【培訓對象】
營銷總監、大區/省區經理、區域經理、銷售主管等銷售人員等

【培訓收益】
● 幫助經理人掌握3種輔導類型：成功型輔導、改進型輔導，管理績效問題的輔導 ● 掌握滿足他人個人需求的5個KP原則：維護自尊，加強自信；仔細聆聽，表示同理；尋求幫助，鼓勵參與；分享觀點，傳情達理；給予支持，鼓勵承擔 ● 掌握輔導溝通的5個步驟：開啟討論、澄清資料、發展方案、達成共識、總結討論 ● 掌握2種有效反饋方式：STAR、STAR\AR ● 掌握授權的5大問題：任務如何分派、選擇合適的人，確保理解一致，有效溝通，確保任務完成，授權之后跟進 ●掌握授權選人的4個維度：能力發展、工作量、任務風險、個人意愿

第一講：最佳績效輔導
一、輔導類型及流程
1. 輔導的含義
2. 輔導的類型：成功型輔導、改進型輔導
3. 輔導的流程
1）識別需求：識別需要進行成功型或改進型輔導的情況
2）進行輔導：日常反饋、正式討論
3）提供支持：鼓勵責任感、提供資源、移除障礙
二、個人需要及滿足個人需要的5個基本原則
1. 個人需要：在工作和互動時的“人性”需求
1）自尊心
2）希望被理解
3）希望參與
4）希望被信任
5）希望得到支持
2. 滿足個人需求的5個原則
1）維護自尊，加強自信
2）仔細聆聽，表示同理
3）尋求幫助，鼓勵參與
4）分享觀點，傳情達理
5）給予支持，鼓勵承擔
三、實際工作需要及互動精要（溝通的5個步驟）
1. 實際工作需要：希望通過互動實現的工作目標
2. 互動精要（溝通的5個步驟）：開啟討論、澄清資料、發展方案、達成共識、總結結論
互動提問：關于互動精要的15個問題的回答
場景演練：互動精要的5個步驟演練
四、2種有效反饋方式：STAR、STAR\AR
1. STAR反饋
案例：STAR反饋示例
2. STAR\AR反饋
案例：STAR\AR反饋
演練：2種反饋演練
輔導的場景演練：根據案例背景，運用互動精要、5個原則及2種有效反饋方式，進行場景演練

第二講：有效授權
一、任務如何分派
1. 任務分派的5種方式：征求建議、委派任務、下放權力、保留任務、轉派任務
2. 授權的三種程度：征求建議、委派任務、下放權力
3. 不適合授權的情況：保留任務、績效指導、機密性任務
二、選擇合適的人
——授權選人的四維度
1. 能力發展：授權時要考慮下屬的能力得到發展與提升
2. 工作量：授權時要考慮下屬的工作量是否超負荷
3. 任務風險：要考慮任務失敗帶來的風險
4. 個人意愿：要充分尊重下屬的意愿
三、確保對任務的理解一致
1. 授權后結果不如意的三個原因：是否交代、理解力、執行力
2. 授權交代任務需要注意四個要素：具體任務、決策范圍、限制條件、績效期待
四、有效溝通，確保目標達成
1. 運用互動精要進行溝通
1）開啟討論
2）澄清資料
3）發展方案
——讓被授權人說明執行任務的具體方案：達成共識、總結結論
2. 在互動溝通中，運用5個原則滿足個人需求
1）維護自尊，加強自信
2）仔細聆聽，表示同理
3）尋求幫助，鼓勵參與
4）分享觀點，傳情達理
5）給予支持，鼓勵承擔
3. 推進討論技巧
1）確保理解一致
2）提出程序建議
五、授權之后有效跟進及評估
1. 授權后保持跟進
1）定期審核進度
2）定期開會討論
2. 評估授權后的結果及指標
1）任務完成的數量
2）完成任務花費的成本
3）任務完成的質量
4）任務的時間進度
3. 授權跟進的常見困難
1）跟進太緊
2）跟進太少
案例討論：授權后跟進的頻率是什么？
4. 授權后跟進的5個要點
1）下屬年資淺，要在任務開始階段密切跟進
2）跟進的目的是為了讓你及時掌握信息
3）逐步下放職責
4）給予下屬必要的輔導
5）設立“警示信號”
案例演練：根據場景背景進行授權演練 

30年醫藥行業銷售管理和培訓實戰經驗
電子科技大學工商管理碩士
電子科技大學MBA市場營銷協會專家組成員
FCP國際認證講師（DDI）
國際績效改進協會認證績效改進師
美國強生公司全球領導力金獎
曾任：拜耳醫藥（世界500強） | 高級培訓經理
曾任：美國強生（西安楊森）制藥（世界500強） | 高級大區經理
曾任：遠大集團 | 咨詢顧問
曾任：康裕保健品有限公司 | 營銷副總兼銷售總監
擅長領域：處方藥/OTC產品營銷、醫藥營銷管理、零售渠道銷售、關鍵客戶管理、拜訪技巧、績效管理……
1）從0→1創建3個精英銷售團隊：為拜耳醫藥、西安楊森、康裕保健品從0→1創建3個精英營銷團隊，累計培養300+位優秀醫藥經理人、1000+位銷售精英；
2）累計500+場醫藥行業授課實戰：曾為四川天瑄藥業、四川齊力堂藥業、達州天泰藥業、宜賓中宏藥業、遠大集團、長春金賽藥業等各大醫藥企業授課總計500+場，學員10000+人；組織200+場醫藥學術會議+連續進行15+條全國醫藥產品線培訓，為前線營銷人才傳達專業領域前沿知識；
3）多家高校特聘市場營銷專家：四川長江學院、成都技術學院國貿學院、四川華新技術學院特聘營銷專家；

