型銷(xiāo)售
2、銷(xiāo)售者心態(tài)轉(zhuǎn)變
第二章 找到客戶(hù)興趣點(diǎn)
（一）不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
1、客戶(hù)潛在信息挖掘
2、KYC的三個(gè)層次
3、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)（讓對(duì)方自愿說(shuō)出三件得意的事）
（二）價(jià)值探尋升級(jí)
1、買(mǎi)地賣(mài)地游戲化訓(xùn)練
2、SPIN講解
3、視頻案例
4、小組練習(xí)A的幸運(yùn)日
第三章 信任建立的三維格局
1、三維格局詳細(xì)分解
利益
情感
價(jià)值
2、兩個(gè)公式快速打開(kāi)局面
求同
存異
第四章 非業(yè)務(wù)能力拓展-客戶(hù)談資和人格魅力
1、八大開(kāi)場(chǎng)切入點(diǎn)
轉(zhuǎn)介紹人
時(shí)事新聞
行業(yè)工作
穿著打扮
健康養(yǎng)生
投資理財(cái)
家居風(fēng)水
子女教育
2、N項(xiàng)非專(zhuān)業(yè)重要談資訓(xùn)練
茶葉
煙酒
奢侈品
汽車(chē)
新聞
行業(yè)
穿著
旅游
體育
文藝
第五章 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)-每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理準(zhǔn)備1個(gè)知識(shí)點(diǎn)分享

——銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
曾任曾任華泰期貨深圳營(yíng)業(yè)部渠道總監(jiān)
曾任曾任中國(guó)電建市政建設(shè)集團(tuán)投融資總監(jiān)
畢業(yè)于北京航空航天大學(xué)
深圳前海產(chǎn)業(yè)智庫(kù)金融研究員
工業(yè)和信息化部互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)師
帆書(shū)（樊登讀書(shū)）認(rèn)證互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)師
招商銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)顧問(wèn)
中國(guó)銀行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型顧問(wèn)
農(nóng)業(yè)銀行零售產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
建設(shè)銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)賦能顧問(wèn)
興業(yè)銀行、光大銀行、華夏銀行、民生銀行營(yíng)銷(xiāo)賦能顧問(wèn)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
張亞西老師擁有重點(diǎn)大學(xué)金融學(xué)背景，從事銀行金融培訓(xùn)11年，儲(chǔ)備了大量營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例，具備六大國(guó)有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、農(nóng)商行、地方行等銀行豐富的培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。在中國(guó)頭部券商旗下期貨公司從事私募基金業(yè)務(wù)，擁有金融實(shí)戰(zhàn)一線經(jīng)驗(yàn)。曾任八大央企之一的中國(guó)電建旗下公司任職投融資總監(jiān)，從甲方角度與政府、銀行、券商、基金等機(jī)構(gòu)溝通接洽業(yè)務(wù)。
張老師輔導(dǎo)銀行總行超過(guò)5家，分行超過(guò)30家，網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)500家，輔導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理超過(guò)1000名（微信好友可見(jiàn)）。
張老師近年來(lái)線上課程日益火爆，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)授課有深入研究和實(shí)踐。帆書(shū)（樊登讀書(shū)）認(rèn)證互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)師。
部分輔導(dǎo)項(xiàng)目?jī)?nèi)容：
張老師在農(nóng)業(yè)銀行天津分行某支行輔導(dǎo)期間，帶領(lǐng)該支行從期繳保險(xiǎn)銷(xiāo)售倒數(shù)落后支行沖到天津分行第一名，突破1500萬(wàn)保費(fèi)，連續(xù)返聘，直至做完最后一家網(wǎng)點(diǎn)。
張老師在工商銀行安徽某二級(jí)分行開(kāi)展電話訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)培訓(xùn)期間，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員氛圍，精準(zhǔn)賦能學(xué)員電話營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)畫(huà)像分析，現(xiàn)場(chǎng)添加微信率達(dá)到78%，邀約到店率達(dá)到41%，不完全統(tǒng)計(jì)成交儲(chǔ)蓄存款1.8億，基金600萬(wàn)，期繳保險(xiǎn)550萬(wàn)。
張老師在北京中行某支行行動(dòng)學(xué)習(xí)訓(xùn)練營(yíng)期間，賦能學(xué)員超額完成支行預(yù)定任務(wù)210%，獲得學(xué)員滿分好評(píng)，總結(jié)會(huì)氛圍拉滿，學(xué)員收到豐厚，行長(zhǎng)激動(dòng)總結(jié)講話。圓滿達(dá)成學(xué)習(xí)提升任務(wù)目標(biāo)。
張老師在建行天津分行某支行輔導(dǎo)開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)，利用大課培訓(xùn)，晨會(huì)賦能，夕會(huì)復(fù)盤(pán)，白天一對(duì)一輔導(dǎo)等方法，到3月底完成上級(jí)行制定存款17億目標(biāo)，達(dá)到17.9億。
張老師在培訓(xùn)招商銀行南京分行期間，幫助學(xué)員分析基金篩選方法，提煉“基金投資四個(gè)三”，“資產(chǎn)配置使用手冊(cè)”，“保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)三部曲”，“演講與表達(dá)3大場(chǎng)景”等學(xué)習(xí)內(nèi)容，行長(zhǎng)聽(tīng)完后表示”張老師課程是這么多培訓(xùn)里面最實(shí)用的”。
張老師老師從事銀行賦能10多年，幫助無(wú)數(shù)家銀行取得輝煌成就，幫助員工解疑答惑，用所學(xué)知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)武裝學(xué)員，協(xié)助學(xué)員不斷超越自我，提升業(yè)務(wù)，更上一層樓。

