【培訓對象】
市場總監、產品組經理、產品經理、推廣經理、銷售總監

【培訓收益】
 建立卓越市場營銷的思維；  學習運用卓越市場營銷框架及工具制定品牌策略；  掌握“購買流程”和“客戶細分”的最基本市場分析工具。  提升卓越市場營銷思維，運用所學工具制定所負責產品的品牌策略；  能繪制所負責產品的“市場范圍”、“購買流程”、“客戶細分”，找到機會點。

第一單元 我們應從哪里切入以驅動業務增長？
1. 定位市場范圍
 利用工具畫出池子
案例分析：理論講解市場范圍的定義后，深度剖析典型的教學案例
小組練習：以小組為單位畫出所負責指定產品的市場范圍
2. 繪制購買流程
 勾勒診療流程并量化
 確定有潛力的杠桿點
 優先選擇重要杠桿點
小組演練：根據小組的市場范圍繪制購買流程，并描述3個杠桿點

第二單元 我們應優先排序哪類客戶細分？
1. 變量選擇
 創建細分市場的框架
2. 創建細分市場框架
 確定變量范圍
 以合適的形式從醫生或病人特征描述方面獲取信息
 創建框架
 量化客戶群
3. 客戶群優選
 評估各細分市場
 選擇優先推廣的細分市場客戶群，并按有限順序排序
案例分析：以XXX產品為例，進行客戶細分的案例分析
小組練習：頭腦風暴選變量，再創建客戶細分框架

第三單元 借助哪些驅動因素亦或克服哪些阻礙，才能實現我們期望的行為？
1. 評估各個細分市場是否具有吸引力
 從七大關鍵標準評估客戶細分，排出客戶整體優先級
2. 洞察客戶（客戶肖像）
 如何深入了解客戶行為？
 設計導向性問題洞察客戶
 客戶行為改變任務圖
案例展示：XXX產品客戶肖像描述
小組練習：選一個客戶群描繪客戶肖像，找出驅動因素和障礙因素，完成客戶行為改變圖
小組指派代表發言分享，講師點評

第四單元 我們如何利用品牌優勢贏得差異化競爭？
1. 繪制品牌利益階梯
 情感利益
 功能利益
 產品屬性
2. 品牌利益優勢和弱勢
 通過吸引力、差異性、可被實施和可持續性四個維度進行整體評估
 歸納總結所有要素
案例分析：XXX產品的品牌優勢和弱勢圖，歸納總結該產品的品牌優勢
3. 根據品牌利益優勢建立溝通策略
 品牌溝通策略時銜接激活市場活動的核心驅動力，起著承上啟下的作用
 撰寫品牌溝通策略需關注行為改變的歷程圖
4. 品牌溝通策略需關注行為改變步驟
 確定改變的步驟表
小組練習：完成品牌利益階梯、品牌利益優勢、品牌溝通策略、確定行為改變的步驟表

第五單元 怎樣有效激活目標客戶？
1. 活動的思考及整合行動
 針對特定的目標患者群，確定每個渠道的活動內容
 每個活動需要匹配適當的信息
2. KPI的考核
 如何衡量這些活動的有效性
 KPI考核指標
小組練習：針對特定的目標患者群，共同制定活動方案
課程回顧：以小組為單位，通過“開火車”的方式快速回顧各板塊的關鍵知識點，并邏輯串聯整個課程框架。

該課程通過理論講解、案例分析和實戰練習的方式，提升市場部和銷售管理層整體系統分析和市場洞察能力，有助于企業在差異化競爭中做出正確的選擇，基于正確洞察的創新才是保證企業的競爭優勢！

 

 

 

姜麗老師
——醫藥行業PFC市場推廣策略實戰專家
 曾經：國內某上市醫藥集團（中國制藥工業百強） | 培訓總監
 曾任：德國拜耳制藥（世界五百強外企） | 銷售總監、高級培訓顧問
 曾任：以色列梯瓦制藥（合資企業TOP1） | 運營總監、高級培訓師
 20年制藥企業市場營銷及培訓管理經驗
 美國羅商大學工商管理碩士、四川大學新聞學、二級人力資源管理師
 美國管理協會（AMA）、睿智咨詢（DDI）認證講師
 德國拜耳首批PFC課程推廣引導師、世界500強外資制藥企業高級培訓總監
擅長領域：聚焦醫藥行業的市場推廣、處方藥營銷團隊培訓體系搭建、PFC聚焦患者學術推廣管理、一線經理人管理技能提升

