【培訓對象】
銀行理財經(jīng)理+私行理財經(jīng)理

【培訓收益】
●充分理解與運用老客戶新問題的溝通底層邏輯，重新鏈接客戶的信任與需求 ●營銷人員能對客群進行有效溝通與分類，識別客戶需求并開展相應的客戶維護和營銷活動 ● 通過資產(chǎn)配置技巧，識別客戶財富等級，拉新行外資金 ● 幫助行員通過對不同類型客戶的需求挖掘，充分的喚醒客戶、挖掘客戶潛力并綁定客戶，讓存量客戶成為高質(zhì)量客戶

導入：老客戶會不會有新問題？
1. 選擇的重要性
2. 新秩序的重建
3. 八大美好行業(yè)
——新基建、新能源、新國潮、新消費、數(shù)字經(jīng)濟、生命經(jīng)濟、銀發(fā)經(jīng)濟、金融經(jīng)濟
4. 房地產(chǎn)步入存量時代
5. 人口老齡化與少子化

第一講：存量客戶的經(jīng)營與維護
一、重新認識你的存量客戶
思考與討論：你真的了解你的客戶嗎？客戶的選擇因何而不同？
舉例：孫子兵法第十三篇
1. 做存量客戶管理的2個關鍵
1）一個必要：存量客戶管理是一個銷售精英應該做也是必須要做的事
2）一個真相：產(chǎn)品賣點、精準服務、關單效率
2. 存量客戶管理的基本邏輯3步驟
第一步：信息收集——重新認識你的客戶
第二步：信息分析——挖掘客戶真實需求
第三步：提供方案——量身定制實現(xiàn)成交
3. 存量客戶管理的優(yōu)先級安排
順序：影響力中心-成交過客戶-參加過活動的客戶-MGM客戶
4. 存量客戶管理的3個階段
1）客戶盤點
2）存量客戶面訪
3）客戶KYC資料的更新
二、KYC—重新梳理存量客戶的需求
1. 重新認識你的客戶，就是KYC信息更新的過程
觀點：沒有人關心產(chǎn)品也沒有人需要產(chǎn)品，客戶需要的是產(chǎn)品或服務帶來的價值
2. 存量客戶KYC信息更新的三項基本原則
原則一：要訪談、不要編寫、更不要杜撰
原則二：重點關注客戶想要什么，而不是你希望他們想要什么
原則三：重點關注客戶核心訴求（需求），進而發(fā)現(xiàn)各類風險（賣點）
3. 存量客戶精準定位與策略實施四個步驟
1）確定客戶是否具有購買能力
a將客戶進行分類分析，更精準的了解客戶
依據(jù)：MBTI十六型人格
b判斷客戶風險偏好
依據(jù)：客戶的資產(chǎn)情況
c梳理客戶家庭財務狀況，規(guī)劃出客戶必要的流動資金支持保障支付
2）確定客戶的保障缺口和保障金額
a通過家庭結構圖，圈定保障對象，明確各位家庭成員的保障缺口
b對照現(xiàn)有保障以及投資理財方式，分析客戶家庭資產(chǎn)的安全性和全面性，確定保障金額
3）確定銷售呈現(xiàn)方式
a復盤曾參與過的經(jīng)營活動的反饋情況，明確客戶接受度更高的銷售模式
b理財需求對應財富或法商類的主題營銷，養(yǎng)老需求對于養(yǎng)老機構參訪的主題營銷
4）最終客戶解決方案的呈現(xiàn)
要點：按照客戶關注、當前風險、影響損失、改善建議整理目標客戶KYC結論，并根據(jù)客戶資產(chǎn)情況提供精準的解決方案，同時也能明確對客戶下一步的行動方案
案例解讀與演練：通過黃總的KYC內(nèi)容分析其需求制定包括保障保障方案的下一步經(jīng)營方案
三、存量客戶溝通要點與方法分解
1. 建立以信任為基礎的高效溝通
信任公式：T=（C+I+R）/S
2. 溝通技巧5要點
1）營造輕松愉悅的氛圍
2）避免說教，鼓勵客戶說話
3）啟發(fā)式溝通，幫助客戶尋找最佳路徑
4）一定要站在客戶立場
5）通過碎片、迂回的提問方式幫助客戶挖掘痛點
3. 存量客戶溝通5步法
1）做好功課預設問題：樹立良好的第一印象
2）贊美起頭順利開場：讓客戶更好的接納我們
3）導入話題由淺入深：引導客戶覺察到普遍性問題
4）善于引導發(fā)現(xiàn)痛點：進一步讓客戶發(fā)現(xiàn)自己身上的問題
5）抽絲剝繭明確需求：將風險點的解決明確為解決方案
案例分解：艾總的痛點是什么？
課堂練習：美女老板的家庭保障需求挖掘與方案設計

