【培訓對象】
ToB銷售相關銷售代表、銷售經理、銷售總監、售前工程師

【培訓收益】
● 了解成功拜訪所要注意的事項，幫助自己提升拜訪成功度 ● 掌握開場的步驟，成功提升拜訪的成果和效率 ● 應用需求挖掘的框架，提升拜訪質量，拿到清晰和完整的結果 ● 掌握說服的技巧，成功排除項目障礙，推進項目進程 ● 掌握達成協議的技巧，落地拜訪成果 ● 了解拜訪例外的原因和類別以及應對的方法，避免拜訪失敗

第一講：專業拜訪的重要性
互動：客戶拜訪重要嗎？
1. 獲取商機的必經之路
2. 達成銷售的基本場景
3. 銷售能力的重要度量
案例：經理Review項目時的熱血上涌

第二講：專業拜訪前的準備
互動：大家拜訪客戶要做準備嗎？都準備什么內容呢？
一、形象相關
1. 職業形象
2. 商務宴請
二、態度相關
1. 拒絕推銷
2. 拒絕浪費客戶的時間
三、基本面相關
1. 客戶基本面：主要業務、行業趨勢、行業地位、組織架構等基本信息
2. 競對基本面：競對與該客戶的歷史情況及現狀等基本信息
3. 自己：是否老客戶、發生過什么樣的訂單、交付情況等基本信息
四、項目相關
1. 需求：項目的建設內容、范疇、預算、進程等項目相關因素
2. 方案：我方的方案內容、優劣勢、方案階段等因素
3. 競爭：該項目我方面臨哪些競對、競爭排位等總體態勢情況
五、場景相關
1. 議程
2. 時間
3. 形式
六、三個關鍵項
1. 有效商業理由
2. 拜訪目標
3. 行動承諾

第三講：專業拜訪流程路徑
一、開場（3步法）
互動：我們的是怎么開場的？產生什么問題？造成什么效果？
1. 提出議程
2. 闡明議程對客戶的價值
3. 征得客戶同意
分組討論：這樣的三步開場對我們、對客戶分別有哪些好處？
模擬演練：新銷售小丁第一次去拜訪一個有錢的大客戶，他會碰上什么情況呢？每組內部角色扮演客戶老總、小丁和觀察員模擬演練拜訪的開場環節
二、挖掘需求（框架4步法）
互動：以往我們怎么挖掘需求？提哪些問題？有哪些難題？經理怎么評價效果和效率？
1. 開放性問題
2. 清楚性問題
3. 完整性問題
4. 共識性問題
分組討論：按序詢問四框架問題，可能給我們帶來什么好處？給客戶帶來什么感覺？
模擬演練：沒想到這個客戶今年居然有大動作，銷售小丁挖到了相關信息嗎？挖到了多少呢？兩組結對交叉挖掘，模擬演練拜訪的挖掘需求環節
三、說服（3步法）
互動：在客戶現場，我們總會碰上客戶不同意我們的說法或者建議，大家是怎么說服客戶同意你的說法或者建議的呢？
1. 表示了解客戶該想法
2. 運用FABE法則說服客戶
3. 征得同意
分組討論：按說服三步曲，可能給我們帶來什么好處？給客戶帶來什么認知？
模擬演練：客戶是老客戶，而且有大項目，而且項目已經開始一段時間了，幾個競爭對手也已經進入項目有一些時間了，客戶為什么沒有通知老客戶小丁呢？小丁怎么說服客戶同意他參加項目呢？仍然兩組交叉模式模擬演練拜訪的說服環節
四、達成協議（3步法）
互動：以案例場景起頭，激發問題：我們怎么能感知客戶想結束見面了呢，我們都是怎么結束拜訪的？我們的銷售效率高嗎？項目推進快嗎？
1. 重提先前已接受的幾項利益
2. 提議你和客戶的下一步
3. 征得同意
分組討論：達成協議三步法給我們帶來什么好處？客戶是什么感覺？可以少一步嗎？
模擬演練：小丁經過開場、挖掘需求、說服三個環節后，現在要結束拜訪了，小丁能拿到想要的結果嗎？兩組交叉模式模擬演練拜訪的達成協議環節