【個人簡介】
姜麗老師擁有20年醫藥行業外資、合資及內資制藥企業市場營銷及培訓經驗。
熟悉外資制藥企業培訓體系，具備醫藥行業前沿課程開發能力和講授能力，培訓風格獨特（將舞臺話劇藝術和培訓課程呈現有效結合）引人入勝，曾多次獲外企“優秀講師”稱號，是美國管理協會AMA和睿智咨詢DDI認證講師。
曾搭建世界500強德國拜耳制藥-人才發展體系，不僅對外資制藥企業全球領先的PFC學術推廣有深刻認識，同時對內資制藥企業各領域業務流程均有深入實踐，醫藥行業授課能力和項目運作能力強。
曾搭建德國拜耳新成立的廣闊市場部2000多人的營銷團隊的培訓體系設計，確定可量化的培訓目標，實施系統化的培訓課程，培養專業的講師團隊，項目從立項、預算、籌備到執行均高效落地，提升效果業績30%以上，培養大量一線優秀學術代表、地區經理和大區經理?！稜I銷體系最佳教練項目》，獲2018年培訓雜志菁英獎-最佳學習項目。
曾運作四川科瑞德制藥《e路同行、專業共贏-線上拜訪》培訓項目，該項目為公司從大包代理制模式轉型直營銷售模式的全面探索。全國1000多個代理商通過該項目的專業化學習，整體提升一對一學術拜訪技能，提升一對多學術推廣的技能，在為期三個月的系統學習過程中，成功晉升為學術信息溝通專員，為公司銷售模式的成功轉型打下堅實的基礎，大大提升團銷售業績，并極大鼓舞團隊士氣，獲2019年博鰲獎最具影響力培訓項目。
迄今為止，為成都康弘集團、德國拜耳制藥、昆明貝克諾頓、四川科瑞德制藥、遠大蜀陽藥業、杭州遠大、右擎蒼醫藥、上藥安徽生物、東方淳海等多家醫藥企業進行《領導力精要》、《實地輔導》、《PFC以患者為焦點的溝通技巧》、《有效區域管理》、《目標選材》等培訓授課、項目管理咨詢與輔導，累計授課上百場次，負責人才發展及培訓項目100多個，醫藥行業內外資企業受訓學員上千人，滿意度高達98%。

【實戰經驗】
1、具備醫藥行業營銷培訓體系和集團人才發展組織體系搭建能力——成功完成國內某上市醫藥集團”未來人才發展項目”實現人才策略提前布局；搭建國內某制藥企業營銷中心培訓體系，打造一支極具競爭力的專業高效的營銷隊伍，提升銷售業績年復合增長率增長率30%
 為多家醫藥行業建立營銷中心各級崗位勝任力模型，根據定制化的能力模型，設計開發醫藥行業專業前沿的階梯式培訓課程。
 成功搭建遠大生命科學集團營銷中心2000多人各營銷渠道的營銷人才發展體系。
 成功培養營銷管培生500人以上，后備高管40人、高潛力大區經理、地區經理100人，系統打造醫藥行業專業前沿的營銷人才發展培訓體系。
2、具備專業課程開發能力和扎實的培訓授課能力——擔任培訓老師多年，組織開發了大量醫藥營銷類技能課程和領導力課程。培訓授課中能將舞臺話劇藝術、播音發生技巧和培訓呈現有效結合、引人入勝。具備獨特培訓風格，授課互動性強、感染力強。
開發了大量醫藥行業銷售技能課程，如：《PFC以患者為焦點的溝通技巧》、《GPS團隊推廣技巧》、《領導力精要》、《實地輔導》、《卓越市場營銷》、《演講技巧》、《自我認知與職業規劃》、《團隊情境領導》等多門醫藥營銷實戰硬課。曾擔任國內多家企業培訓總監，任醫藥營銷課程和領導力課程的首席講師。同時，為國內多家制藥完成人員診斷和培訓授課。截止目前，培訓場次上百場、培訓上千人次。全年授課量200天以上，授課能力和引導能力很強，深受企業內部和外部客戶一致好評。
4、具備現代化培訓管理思路——前瞻性的構建公司數字化學習平臺，建立公司O2O線上+線下培訓模式，能為醫藥企業成功完成數字化轉型的培訓體系。
姜麗老師多次成功搭建醫藥企業線上+線下的培訓模式，有過大量企業數字化轉型的實踐經驗，能結合企業文化和業務模式，建立數字化的培訓課程學習平臺、講師平臺和運營平臺。疫情期間成功為多家企業搭建了公司E平臺系統，帶領企業的人力資源部和培訓部開發了大量網絡課程，并組織了大量線上項目，助力市場部活動的推進，搭建企業管理大學的辦學經驗。

