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雙贏談判攻略與實戰訓練

課程編號:4725

課程價格:¥37000/天

課程時長:2 天

課程人氣:3291

行業類別:不限行業     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:王鑒

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售代表、銷售經理、商務經理及需要提升對商務談判認知的各類營銷從業人員、高級經理人和企業管理者。



【培訓收益】
1.解析談判的四個環節:準備階段、探索階段、交換階段、交易階段;
2.對比談判的五種結果: 完全讓步、折衷路線、互換條件、附加價值、談判破裂;
3.掌握開局、中場和終局等階段性策略,從可變因素中尋求可行方案;
4.有效應對故作驚訝、虛擬競爭、空頭支票、預算有限、還有一點等談判的陷阱;
5.運用實力、信息和時間等關鍵要素控制談判進程,掌握談判主導權;
6.通過傾聽、理解和建議等溝通技巧塑造雙贏談判行為模式,注重利益而非立場。


課程背景:
談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結果,而進行溝通、交易的過程。作為銷售流程中一道重要的環節,談判決定了前期的銷售努力最終是否產生收益。然而,談判的挑戰不言而喻:做了很大的讓步后卻一無所獲;錯誤地理解了對方的需求;在談判中采取強硬和富于攻擊性的態度;不得不以最后通牒威脅對方;談判因為超出了一個不可更改的底線而破裂,等等。

本課程詳解專業銷售談判在準備、探索、交換和交易四個階段的策略及開局、中場和終局三個步驟的技法,引領從業人員掌握成功談判的關鍵要素和策略,在銷售談判過程中保持主導地位,擺脫以折扣換交易的被動局面,有效化解客戶的談判陷阱,防止對方獲得對其過分有利的合同條款。同時,課程系統分析成功談判者的行為模式和溝通策略,致力于談判的雙贏結果,實現與客戶長期互惠的業務關系。


課程特色:
1.專為需要參與商業談判的銷售人士設計,尤其針對大宗生意交易及復雜決策的談判類型;
2.分析合作雙方的強弱對比,探究談判過程中可變因素的價值,為制定可行方案提供指導;
3.運用豐富的案例研究和角色演練,鼓勵學員積極參與,使每位學員得到最大的鍛煉機會。

 

課程大綱:


一、銷售談判定位
1.先銷售,后談判
2.銷售談判的四個階段和可變因素
3.專業談判的七項特征和關鍵事項


二、開局談判手段
1.開出高于預期的條件
2.絕不接受第一次還價
3.學會感到意外;扮演不情愿的賣家
4.運用鉗子策略;避免對抗性的談判


三、中場談判技法
1.應對沒有決定權的談判對手
2.不要過早讓步;不要輕易折中
3.懂得索取回報;應對談判僵局

 

四、終局談判策略
1.白臉 – 黑臉策略
2.蠶食策略
3.減少讓步幅度;收回報價條件
4.運用平衡策略;起草書面協議

 

五、談判進程控制
1.實力:客戶關系、談判投入、可選方案等
2.信息:客戶動機、限制條件、觀點看法等
3.時間:時間越緊,讓步越有可能


六、談判溝通策略
1.把人和事分開,利益和立場分開
2.為共同利益創造選擇方案,尋求客觀標準
3.主動傾聽,表達理解,解決問題
4.保持冷靜 – ABSURD導火索及化解方法


七、談判行為模式
1.PREFER成功談判個性模式
2.談判者行為偏好分析及對策
3.談判3C策略:競爭者、中庸者、合作者


八、更多攻防戰術
1.防御客戶的五項戰術
2.進攻對手的六個策略
3.高效談判的五種工具
4.影子戰VS.陣地戰
5.車輪戰VS.冷戰法
 

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