第四講：專業拜訪的四大例外場景應對
一、應對無興趣客戶
互動：我們總是能碰上不少對我們沒有興趣的客戶，那我們就認輸嗎?難道客戶表現的不感興趣就代表客戶真的沒有需求嗎？怎么搞清楚客戶到底啥狀態呢？
1. 表示了解客戶該想法
2. 請求詢問好奇的問題
3. 進入挖掘需求步驟
討論：為什么是這樣的三步？第二步的問題有什么要注意的地方？話術上要注意什么？
二、應對客戶的懷疑
互動：我們總是能碰上對我們充滿懷疑的客戶，難道懷疑真的是客戶發自內心的嗎?會不會是競對下了套？我們怎么應對呢？
1. 表示了解客戶該想法
2. 準備并展示相關證據
3. 征得同意
討論：為什么是了解而不是同意？對證據有什么要求？第三步征得同意必須嗎？
三、應對我方的缺點
互動：我們再怎么強大，我們的產品總會有不滿足客戶需求的情況?這個需求真的是客戶必不可少的需求嗎？針對這種客戶，難道我們就不做了嗎？
1. 表示了解該顧慮
2. 把焦點轉移到對方的整體利益
3. 重提已經接受的利益
4. 征得同意
討論：這個場景難點是做好第幾步？如果客戶還是不認可呢？
課程回顧、結業、祝福、合影 

20年大客戶銷售實戰經驗
天津大學（雙一流）碩士
國家認證高級程序員
現任：國內某頭部軟件公司 | 一線機構總經理、企業大學營銷講師
曾任：浙大網新集團（上市） | 銷售工程師
曾任：中國石油 | 大慶油田自動化工程師
★ 僅用1年時間成交浙大網新集團3個省級項目，業績超3000萬元。
★ 銷售10連冠，帶領團隊完成連續10年超額完成銷售目標，成交金額累計超5億元。
★ 連續6年市場份額遠超同行競爭對手：從0-1組建了一支能力領先的軟件銷售團隊，團隊6年間為企業拿下超200個項目訂單。
★ 主講銷售課程超200場次，賦能銷售超5000人：搭建某頭部軟件公司企業大學營銷課程體系，主講《大客戶銷售》《銷售底層邏輯》等課程150+期，以銷售場景驅動銷售課堂，賦能企業5000+銷售員工

實戰經驗：
成遠老師從事大客戶銷售工作20多年，對大客戶營銷、銷售團隊建設與管理、項目推進、客戶拜訪、客戶關系管理、商務談判等領域有豐富的沉淀和經驗積累：
01-項目的銷售成交，實現銷售十連冠
——任職于國內某頭部軟件公司的16年期間，連續5年超額完成部門銷售業績指標，連續10年超額完成機構業績指標，銷售額累計達7億元。
02-多個項目銷售全流程實戰，服務300+大項目客戶
——完成多個數智化大項目訂單銷售：某集團公司管理平臺項目累計成交2500萬；某股份有限公司生產管理系統累計成交金額1800萬；某社保局統一管理系統累計成交金額1500萬元；某民營100強企業信息化系統累計成交金額1500萬元；某科技集團公司數字化系統成交金額1300萬元；某供應鏈管理公司數字化系統成交金額1100萬元
03-持續拓展并深耕大項目客戶合作，幫助企業實現長期區域市場占有率第一
——帶領營銷團隊攻克當地主要中國500強、中國民營100強企業，幫助公司實現當地市場份額占有率第一（超過第2、3名占有率總和）
04-搭建國內某頭部軟件公司營銷課程體系，并開展課程培訓200+場，以培養銷售精英
——融國際領先銷售理論與中國銷售實際，洞察大客戶銷售底層密碼，為企業銷售人員設計銷售成長地圖，并匹配開展《專業客戶拜訪場景案例實戰》《大客戶銷售——搞定決策人》等課程，賦能企業5000+員工。

行業背景：
能源行業、互聯網/科技業、國企央企
主講課程：
《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》
《加速成交的信任銷售》
《專業客戶拜訪場景案例實戰》
《大客戶銷售——搞定決策人》
《高績效銷售團隊建設與管理》
《雙贏商務談判》 

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