【培訓對象】
全體保險代理人

【培訓收益】
● 明確大變局下的整體經濟走勢，提升認知，了解保險的本質； ● 掌握增額終身壽險的銷售邏輯，讓營銷員從客戶的不同需求進行準確切入； ● 提升與客戶的黏性，進而做到客戶的存留增； ● 靈活運用增額終身壽險三大場景，提升件均，做大保費。

導入篇：迎接變化，擁抱趨勢
一、外部變化：百年未遇之大變局
案例：俄烏沖突、美國重返亞太
二、內部變化：共同富裕
思考：為什么要進行三次分配
1. 共同富裕的三次分配
1）初次分配：個人所得稅改革
2）二次分配：稅制改革
3）三次分配：公益
2. 共同富裕需要低利率
分析：利率與基尼系數、貧富差距的關系
總結：
1）高利率不利于共同富裕
2）教育養老，財富管理，財富傳承也要提前規劃

增額終身壽進階邏輯一：鎖定利率才是真智慧
一、經濟變化低息負利時代
1. 利率長期下行，低風險高收益時代即將結束
對比：銀行一年期定期利率30年來的變化與保險的對比
二、增額終身壽如何做到鎖定利率
數據案例分析：近年房產、存款保險等市場現狀
分享案例：說服擅長打官司欲退保的大爺轉介紹
分享案例：迷茫的部經理通過鎖定利率簽大單真實案例
思考：普通老百姓獲取高收益的途徑
1. 合同載明終壽產品3.5%
2. 計劃書內可看到復利計算
工具：本公司產品計劃書
話術訓練：第三次抄底保險公司復利機會，實現鎖定利率

增額終身壽進階邏輯二：彌補養老缺口，過優質養老生活
一、了解養老的重要性
——將現狀分析融入與客戶的溝通中提升專業度與影響力
1. 中國人口結構失衡，養老撫養壓力大
2. 中國歷年新出生人口持續下降
3. 2050年老年人口將突破5億
4. 百歲人生不是夢想
分析：延遲退休對老年人的影響
二、個人養老的規劃方式
方式1：社會養老保險
方式2：社保養老保險
分析：當地養老金的目前水平
工具：養老金替代率
練習：計算養老金缺口，設計養老樣板間
三、增額終身壽實現養老規劃銷售流程（話術訓練）
第1步：養老理念溝通
工具：草帽圖
第2步：導入增額終身壽
第3步：講解養老樣板間

增額終身壽進階邏輯三：家族財富傳承與資產管理
一、為什么身邊有錢人不和我們購買高額保險
1. 沒有找到客戶痛點
2. 不了解保險對他的好處
二、什么是財富傳承
三、財富傳承的重要性
分析：財富傳承中所要面對的十六大風險
方法：思維導圖快速記憶法
案例：王寶強婚姻風險案例
案例：劉女士提前提前贈與而引發的故事
四、財富傳承的銷售流程
第1步：了解情況
第2步：問客戶愿望
第3步：發現風險
第4步：講案例故事傳遞感受
第5步：問客戶解決方案
第6步：給出合理建議
第7步：促成

增額終身壽之進階邏輯四：意外保障和重疾保障（話術演練）
功能一：意外保障
作用：讓家庭更少的受到意外或風險的影響
優勢：意外保障份額是家庭年收入的5-10倍
話術訓練：增額終身壽意外保險
功能二：重疾保障
作用：在人生重疾高發期，核保寬松，緩解醫療保障壓力
優勢：意外保障份額是家庭年收入的5-10倍
話術訓練：增額終身壽如何補充重疾保險

解決篇：異議處理，留住客戶（話術演練）
異議一：現在沒錢
解決要點：費用不高，保下得到驚喜
異議二：時間太長
解決要點：鎖定閑置資金
異議三：收益不高
解決要點：安全，收益高
異議四：沒啥意義
解決要點：高端賬戶，財務安排

總結：
1）客戶購買本質需求剖析
2）人身保險產品監管喊停的原因分析 

15年一線保險銷售及理財配置經驗
世界華人保險大會IDA銅龍獎獲得者
華夏人壽總公司年金險產品研發組成員
財富傳承管理師|中國商業聯合會高級講師
曾榮獲華夏人壽總公司百億功勛經理人
曾任：平安人壽（世界500強）|內蒙古分公司外勤部經理
曾任：新華人壽（中國500強）|內蒙古支公司市場總監
曾任：華夏人壽（世界500強）|內蒙古分公司營銷分管總
擅長領域：壽險營銷、產險營銷、期繳保險、年金險、健康險、增員、創說會、產說會

朱小東老師15年來一直專注于保險領域銷售/管理/培訓，對于大單銷售、增員留存、年金險銷售、產說會等方面有深入的研究，善于把所學理論與實際相結合，對不同保險企業的需求，“對癥下藥”，制定解決方案，助力企業解決遇到的“瓶頸”難題：
→ 【平安人壽】
☑ “鉆石會員”高凈值客戶營銷項目（持續42個月），實現個人、團隊高額創收
成果：帶領團隊進行鉆石會員推廣與營銷，個人高效打單，數次獲得月度“保費王”和“件數王”稱號，并輔導小組成員留客促單，帶領5位成員3000C推行鉆石會員連續36個月
☑ “天驕精英100培訓”項目（5期），培養精英團隊，成功助推團隊提升營銷效率
成果：提升銷售人員與客戶溝通的技巧，并掌握促單的時間，與客戶高效溝通，快速促單，成功帶領團隊取得公司“小組保險第一名”的成績，并提前半年完成小組任務。
→ 【新華人壽】
☑ “數百人團隊建設”項目，為公司從零到百培養并打造精英人才團隊
成果：先后管理10+家機構，親自從新籌備建設數百人團隊，曾將團隊從無拓展到數百人陣容，并成功培養6位精英人才獲得分公司件數王、保費王稱號。
☑ “TOP200培訓”項目（8期），針對績優人員及管理者進行技能和管理培訓
成果：為團隊成員核心成員進行培訓，成功實現銷售團隊績效增長50%，并達成單件總保費“超300萬重疾險，上千萬年金險”的優異成績
→ 【華夏人壽】
☑ “精英團隊打造”項目，帶領公司營銷團隊實現年度業績翻倍增長
成果：先后帶領所轄區域理財顧問精準營銷，成功實現年度保費突破4500萬，團隊人均年度標準50萬元，多次取得“新人指標、績優占比、繼續率指標”全國排行第一，融化總公司百億功勛經理人稱號

部分授課經驗：
多年來朱老師為多家保險公司和銀行進行年金險營銷、壽險、健康險及增員、產說會等多方面培訓和服務，曾為中國銀行、中國工商銀行、太平人壽等企業進行壽險產品培訓，培養了300+位營銷精英，為中國人壽、平安人壽、新華人壽、華夏人壽等多家保險公司進行產說會成功現場簽單3000+萬元，為中國農業銀行、蒙商銀行、鄂爾多斯銀行等銀行進行產說會現場簽單6000+萬元…… 

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