一：客戶拒絕的根源及應對技巧
1、房貸銷售基本流程
1）完美接觸
2）探尋需求
3）方案呈現
4）有效促成
5）異議處理
2、處理異議時的心態
1）營銷面具
2）反射與反對
3、異議與流程把控的關系
4、如何減少每個環節的異議
1）如何三F法為客戶解決問題
2）3f法則的理論依據——同理心
3）當客戶說比他行的利率高時如何應對
4）當客戶說等額本息（等額本金）還款法麻煩時如何應對
5）當客戶說客戶覺得額度低時如何應對
6）當客戶說客戶覺得期限短時如何應對
7）當客戶不配合貸款調查時如何應對
二：與客戶的溝通及異議應對技巧
1、溝通的精髓和要義
1）什么有效溝通
2）如何在營銷中傳遞思想和感情
2、溝通構成——說
1）說什么——明確溝通目的
2）何時說——掌握溝通時機
3）對誰說——明確溝通對象
4）怎么說——溝通方法
3、溝通構成——聽
1）堅持聽完對方的話
2）不要把自己的想法，投射到話語中。
3）傾聽的五個層次
4、溝通構成——問
1）如何掌控時間：封閉問題和開放問題
2）SPIN顧問式銷售法
SPIN營銷與專家形象打造
SPIN顧問式銷售的步驟分析
需求訪談的邏輯結構和診斷工具
三：產品推介技巧
1、主要的產品推介策略
1）危機行銷法
2）催眠行銷法
3）客戶關系是一種“心理催眠”的關系
2、 FAB營銷模式
1）FAB理論的內涵
2）FAB理論與客戶需求分析
3）充分運用溝通三要素
4）利用身體語言和語調達成同理心
四：讓步、促成技巧
1、讓步時常犯的失誤
1） 一開始就接近最后的目標
2） 接受對方最初的條件
3） 在未弄清對方所有要求前做出讓步
4） 輕易讓步
2、讓步的正確方式
1）最后一步讓出全部可讓利益
2）等額讓出可讓利益（其他形式彌補）
3）小幅度遞減可讓利益
4）開始就一次性讓出全部可讓利益
3、打破僵局的藝術
1）用新的理由解釋問題
2）談論輕松話題、緩解緊張氣氛
3）對雙方已談成的問題進行回顧以消除沮喪
4） 尋求其他解決方案-尋找第三方案
5） 擱置爭議,談下一話題
4、常見的成交策略
1、紅臉黑臉策略
2、最后期限法
3、內功碉堡法
4、拖延戰術
5、疲勞策略
6、欲揚先抑
7、虛假僵局
8、聲東擊西
9、兜底策略
10、既成事實
11、得寸進尺
12、哀兵策略
五、情景模擬綜合演練
情景一：難纏的夫婦
情景二：對建行有成見的客戶
情景三：驕傲且裝闊的客戶 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》