【培訓對象】
個金條線主管，網點負責人，對公客戶經理，個人客戶經理，綜合客戶經理、理財經理等

【培訓收益】
● 通過培訓，使學員了解多家銀行喚醒休眠的方法，結合課程內容探尋出一條適合自身銀行及客戶的激活模式 ● 通過培訓，使學員學習到激活對公零余額基礎戶、個人休眠客戶、邀約沙龍、升級服務等實用語術 ● 客戶經營是一項長期工程，不可一蹴而就。通過本次培訓使學員掌握客戶信息檔案；電話溝通六模塊；活動組織等行之有效的工具 ● 通過本次培訓使學員結合網點自身實際客群，深挖存量客戶，激活休眠客戶。通過拜訪與維護，放大客戶價值貢獻

第一講：建立全新的銀行營銷思維
一、銀行業營銷的問題與弊端
1. 轉型中的中國銀行業
2. 銀行業經營模式轉變對從業人員的沖擊和挑戰
3. 激活休眠客戶模型
1）1個中心
2）3種模式
3）6步流程
二、建立以客戶為中心的服務營銷思維
1. 認識客戶
1）盤點存量客戶—為手中的客戶定位與分類
a高產客戶：活躍大資金
b孵化客戶：活躍小資金
c睡獅客戶：休眠大資金
d冷藏客戶：休眠小資金
2. 休眠原因的內外部分析
1）客戶方五大原因
2）員工方三大原因
案例：捧著金飯碗要飯的某商業銀行林蔭支行
3. 休眠客戶喚醒的235策略
1）銀行客戶經營的現狀-235現象
20%：關系很好，交易頻繁；過度透支
30%：關系一般，自然交易；極易流失
50%：沒有關系，沉睡休眠；已經流失
2）營銷策略
“2”類：轉介紹-深挖挖掘
“3”類：變成2-感情升溫
“5”類：變成3-喚醒沉睡
3）客戶成長路徑——客戶生命周期
案例：存款三千萬富太太購買保險
三、營銷者的三種境界
1. 三等選手無動于衷
2. 二等選手無孔不入
3. 一等選手無中生有
四、推銷與營銷的三個本質區別
1. 從各行廣告體會以客戶為中心的
2. 從擇偶過程體會營銷推銷
3. 從醫生體會營銷流程
視頻案例：《非誠勿擾》
案例：椰樹牌椰汁
案例：可口可樂
五、銷售公式的運用
業績=技能×拜訪量×件均
大客戶銷售情景演練
六、銀行營銷的四大陷阱
1. 說得多，問的少
案例：對手銀行人民幣理財收益高于我行，如何營銷
2. 對抗多，墊子少
案例：“聽說你們銀行的服務不好呀”？
3. 主觀多，客觀少
案例：我行金條售價高于他行時如何營銷？
4. 被動多，主動少
案例：目標大客戶是對手銀行行長的親哥哥，如何撬動？

第二講：網格化精準營銷系統與工具
一、網格化工具使用的步驟：
1、網格設定、客群分析、需求挖掘、配置策略、建立模式
二、劃分網格
1、繪制支行網格地圖
2、建立管理機制
三、主力客群分析
"政府資源、社區村級資源、工商戶資源、商業資源
非正式群眾組織、農村客戶資源、農村基層政府組織等"
三、主力客群的精準網格化營銷策略
1、社區
2、商圈
3、政府及事業單位
4、商鋪
5、異業聯盟
四、網格化執行實操
1、定員、定崗、定責
2、工作機制

第三講：模式一：流量聯動營銷
一、等候營銷——廳堂微沙龍組織
1. 一段話：從要我聽變為我要聽
1）精彩的開場
2）巧用道具
3）巧妙的自我介紹
2. 巧遞送：從不屑一顧到香餑餑
1）產品宣傳折頁設計
2）銀行DM風險防范
3）合適的產品推薦給合適的人
案例：產品DM模板
3. 三搜索：從手足無措到有的放矢
1）關注客戶形象
2）關注客戶系統信息
案例：品牌認知、識人辨人
二、一句營銷
1. 網點各崗位的優勢互補
2. 柜員間隙營銷四步驟
3. 客戶經理的承接技巧
4. 聯動營銷三大常用工具介紹
1）聯動營銷鏈條搭建
2）營銷承接者的角色界定
3）聯動營銷分潤制度
案例：某銀行廳堂聯動營銷流程