第二講：客戶需求分析與匹配方案設計
一、客戶需求分析心法
1. 厘清兩種需求：你的需求&客戶的需求
2. 堅持一個轉變：從賣產(chǎn)品到提供解決方案
二、客戶需求分析基本框架解讀
1. 一個導向：以需求為導向的顧問式銷售
2. 一個本質(zhì)：迎合客戶需求、解決客戶問題
3. 兩個特性
1）顯性需求：財富如何穩(wěn)定增值—本金安全，收益可期，兼顧流動性
2）隱性需求：風險如何有效管理—子女無憂，養(yǎng)老無憂，傳承無憂
三、顯性需求分析與匹配方案設計
1. 三重維度管窺當下客戶對財富管理的心態(tài)
第一維度：投資者風險厭惡程度增加
第二維度：客戶從“剛性兌付期”的只關注收益率高低，到開始優(yōu)先考慮安全
第三維度：“儲糧過冬”的心態(tài)讓存錢成了最大的“定心丸”
2. 利率下行趨勢已獲得大眾普遍認同
1）定期存款“倒掛”：5年定期存款利率低于3年定期存款利率
2）國債利率連續(xù)下調(diào)：從2021年7月份起，國債利率已連續(xù)11次下調(diào)收益
3. 增額終身壽成為利率下行風險有效的對沖工具
1）5種收益模型的對比：定期儲蓄、國債收益模型、人民幣理財收益模型、增額終身壽
2）1個目標切換：要從“保本保息”的方案轉向為“保本鎖息”的方案
案例分析：挪儲客戶的分類與方案設計
——存量資金挪儲：實現(xiàn)最大化增值
——預期資金挪儲：提前鎖定未來特別是養(yǎng)老期的現(xiàn)金流
異議處理：應對拒絕的5個話術示例
四、隱性需求分析與匹配方案設計
1. 婚姻析產(chǎn)風險與方案設計
1）1個觀念：婚姻不是兩個人的事情，而是兩個家庭分別作出的重大財務決定
2）3個案例分析方案設計
案例1：婚前父母為子女投保年金保險
案例2：全職太太以夫妻共同財產(chǎn)為子女投保年金保險
案例3：在本人婚前為自己投保增額終身壽險
2. 養(yǎng)老風險與方案設計
1）中國養(yǎng)老市場與社會保障體系解讀
2）養(yǎng)老的4個公式
公式1：退休≠養(yǎng)老
公式2：退休＝人生的新起點
公式3：養(yǎng)老金≠生活費
公式4：養(yǎng)老金＝生命尊嚴
3）共性畫像：“一人失能，全家失衡”，要么人遭罪，要么錢遭罪
案例：71歲失能老人哭泣：花5000元請住家保姆，心腸好壞，我活得很苦
4）養(yǎng)老金儲備方案設計的4大關鍵要素
——專款專用、絕對安全、持續(xù)增值、盡量充足
5）養(yǎng)老金儲備的匹配關鍵：如何準確計算養(yǎng)老儲備額度
3. 傳承風險解析與匹配方案設計
1）傳承風險管理的三大定律
第一定律：“最大的風險，是沒有看到風險”
第二定律：“許多人想讓財富成為對家人的祝福，往往卻成為了他們的枷鎖”
第三定律：“最好的做法是控制財富并從中受益，而不是擁有它們”
2）從3個案例分析方案設計
案例1：一家上市公司創(chuàng)始人家族的隕落
方案設計與思考：大額保單的方式做財富傳承規(guī)劃
案例2：從一家親到反目成仇
方案設計與思考：保險金信托搭建基礎架構，后期可追加現(xiàn)金資產(chǎn)，實現(xiàn)有序傳承
案例3：單親女強人的煩惱
方案設計與思考：通過遺囑監(jiān)護協(xié)議+保險金信托解決
4. 家企混同風險分析與匹配方案設計
1）五大風險點
a用個人或家人賬戶直接收取公司資金，從而導致家企資產(chǎn)混同
b個人為企業(yè)的貸款或借款提供保證（目前銀行貸款都需要夫妻共債共簽）
c企業(yè)主以個人身份為有合作關系的企業(yè)提供保證
d為了少繳個稅，通過向企業(yè)借款或把家庭消費在企業(yè)報銷，將企業(yè)資產(chǎn)轉為個人資產(chǎn)
e利用職務之便，挪用公司資金歸個人或者家庭使用
2）解決方案：配合遺囑、贈與協(xié)議或設定第二投保人為企業(yè)主

總結：
1. 存量客戶就像是一塊吸過水的海綿，擠一擠總會有的。
2. 存量客戶的經(jīng)營最需要的是沉下心，放下自己的傲慢，千萬不要成為碗里不想吃但鍋里又吃不飽，最后只會活活把自己餓死
3. 很多你以為的存量客戶其實都是事實上的新客戶，不能因為我們用不夠完整的流程和不夠優(yōu)化的方法做了不夠份量的業(yè)績，就自顧自的認為這個客戶我開發(fā)不動了，這既是資源的浪費，更是你對自己能力的蔑視。
4. 掌握了存量客戶的經(jīng)營的方法，沉下心來好好經(jīng)營這個客群，你獲得的不簡簡單單是業(yè)績的增長，最重要是它所帶來的持續(xù)的正反饋，雖然不會像你開發(fā)了一個新客戶所帶來的快感，但是卻能給你穩(wěn)穩(wěn)的幸福感。
 