實戰經驗：
曹道云老師生物科學科班出身，多年來沉淀生物醫藥專業知識并持續在醫藥行業深耕實踐，同時將實踐經驗經過積淀、總結再輸出，因不僅是一位從一線銷售中脫穎而出的卓越營銷管理者，更是一位資深的實戰醫藥營銷教練。
老師擁有30年外資、合資制藥企業市場營銷管理及培訓經歷，熟練掌握醫藥行業運行規則、醫藥專業知識和企業培訓體系，在醫藥銷售技能培訓、醫藥市場拓展、客戶區域管理有著豐富的實戰經驗和成功案例，同時具備豐富的醫藥行業前沿課程開發能力和講授能力，為國內外藥企總計授課500+場、覆蓋學員10000+人。

——一線銷售中脫穎而出的卓越營銷管理者——
01-為深圳科興制藥從0→1組建湖北省營銷團隊，將原本空白的湖北市場做到每年的銷售額達5000萬以上，連續5年200%以上達成公司的業務目標；同時從0→1開發超過50家目標醫院，合作的商業客戶超過200家，市場占有率超過60%；
02-為美國強生（西安楊森制藥）從0→1組建四川省營銷團隊，帶隊開發廣闊新市場，達成每年120%以上達成公司的業務目標，連續多年保持30%的高速增長的業績；
03-為康裕保健品公司從0→1組建浙江省營銷團隊，半年時間內成功上市了1個新產品，在當年市場產值達到480萬，超預期完成公司目標120%；
04-主導拜耳醫藥1個新產品的上市培訓，半年內完成了300名銷售和120名經理人的培訓，且該產品在當年進入醫保目錄，實現銷售額達6000萬以上；
——潛心深研醫藥行業精髓的知識傳播者——
01-覆蓋15+條醫藥產品線的專業知識培訓：包括全國婦科產品線、眼科處方藥、肝炎藥品、醫藥保健品、糖尿病、抗生素、OTC零售培訓等；
02-組織200+場醫藥學術會議傳播前沿知識：為醫藥銷售者提供新產品信息、病理知識等全領域醫藥知識，保障了新產品的推廣流暢及品牌打造，為各大新市場開發夯實基礎
03-熟知藥物治療理念深度匹配患者需求，通過改變客戶治療乙型肝炎的治療觀念，促使在深圳科興中所帶領的銷售團隊不僅年年超額完成銷售指標，且市場占有率超過60%，成為市場上治療乙型肝炎的絕對市場領導者；
——擁有出色運籌帷幄能力的高效管理者——
01-拜耳績效管理大賽全國第一名：為拜耳醫藥開展《績效管理大師》項目，助力銷售額85%，達成率完成260%；
02-美國強生公司全球領導力金獎：為美國強生（西安楊森制藥）開展《最佳績效輔導》項目，助力銷售額提升78%，達成率完成210%
03-連續兩年POA比賽第一名：為給常州制藥講授《有效區域管理》課程，助力企業提高地區經理提升制定的區域業務計劃和策略的落地操作性，使團隊連續兩年銷售額達成率160%以上，增長率60%，達成率和增長率都在公司排名前三；

部分授課經驗：
序號 企業 課題
1 拜耳醫藥 《以客戶為中心的互動技巧PFI》
《銷售效能管理-FFE》《關鍵客戶管理KAM》
《成功科室會》《業務效能管理》
《最佳績效輔導》《績效管理大師》
2 強生（西安楊森制藥） 《成功科室會》
《市場策略的落地與執行》
《以患者為焦點的拜訪技巧(PFI)》
《零售渠道銷售技巧（OTC）》
3 天暄制藥 《有效區域管理-ETM》
《中層管理者的綜合領導力》
《微觀拜訪技巧》《卓越締結(CE)》
4 常州制藥 《關鍵客戶管理KAM》
《銷售效能管理》
《拜訪技巧-PFI培訓課》
《最佳績效輔導》

主講課程：
《OTC超級醫藥代表三項必殺技修煉》
《處方藥超級醫藥代表的三項必殺技修煉》
《提升銷售效能，打造醫藥銷售團隊的核心競爭力-FFE》（處方藥經理）
《有效區域管理，促進醫藥銷售高速增長-ETM》（處方藥經理）
《以客戶為中心的醫藥代表專業推廣技巧-PFI》（處方藥代表）
《醫藥中層管理者的綜合領導力提升》
《醫藥銷售經理之最佳績效輔導與有效授權》
《用績效改進思維促進醫藥銷售高效達成》 

• 有效運用績效考核進行解雇裁員、調崗調薪及違紀員工處理

   

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