【培訓對象】
區域經理、市場運營人員、銷售人員、市場部人員

【培訓收益】
★ 使受訓人員掌握優秀銷售人員應具備的態度 ★ 使受訓人員掌握專業的銷售知識 ★ 通過實戰演練使銷售人員掌握銷售談判實用技巧 ★ 提升銷售人員市場網絡建設能力 ★ 建立卓越的客戶服務的理念以及技巧

第一章：加盟商商務溝通與談判概念與基礎
一、加盟商商務溝通與談判基礎
1、商務溝通與談判定義
2、商務溝通與談判的7種結果
討論：在我們的業務活動中主要有哪些談判
二、商務溝通與談判的特征
1、了解認同
2、利益交叉
3、雙贏結果
案例：小明和小強分橙子的談判
4、交易實施
5、利益滿足
三、商務溝通與談判的原則
策略性
互利性
雙贏性
合法性
交易性
四、商務溝通與談判的步驟
導入階段
概說階段
明示階段
交鋒階段
妥協階段
協議階段
六、商務溝通與談判的532漏斗法則
1、建立信任
2、挖掘需求
3、交易合作
第二章：加盟商商務溝通與談判的前期準備工作
一、商務溝通與談判準備的2個重要工具
1、溝通與談判環境的SWOT分析
2、溝通與談判準備的5W2H工具
二、買方信息收集與分析
買方信息收集的途徑
買方談判人員分析
買方需求與障礙分析
討論：在談判前我們如何了解買方的信息并進行分析
三、溝通與談判方案的準備
確立自己的談判目標
明確談判的核心議題
溝通與談判方案及備選方案準備
溝通與談判計劃及具體內容
情景模擬：擬訂一個溝通與談判計劃
我方溝通與談判人選及自我評估
1、優秀溝通與談判人員的素質要求
現場測試：測測你是商務溝通與談判好手嗎？
案例：溝通與談判人員的性格分析
2、優秀溝通與談判人員的心態修煉
什么是心態
心態—行為---結果
案例：兩個孩子的父親
3、溝通與談判成員角色分配
討論：如何進行談判團隊之角色分配
情景模擬：角色預演
第三章　商務溝通與談判實戰技巧演練
一、談判溝通中的五條心理學對策
管理自身情緒和態度
穩定對方情緒
尋找共同點，建立信任
引發好奇，激起興趣
相互尊重，給對方面子
二、成功溝通與談判的5大關鍵技巧
1、開場技巧
迂回式開場白
單刀直入式開場白
案例：鄧小平談判.flv
討論：開場白如何設計
討論：如何贊美對方
2、提問技巧
案例：張良與樊噲勸劉邦
討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3、傾聽技巧
案例：聽見與聽到
4、闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
5、答復技巧
案例：工資談判
三、溝通與談判中的實戰應對策略
討論：你在的商務溝通與談判過程中遇到的難點與困惑是什么？
1、商務溝通與談判中的10個應變策略
案例：李鴻章與八國聯軍.flv
2、溝通與談判中的價格談判策略
報價策略
討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹慎高報價？
還價策略
情景模擬：產品的報價策略與價格談判
3、與態度強硬客戶談判的八條法則
案例：避免敵對情緒
4、談判讓步十六招
5、如何打破商務溝通與談判僵局
情景模擬：成功打破談判僵局
6、解決談判分歧的五種方法
7、客戶合作意向的積極訊號
非言辭的訊號
言辭的訊號
8、如何進行合同談判 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

• 訂貨會經典課程：加盟商賺錢贏在思維模式

   

  一、目前服飾業代理商存在的市場問題二、影響這些現象的根源分析經營生意不幸福的潛意識原因分析——自我溝通模式分析注意力的問題賺錢盈利---代理商店鋪管理的七項技能三、代理商賺錢的正確思維模式訓練正面與負面心理上差別——同一品牌，有的賺錢有的賠錢引出限制性信念&mdash..

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• 加盟商運營盈利關鍵點

   

  第一單元：目前店鋪生意經營出現的問題： 1、大環境不好，生意越來越難做2、現在活動太多，不做促銷沒有辦法經營3、人員不好招，也不好留4、員工的實際能力低于崗位要求5、庫存壓力大6、房租每年瘋狂漲價7、貨品漲價8、品牌眾多，生存困難第二單元：加盟商盈利思維模式 1、服裝生意2年是個坎—&mdash..

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• 供應商管理與談判議價技巧

   

  一、供應商開發與選擇供應商尋寶圖供應商開發流程及權責劃分選擇供應商的16個問號供應商評審項目供應商調查問卷（一）供應商調查問卷（二）供應商調查問卷（三）供應商評審作業流程供應商考評記分方法供應商級別評審方法供應商管理的戰略策略采購合約的結構采購合約簽訂權責規定二、如何對供應商進行跟單..

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• 高效采購供應鏈管理與談判技巧

   

  第一單元 供應鏈架構與案例分析1.1.問題收集與互動: 以你所在企業或是你熟悉的企業為例，根據其企業采購鏈管理中所存在的一些主要問題（如采購供應、庫存管理、物流網絡、供應商管理等），談談其相應的改進策略？1.2.一頁式創新物流供應鏈與六大接口關鍵信息---5環與6交1.3.采購關鍵職能七大步驟---殺哥弟補口訣精要1.4.采購三格---人..

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• 戰略采購與談判技巧

   

  課程特色 本課程從企業采購成本分析到成本管理與控制控制----銷售、生產、采購、物流、質量管理等方面入手，從企業供應鏈管理的高度，以實戰案例為背景，對采購談判前、談判中的要點進行分析，讓學員基本掌握與供應商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購談判與基于供應鏈成本控制為目標的談判者使命，如何進行有效的采購成本分析，為未來供應鏈管理環境下的商..

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• 銷售技巧培訓：高端客戶溝通與談判技巧

   

  【前 言】本建議書為規劃銀行對公客戶經理銷售骨干學習高端客戶溝通與談判技巧所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發展帶來一定的幫助。 本案經我司依據貴司相關信息，擬訂本培訓規劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節方面進行深入的探討。 【課程特色】針對銷售心理學/高端客戶銷售..

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