【培訓對象】
分行對公條線老總、支行行長、對公客戶經理等

【培訓收益】
● 清晰掌握政府類客戶、園區類客戶、場景類客戶、商圈異業聯盟類客戶營銷做法 ● 梳理清楚綜合營銷干什么？綜合營銷怎么干？達到什么目標？結果應該如何考核 ● 明確構建金融生態圈的方法步驟、板塊分類、發展定位及金融生態圖譜繪制方法

第一講：更新綜合營銷觀念，整合營銷資源
主要解決：營銷人員工作重心和營銷思路調整的問題
一、調整營銷思路
1. 觀念上的不同
2. 管理上的不同
3. 客戶關系上的不同
二、大數據的應用
1. 外部獲取
2. 內部獲取
3. 專項獲取
案例剖析：
1）從市場監督部門獲取工商注冊登記公司客戶信息
2）從稅務部門獲取客戶納稅公司客戶信息
3）從工信、農業等部門獲取三農客戶信息
4）從科技部門獲取小微、科創等客戶信息
5）從人行、證監、經管等部門獲取投行業務客戶信息
6）從外匯局、海關、商務等部門獲取國際業務客戶信息
7）從城管、住建等城市管理部門獲取民生服務類企事業單位信息
三、簽署合作協議
1. 落實營銷方案
2. 組合金融產品
3. 獲客方式轉型
四、調整營銷行為
1. 全面梳理存量對公客戶
2. 提升雙方合作關系
案例：百萬俱樂部親耕園——親耕計劃
案例：存量客戶深度合作
……
案例：4000多戶小微企業協會營銷案例
3. 落實營銷規定動作
4. 主動打造標桿樹立旗幟

第二講：強化資源板塊分析，摸清客戶資源
主要解決：不同板塊資源調研、實施分類營銷的問題
導入：確定商業街區、商業綜合體、大中型企業、工業園區、涉農業務、旅游產業、銀政合作、銀醫合作、銀校合作等十大資源板塊
1. 十大資源板塊分析與資源調研
2. 大中型企業的深度合作與營銷
案例：大中型企業存量客戶提升合作與他行客戶搶挖，10戶在我行老客戶合作關系提升，6戶以前沒有任何合作關系初步接洽
3. 工業園區客戶的深度合作與營銷
案例：工業園區~新型工業園七大園區~入園企業849家公司類客戶批量合作與營銷
4. 商業綜合體的深度合作與營銷

第三講：金融生態圖譜繪制，劃定營銷區域
主要解決：培養網點營銷團隊陣地意識，明確服務半徑
1. 金融生態圖譜的繪制方法
2. 金融生態圖譜數據的加載
3. 金融生態圖譜的資源數據
4. 金融生態圖譜同業的標注 

30多年銀行實戰管理工作經驗

金融理財師、融資規劃師

總行十大金牌內訓師

歷任：某國有銀行網點主任、支行行長、分行個金部老總、總行轉型內訓師

 

實戰經驗：

劉佳和老師具有30多年銀行s從業經驗，某總行十大金牌內訓師。在網點、支行、分行、總行都有工作經歷，曾任網點主任、支行行長、分行個金老總、總行轉型內訓師。工作經歷涵蓋銀行一線和各級管理層，對銀行體系及對貴賓客戶需求有全面而深入的理解。

劉佳和老師注重于抓基礎工作、抓規定動作落實、注重后期固化培訓成果，把“講”和“做”緊密的結合到一起，是老師（教你做）+教練（帶你做）+領導（布置工作）式的體驗式教學，引導或指導學員改變原有的管理模式、營銷模式和服務模式，是最接地氣的實戰型個金培訓專家。在崗位上總結出很多適合于分行、支行管理和服務經驗，具有較強的團隊管理和營銷管理經驗，其課程實用性強，便于復制、落地推廣。

全程參與了某總行5次轉型工作，在全國講課、營銷經驗分享報告超過200場。在任分行個金部老總期間，分管近20家支行、100個網點個人金融條線，營銷業績連續6年位居全省和當地同業雙第一。

 

主講課程：

《服務營銷——營業網點現場標準化與“贏在大堂”策略的實施》

《高管層面——分行支行網點層級協同與崗位協同營銷高端講座》

《高管層面——商業銀行轉型背景下的網點轉型趨勢》

《高管層面——新形勢下商業銀行如何提升網點服務資源效能》

《客戶管理——存量客戶價值的深度挖掘與新客戶資源的全面拓展》

《團隊建設——新形勢下商業銀行團隊建設、精細化管理與網點效能提升》

《網點管理——團隊建設、績效管理與網點價值提升六大機制》

《銀行營銷——外拓營銷、公私聯動及全方位客戶拓展的實施路徑》

 

授課方式：

新的客戶管理方法、理念、方案導入；思想轉型、案例解析、視頻分享、互動演練等多種方式，轉變網點負責人的營銷方法、營銷理念，激發其營銷思路，提升其營銷技能。

1. 講師講解（強調重點、要點，闡釋方法、辦法，啟發學員舊知，引導了解新知）

2. 案例分享（融入老師多年管理工作中的生動案例，啟發學員學習和領悟）

3. 情景推演（引導學員提出問題，并給出解決方案，達到學以致用的目的）

4. 視頻觀看（營銷案例視頻片段的欣賞、討論、點評，給予學員啟發和感悟）