【授課風(fēng)格】
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：注重實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)，認(rèn)為不結(jié)合具體實(shí)際的培訓(xùn)是盲目的。力求打通“上中下”（認(rèn)知、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)），貫穿“左中右”（全視野、全場(chǎng)景）。
體驗(yàn)式授課：授課風(fēng)格犀利不乏幽默、互動(dòng)性很強(qiáng)，比喻深入淺出，通俗易懂，經(jīng)常結(jié)合教練、引導(dǎo)、NLP、游戲等方法讓學(xué)員沉浸式、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)、情景式學(xué)習(xí)。課前溝通貼合需求解決問(wèn)題！互動(dòng)交流、生動(dòng)形象代入感強(qiáng)、接地氣的教學(xué)風(fēng)格深得各地學(xué)員的好評(píng)。
案例豐富：張老師10多年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，積累大量親身參與的營(yíng)銷(xiāo)案例和管理方法，用事實(shí)和數(shù)字作為培訓(xùn)依據(jù)。

【主講課程】
宏觀經(jīng)濟(jì)類(lèi)
《美元?dú)v史、美元利率以及對(duì)全球影響和應(yīng)對(duì)方法》
《宏觀經(jīng)濟(jì)下銀行普惠業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程與痛點(diǎn)解析》
《金融業(yè)宏觀經(jīng)濟(jì)與熱點(diǎn)問(wèn)題分析》
《商業(yè)銀行市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告撰寫(xiě)方法》
保險(xiǎn)基金類(lèi)
《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》
《期繳保險(xiǎn)業(yè)績(jī)倍增訓(xùn)練營(yíng)》
《基金營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》
《銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之道》
《銀行大零售綜合營(yíng)銷(xiāo)》
《新常態(tài)下零售客戶(hù)綜合經(jīng)營(yíng)提升》
《銀行公司存款營(yíng)銷(xiāo)如何破局》
《電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能》
《財(cái)富管理與資產(chǎn)配置》
《宏觀經(jīng)濟(jì)與信用卡場(chǎng)景金融》
網(wǎng)點(diǎn)管理類(lèi)
《私行客戶(hù)維護(hù)之道》
《廳堂投訴處理與優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造》
《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)管理能力提升》
《銀行客戶(hù)維護(hù)與信息治理》
《銀行公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程與痛點(diǎn)解析》
《客戶(hù)服務(wù)經(jīng)營(yíng)體系與銀保聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)》 

• 提升支行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營(yíng)銷(xiāo)溝通篇：客戶(hù)經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶(hù)經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對(duì)事情才有----效果，用對(duì)方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶(hù)的話題：客戶(hù)最感興趣的事。2)客戶(hù)的期盼：引導(dǎo)客戶(hù)談期望的事。3)客戶(hù)的心態(tài)：充..

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• 對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購(gòu)組織架構(gòu)圖4、分析大客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購(gòu)的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 破局--客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升的“3M”路徑

   

  破局——客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升的“3M”路徑一、營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備1、營(yíng)銷(xiāo)人的五項(xiàng)修煉一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個(gè)能說(shuō)會(huì)道的嘴皮子——“口才”即“文才&..

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• 成就卓越—客戶(hù)經(jīng)理保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

   

  課程背景：在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的情況下，銀行客戶(hù)經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強(qiáng)的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，還要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)，并且能夠積極調(diào)動(dòng)商業(yè)銀行的各項(xiàng)資源，從而為客戶(hù)提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶(hù)經(jīng)理如何向目標(biāo)客戶(hù)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的核心展開(kāi)，將市場(chǎng)調(diào)研、定位目標(biāo)客戶(hù)、信息收集篩選、銷(xiāo)售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶(hù)需求、解決客戶(hù)顧慮、處..

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• 智贏未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì)顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對(duì)業(yè)績(jī)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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• 政企客戶(hù)經(jīng)理培養(yǎng)類(lèi)方向-物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)

   

  第一部分：取勢(shì)篇：物聯(lián)網(wǎng)的過(guò)去、現(xiàn)在與未來(lái)引子：物聯(lián)網(wǎng)意味著什么？一、物聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)涵與特征1.物聯(lián)網(wǎng)的定義及內(nèi)涵外延2.物聯(lián)網(wǎng)的典型技術(shù)架構(gòu)體系3.從M2M到物聯(lián)網(wǎng)到智慧地球二、物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用發(fā)展現(xiàn)狀1.國(guó)際物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)成長(zhǎng)快速，發(fā)展不均2.國(guó)內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)政府主導(dǎo)為主，產(chǎn)業(yè)環(huán)境漸成熟3.物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)因素與阻礙因素三、物..

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