【培訓經驗】
1、道同制勝人才發展項目——開發8門營銷一線技能課，交付20+工作坊，實戰案例800余個，總授課500小時，項目推進使銷售業績實現30%的年復合增長
姜老師在2014-2019年擔任德國拜耳醫藥高級培訓師期間，成功策劃并執行了公司2000多名員工的“道同制勝人才發展項目”，組織培訓老師開發出8門營銷一線技能類專業課程，交付20多場工作坊，項目實戰案例800余個，總授課時長達到500小時，人員覆蓋率達到98%。借由該項目的推進，公司在大中國區的銷售業績實現30%的年復合增長，該項目也獲得培訓雜志2018年菁英獎“最佳學習項目”。
2、制藥企業專題培訓——超100場培訓、累計學員2000余人、學員滿分率98%
姜老師曾為國內多家制藥企業搭建培訓體系并參與多次培訓授課。疫情期間，曾帶領團隊開發了《線上拜訪技巧》和《數字化團隊推廣技巧》課程。曾完成河南右擎蒼、上藥安徽生物、廣東復大醫藥等知名制藥企業完成《PFC以患者為焦點的溝通技巧》、《GPS數字化團隊推廣技巧》、《領導力精要》、《實地輔導》等專業課程。參加網絡授課超過100場，累計覆蓋學員2000多人，學員滿分占比超過98%；其中，2021年曾組織科瑞德制藥《專業共贏、E路同行》項目，獲得培訓屆“博鰲獎”。
3、醫藥類培訓和咨詢——覆蓋學員2000人，課程滿意度98.8%，企業好評率99%
姜老師以專家顧問身份為云南邁聯醫藥、成都康弘藥業、德國拜耳制藥、北京東方淳海醫藥、上藥、哈藥、重慶漢鑫醫藥等單位提供培訓項目和人才發展咨詢服務，內容包括新員工培訓、高潛力TDP人才診斷和面談、中層管理干部培養等項目，覆蓋人員超過2000人，課程滿意度達到98.8%，其中多家企業多次提前預約檔期，好評率高達99%。

 

【主講課程】
營銷技能類
《PFC以患者為焦點的溝通技巧》
《線上拜訪技巧》
《GPS團隊學術推廣技巧》
《RM客戶分級管理》
《大客戶維護與管理》
《成功組織學術會議》
市場策略類
《ETM有效區域管理》
《優化RPM發展與合作》
《深化區域市場分析》
《強化推廣計劃制定》
《MEFT卓越市場營銷》
管理技能與領導力類
《領導力精要》（DDI認證）
《實地輔導》（DDI認證）
《目標選材》（DDI認證）
《情景領導力》
《轉型領導力》
《輔導輔導者》
《從DISC性格色彩看管理風格》

【部分咨詢案例】
序號 客戶公司 培訓咨詢內容 培訓成果
1 遠大生命科學集團（2021-2024年） 1、營銷模式轉型
2. 合規的學術推廣
3. 醫藥營銷高潛力人才培養 自主研發21個培訓課件，總課時達到280小時。6個培訓項目，為企業打造專業有特色的現任+后備培訓體系！
2 上藥控股安徽生物制品有限公司
（2022-至今） 搭建血液制品學術推廣隊伍 按照該企業的營銷人才發展體系，完成初階、進階標準化培訓，建立各級人員行為標準和考核目標。
3 河南右擎蒼藥業有限公司
（2021-至今） 搭建企業營銷人才發展體系 按照該企業的營銷人才發展體系，完成初階、進階標準化培訓，建立各級人員行為標準和考核目標。

 

 

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