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大項目如何才能快速成交

大項目如何才能快速成交

課程編號:61177

課程價格:¥17000/天

課程時長:2 天

課程人氣:150

行業(yè)類別:不限行業(yè)     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:成遠

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售老總、銷售總監(jiān)/經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶銷售人員等

【培訓收益】
● 理解大項目的成交維度,掌握大項目的成交公式 ● 深刻認知什么是真正的以客戶為中心,創(chuàng)造客戶價值,提升自我業(yè)績 ● 掌握客戶關系地圖分析工具,透明客戶關鍵人,快速提升合作水平 ● 學會需求環(huán)節(jié)的F3C原則,高效精準確定客戶需求。 ● 理解合格方案的特點,制定高質(zhì)量的解決方案與客戶結盟。 ● 深刻理解成交環(huán)節(jié)的風險所在,高效掌控成交平穩(wěn)落地

第一講:導入篇
一、大項目銷售的困境
二、大項目高效成交公式:
1. 客戶價值
2. 客戶關系
3. 精準需求
4. 價值方案
5. 掌控成交
分組討論:形成大項目成交公式
6. 大項目高效成交公式
工具:大項目高效成交公式
三、項目高效成交底座
1. 以客戶為中心的銷售
2. 合格的項目關系
3. 高效的底座:放大器
四、項目高效成交載體
1. 精準需求
2. 價值方案
3. 掌控成交
4. 成交載體:加速器
5. 高效成交的核心要素
6. 高效成交的核心途徑

第二講:客戶價值篇
一、為什么必須是以客戶為中心的銷售
1. 現(xiàn)代銷售理論進化歷史
2. 產(chǎn)品銷售的窮途末路
3. 沒有選擇的選擇
4. 什么是真正的以客戶為中心
案例:安妮·穆爾卡希的成長之路
二、直面問題的擔當
1. 客戶的邏輯結構與業(yè)務結構
2. 客戶問題的產(chǎn)生與走向
3. 緊盯客戶,關注項目
4. 緊盯問題,關注價值
三、界定問題的方法
1. 金字塔結構
2. 摸底圖
3. 與客戶同頻
工具:需求摸底圖
四、銷售源于采購
1. 采購是有約束的生產(chǎn)任務
1)時間約束
2)質(zhì)量約束
3)流程約束
4)考核約束
2. 銷售是采購的對應方
1)因為采購所以銷售
2)買方市場

第三講:客戶關系篇
一、客戶關系的重要性
二、客戶關系的層次
1. 關鍵人關系
1)結盟才是關鍵人關系的終點
2)通達結盟的路徑是什么:黑曼路徑
3)關鍵人的公司利益
4)關鍵人的個人利益
5)銷售要做大自己的利用價值
6)關鍵人關系12全場景
7)關鍵人關系9*9驗證
2. 項目關系
工具:項目關系模型
工具:關鍵人關系的12全場景圖
工具:關鍵人關系的9*9驗證
三、客戶關系地圖
1. 關鍵人標簽分析
1)權力:組織架構圖
2)角色:審批者、決策者、評估者、用戶、顧問
3)動機:財務動機、業(yè)務動機、關系動機、過程動機、技術動機
4)反饋:增長模式、問題模式、平衡模式、自滿模式
5)行為風格:支配型、影響型、穩(wěn)健型、順從型
6)親密度:陌生、接觸、交往、私密
7)支持度:良師益友、支持者、中立、非支持者、敵人
8)訴求:公司利益、個人利益
2. 項目圈層
1)核心圈
2)政治圈
3)觀望圈
3. 影響力分析
1)組織內(nèi)
2)組織外
3)影響線
4. 規(guī)劃項目關系
1)合格性
2)經(jīng)濟性
3)安全性
工具:客戶關系地圖
案例分組練習:繪制航汽集團客戶關系地圖

第四講:精準需求篇
一、客戶經(jīng)營環(huán)境下需求的起點在哪里?
二、理解和界定需求
1. F3C規(guī)則
2. 不喪失專業(yè)性的高效原則
3. 降低客戶的難度
工具:F3C四步框架法
工具:精準需求四步法話術
三、客戶需求共識
互動:如何判斷不3C的需求和危害
四、精準需求高效點
1. 黃金靜默的巨大價值
2. 復述幫你取得共識
3. 提問:溝通的最高價值工具
4. 如何利用AI的力量高效完成精準需求
工具:高效完成精準需求的AI工具

第五講:價值方案篇
一、什么是合格的解決方案
1. 與客戶共創(chuàng)
2. 內(nèi)置差異化
3. 客戶獲得感
二、與客戶共創(chuàng)解決方案
1. 理解
2. 落地
3. 提升
4. 結盟
工具:解決方案共創(chuàng)四步法
三、與客戶結盟
1. 方案產(chǎn)權轉移
2. 形成競爭壁壘
互動:價值方案環(huán)節(jié)我們過去總折騰什么錯誤?
四、價值方案高效加速點
1. 方案形成
2. 方案呈現(xiàn)

第六講:掌控成交篇
一、成交是風險極高的銷售環(huán)節(jié)
1. 客戶
2. 競對
3. 我方
二、成交的方式
1. 招投標
2. 商務談判
三、成交的流程
1. 客戶視角的招投標
2. 客戶視角的商務談判
互動:掌控成交環(huán)節(jié)我們過去總折騰什么錯誤?
四、掌控成交環(huán)節(jié)高效加速點
1. 招投標的高效點
2. 商務談判的高效點
工具:招投標魚骨圖
案例:輸?shù)囊凰苛说强蛻暨€是不滿意的談判實例 

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