第四講：模式二：存量電話營銷
一、如何讓客戶期待你的電話—預熱才不會怕冷
1. 巧報自己的職務引起客戶興趣
2. 借助雙方都熟悉的第三人拉近感情
3. 利用別人的名望給自己帶高帽子
4. 激發客戶“占便宜”心理，繼續聽我說
課堂互動：場景化自我介紹
二、知己知彼—電話營銷常見癥結及破解
1. 愛聽的（沉默的鴿子型）
2. 愛說的（自我表現的孔雀型）
3. 愛問的（思考的貓頭鷹型）
4. 打斷說話的（權利欲的老虎型）
案例：《瘋狂動物城》視頻片段
三、電話溝通的六大結構
1. 聚焦目標——客戶分析
2. 建立關系——尋找話題
3. 激發需求——發現痛點
4. 提供方案——解決問題
5. 異議處理——排除困難
6. 促單成交——臨門一腳
案例：某銀行理財經理銷售日常工作視頻
四、電話激活策略
1. 關懷計劃模板
2. 服務升級模板
3. 尊貴體驗模板
4. 問題反饋模板
練習：實用模板跨小組
五、提供案例和數據說服客戶成交
1. 不要在電話中談金融術語
2. 利用客戶關心的話題舉例子
3. 社會熱點話題促成交
4. 買個關子——產品收益不可提
5. 巧用數據引關注
案例：某銀行電話理財經理的電話下手錄音——銀行自營理財產品
六、常見拒絕的破解
1. 怎樣說才不會被拒絕
2. 怎樣破解“需要和家人商量一下”
3. 怎樣破解“我對產品沒有興趣”
4. 怎樣破解“我需要時再聯系你們”
5. 怎樣破解“我需要行其他銀行產品比較一下”
6. 怎樣破解“我沒錢”
演練：小組成員派代表到其他小組進行異議處理

第五講：模式三：批量沙龍營銷
一、營銷活動
1. 主題營銷活動
二、客戶
1. 客戶畫像
1）客戶KYC
2）要點抓取
2. 邀約方法
1）老客向上銷售
2）新客落地產出
模擬演練：電話邀約
三、活動組織
1. 物料準備
2. 內容準備
3. 客戶動線圖
案例：某銀行平面圖，廳堂客流對比（圖片）
練習：畫銀行平面簡圖，設計客戶動線
四、現場
1. 明確分工
2. 逐個擊破
3. 嚴格執行
演練：制作活動臺本
五、后續跟進
1. 客戶建檔
1）客戶建檔的重要性
2）客戶建檔的要點（細微之處出業績）
案例：某銀行節日送禮，造成客戶流失
2. 電話跟進
1）電話跟進心態準備
2）電話跟進的四大要素
3）電話跟進異議處理
案例：某銀行電話跟進錄音
練習：大家來找茬

第六講：銀行大客戶營銷六步智勝
一、第一步：陌生客戶的信任建立
1. 贊美的金字塔原則
2. 贊美的添頭加尾法
3. 寒暄話題選擇的Q16全進圖
4. 尷尬化解的突圍術
二、第二步：如何有效需求潛在挖掘
1. 營銷是一門問的藝術——區別營銷和推銷
1）觀念區別
2）行為區別
3）流程區別
2. SPIN營銷的四大步驟及要點
1）試探詢問客戶背景情況
2）刺激客戶難點（痛點）問題
3）暗示客戶解決之道
4）確認客戶具體需求
案例：分析—如何設計營銷語術
演練：定投、保險、黃金、貸記卡等銷售引導語術設計與指導
三、第三步：有的放矢的產品介紹
1. 金融產品介紹的六要素
2. 賣點是個多面體，只有一面適合你
3. 找到客戶心中的那個櫻桃樹
演練：定投、保險、黃金、貸記卡等產品介紹語術設計與指導
四、第四步：客戶異議的應對與處理
1. 面對客戶異議的態度
2. 異議處理的太極公式與關鍵詞
演練：我考慮下……；我沒錢…….等銀行常見異議的處理語術
五、第五步：推動客戶做出購買決定
1. 提成促成的勇氣
2. 識別客戶成交信號
3. 交易促成的四種方式
案例：購買黃金客戶的促成案例
案例：保險客戶簽約時猶豫不決的促成案例
演練：基金，黃金，保險等常見異議的促成語術設計
六、第六步：客戶關系管理與維護
1. 客戶分層分級管理
2.《大客戶綜合信息表》的運用
3. 用金不如用心，建立客戶情感賬戶
案例：為什么大客戶的生日反而不作為？
4. 低成本維護四種方式
案例：6塊錢換來的大客戶
5. 高成本客戶維護參考
案例：某銀行的救護車公關 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》