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資產配置與營銷技能提升

課程編號:58010

課程價格:¥16800/天

課程時長:2 天

課程人氣:493

行業類別:銀行金融     

專業類別:營銷管理 

授課講師:黃德權

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
投資經理、理財經理

【培訓收益】
● 引導理財經理樹立適當的理財理念 ● 能運用資產配置原理方法為客戶進行資產配置 ● 能分析核心客戶財務與非財務特征,開展理財產品組合營銷 ● 能掌握理財營銷技能,提升服務質量,增強客戶黏性,實現多次營銷 ● 能掌握金融產品的收益與風險狀況,并據此進行科學資產配置

破冰:全員參與,形成團隊,落實課程規則

第一講:樹立正確的理財理念
一、為什么要樹立正確的理財理念?
案例分析:流行音樂之王理財的啟示
——理財的十大誤區
二、中國傳統的理財理念及其優缺點
1. 螞蟻簇
2. 蝸牛簇
3. 蟋蟀簇
4. 慈鳥簇
三、樹立正確的理財理念
1. 理性
2. 提早
3. 長期
4. 價值
5. 組合
6. 策略
7. 專業

第二講:為什么要做資產配置
一、美國的經驗
二、銀行角度——財富管理市場的競爭己經發生深刻改變
1. 我們的優勢與挑戰
2. 單一產品導向下的營銷現狀之局限
3. 實現從傭金到利潤再到價值的轉型
4. 客戶利益的回歸--提升客戶忠誠度的有效武器
三、客戶角度——如何和客戶談資產配置
1. 個人:高品質生活、身價杠桿
2. 家庭:婚姻資產保全、家庭財富傳承
3. 事業:經濟下行風險、行業周期風險、合伙人風險

第三講:如何做好客戶資產配置
一、資產配置的模型(原理)
1. 標準普爾家庭資產象限圖
2. 金字塔資產配置圖
3. 奔馳圖資產配置
4. 核心星式資產配置圖
二、資產配置的基本步驟
1. 基本思路:問診、把脈、講思路、開藥方、復診
2. 基本流程:
1)篩選目標客戶,電話邀約前來我行
2)與客戶溝通資產配置理念并了解客戶深層需求
3)制作資產配置方案
a客戶風險評估和投資行為評估
b分析客戶當前配置
c配置策略建議
d定期檢視安排
4)提送客戶確認
a如何給客戶講解資產配置方案
b客戶異議處理
5)根據建議書實施資產配置建議
6)跟進資產配置效果
7)調整配置方案
三、不同家庭生命周期的保障需求變化
1. 單身期
2. 家庭建立期
3. 家庭成長期
4. 家庭成熟期
5. 空巢期/養老期
四、結合核心理財目標理財產品配置與組合營銷
1. 穩妥安全現金規劃案例分析
2. 望子成龍教育策略案例分析
3. 風險管理無憂人生案例分析
4. 安享晚年退休計劃案例分析
5. 投投是道投資規劃案例分析
五、案例分析:馮先生家庭資產配置方案

第四講:理財經理營銷技巧
一、營銷的本質、核心與技巧
1. 營銷的本質---提供優質產品與服務
2. 營銷的核心---做有價值的理財顧問
3. 營銷的技巧---由內到外的詮釋
視頻案例分享:大數據時代下的營銷經典
二、顧問式營銷的步驟與技巧
——以案例分析顧問式營銷

第五講:資產配置與角色扮演演練
每個小組根據所給案例進行分析并制定合理的資產配置方案,隨機抽取2-3名進行角色扮演,對客戶進行線上營銷及面對面一對一營銷,提升營銷綜合技能
工具分享:快速資產配置策略
案例演練:產品搭配演練
促動技術:根據不同客戶群體選擇投資品種與金融產品搭配構建的投資組合(根據風險偏好、收入水平、年齡等等) 

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