 舒濤老師 財富管理實戰(zhàn)專家
20+年金融從業(yè)經(jīng)驗
上海交通大學經(jīng)濟學EMBA
AFP金融理財師、CPB私人銀行家
FRM 金融風險管理師、SeE高級經(jīng)濟師
曾任：招商銀行總行 丨 資產(chǎn)管理部高級產(chǎn)品經(jīng)理
曾任：招商銀行（江蘇分行）丨 資產(chǎn)管理部副總經(jīng)理
曾任：工商銀行（江蘇分行）丨 風險管理部經(jīng)理
曾任：瑞承家族辦公室丨 資深區(qū)域投資顧問總監(jiān)
擅長領域：全球資產(chǎn)配置、保險方案設計、高客經(jīng)營管理、全資產(chǎn)類別銷售技巧……
——◈◈專業(yè)實戰(zhàn)◈◈——
1—創(chuàng)建瑞承家族辦公室的一套投顧管理辦法
20--20年金融行業(yè)公私業(yè)務核心部門管理經(jīng)驗
68—搭建68個家族信托架構，輔助各類資產(chǎn)配置產(chǎn)品銷售102.4億，保險FYC33.7億
950--累計主講超過350場高凈值客戶活動、交付超過600場賦能培訓
80億--累計協(xié)助各類金融產(chǎn)品關單總金額超過80億
1700億--管理總資產(chǎn)超過1700億
——◈◈獲獎無數(shù)◈◈——
--連續(xù)3年獲招商銀行總行卓越創(chuàng)新業(yè)務金獎
--招商銀行總行十佳產(chǎn)品經(jīng)理
--工商銀行總行最佳風險管理案例
--連續(xù)6年獲瑞承家族辦公室卓越貢獻獎
--獲中國全球財富領袖論壇資格

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
舒濤老師擁有10年銀行對公業(yè)務+10年財富管理機構團隊管理與產(chǎn)品營銷經(jīng)歷，精通企業(yè)金融與財富管理，所帶帶領區(qū)域常年業(yè)績第一，獲得中國全球財富領袖論壇資格，以卓越領導力，驅動業(yè)務增長，成就行業(yè)翹楚。

☞ 千億資產(chǎn)管理規(guī)模：為公司、政府平臺提供專業(yè)金融服務，管理資產(chǎn)1700億
【01】-主導招商銀行企業(yè)貸款、發(fā)債與企業(yè)個人客戶的財富管理業(yè)務
→ 參與發(fā)行信托、債券等產(chǎn)品42只，發(fā)放貸款52億+；
→ 累計資產(chǎn)管理規(guī)模230億，理財產(chǎn)品銷售3億+；
【02】-主導工商銀行江蘇分行重點對公客戶的維護
→ 儲蓄存款日均7900+萬，對公存款日均3400+萬，對公貸款時點7500+萬；
→ 貼現(xiàn)44000+萬，理財產(chǎn)品銷售7240+萬，信用卡522張；
→ 代發(fā)協(xié)議17戶，名下客戶4700+人；
☞ 投資業(yè)績穩(wěn)居前三：完成私募股權15.3億，地產(chǎn)基金9.7億，私募證券9.5億
【01】-帶領瑞承家族辦公室江蘇區(qū)域用11%EOP和14%銷售人力募集全國62.5%份額，實現(xiàn)募集過億產(chǎn)品11個，完成IDG二手份額母基金1.25億，是公司財富管理業(yè)務的一個里程碑：
→2016年：在2015年業(yè)績墊底情況下，助力投資業(yè)務全國第一；
→2017-2018年：連續(xù)投資業(yè)務穩(wěn)居全國第二；
【02】-帶領瑞承家族辦公室上海區(qū)域負責國內(nèi)外保險業(yè)務，完成完成家族信托架構38個,首保總保費2.6億，總保費13.2億，其中國內(nèi)保險首保1.2億，海外保險首保1.36億：
→2019-2020年：P2P暴雷背景下半年內(nèi)從全國倒數(shù)第二提升為全國第一；
→2022年：二次轉型升級期，單項業(yè)務推動全國第一,整體業(yè)績?nèi)珖诙?br /> →2023年：海內(nèi)外保險業(yè)務總業(yè)績?nèi)珖谝?投資業(yè)務全國第二；

 

主講課程：
《高客分類經(jīng)營的精準實操方案》
《認知高客的形與魂——高客KYC高階技巧》
《高凈值客戶家庭風險與資產(chǎn)配置》
《高凈值客戶資產(chǎn)配置與方案設計》
《高客背景分析與傳承方案設計》
《尋獲幸福感——存量客戶的經(jīng)營與維護》

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