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高凈值客戶大額保單營(yíng)銷

高凈值客戶大額保單營(yíng)銷

課程編號(hào):49900

課程價(jià)格:¥18000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:448

行業(yè)類別:保險(xiǎn)行業(yè)     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:陳弈潮

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)等中高級(jí)財(cái)富管理從業(yè)人員

【培訓(xùn)收益】
適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要,明晰個(gè)人客戶經(jīng)理在高凈值客戶大額保單營(yíng)銷過(guò)程中的角色定位和業(yè)務(wù)核心價(jià)值。 夯實(shí)高凈值客戶風(fēng)險(xiǎn)管理及大額保單營(yíng)銷中的專業(yè)基礎(chǔ)和相關(guān)知識(shí)要點(diǎn),提升年金保險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)等產(chǎn)品的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能。 學(xué)習(xí)并掌握銀行個(gè)人客戶經(jīng)理在高凈值客戶的保障需求服務(wù)過(guò)程中,引導(dǎo)需求、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提供方案等方面的專業(yè)能力 掌握與客戶建立長(zhǎng)期信賴關(guān)系的方法,以滿足績(jī)效可持續(xù)增長(zhǎng)的需要。

 第一講:高凈值人士畫(huà)像及需求分析
1、中國(guó)高凈值人群地區(qū)分布情況
2、中國(guó)高凈值人群構(gòu)成細(xì)化:如年齡、性別、教育背景情況
3、中國(guó)高凈值人群構(gòu)成按職業(yè)劃分情況
4、2015-2022中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告對(duì)比及高凈值客戶人群理財(cái)方式的變化
5、客戶畫(huà)像拆解工具:生涯事業(yè)象限+家系圖繪制+風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別表
第二講:高凈值人士財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)及案例分析
1、投資風(fēng)險(xiǎn):系統(tǒng)性/流動(dòng)性/“剛性兌付”下的信用風(fēng)險(xiǎn)
企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn):中小企業(yè)短命原因分析
債務(wù)風(fēng)險(xiǎn):無(wú)懼后果的“仗義疏財(cái)”
個(gè)人及子女婚姻風(fēng)險(xiǎn):如何確保財(cái)富在家族內(nèi)的傳承
稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn):遺產(chǎn)稅/房產(chǎn)稅/贈(zèng)與稅規(guī)劃方案
傳承風(fēng)險(xiǎn):生前贈(zèng)與/公證遺囑/遺產(chǎn)繼承等傳承方式的優(yōu)劣勢(shì)分析
2、私銀高客KYC專屬風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別表
第三講:大額保單運(yùn)用詳細(xì)解析
1、大額保單的隱私保護(hù)功能
2、大額保單的現(xiàn)金流管理功能
3、大額保單的債務(wù)隔離功能
4、大額保單的財(cái)富杠桿功能
5、大額保單的資金融通功能
6、大額保單的稅務(wù)規(guī)劃功能
7、大額保單在婚姻財(cái)富中的規(guī)劃功能
8、大額保單的財(cái)富傳承功能
9、大額保單的跨期支付轉(zhuǎn)移功能
10、大額保單的收益管理與鎖定功能
第四講:高凈值客戶大額保單營(yíng)銷思路解析
1、究竟什么樣的客戶才是我們需要的高客
2、對(duì)高客的執(zhí)念,影響了成交節(jié)奏和結(jié)果
3、思考:為什么別人可以成交大額保單,而我卻屢屢擦肩而過(guò)?
4、高客需求理解的4大誤區(qū)
 有錢(qián)
沒(méi)錢(qián)
已買(mǎi)
沒(méi)買(mǎi)
5、高客的資產(chǎn)配置
6、擁有海外資產(chǎn)的客戶如何切入和營(yíng)銷
海外稅收居民
擁有海外房產(chǎn)/保險(xiǎn)
孩子在國(guó)外/人在國(guó)外企業(yè)在國(guó)內(nèi)
7、企業(yè)主客戶的洽談?wù)`區(qū)
第五講:大額保單方案設(shè)計(jì)
1、方案設(shè)計(jì)的原則
2、方案設(shè)計(jì)的6大要素
3、方案設(shè)計(jì)的VAKAD原則
4、6大場(chǎng)景方案設(shè)計(jì)要點(diǎn)
養(yǎng)老規(guī)劃
子女規(guī)劃
婚姻規(guī)劃
財(cái)富管理
傳承規(guī)劃
資產(chǎn)保全
5、課堂練習(xí):根據(jù)案例設(shè)計(jì)一份大額保單方案
第六講:實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練通關(guān):
1、結(jié)合銀行產(chǎn)品及銀行客群場(chǎng)景,老師提前設(shè)置4-5類典型客戶營(yíng)銷的模擬場(chǎng)景,每組抽簽確定案例背景,學(xué)員根據(jù)背景進(jìn)行營(yíng)銷動(dòng)作演練,
2、老師帶領(lǐng)學(xué)員結(jié)合目前經(jīng)營(yíng)和維護(hù)的客群特點(diǎn)分析,形成資產(chǎn)配置的思維,產(chǎn)出營(yíng)銷策略,
3、通關(guān)目的:
通過(guò)賦能理財(cái)經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)化銷售和專業(yè)服務(wù)流程,進(jìn)而促進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)從單一產(chǎn)品營(yíng)銷到資產(chǎn)配置組合營(yíng)銷的理念變革,同時(shí),促理財(cái)經(jīng)理快速成長(zhǎng)、提升網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)效能和管理客戶能力,通過(guò)總結(jié)營(yíng)銷工作中的技巧和共性規(guī)律,通過(guò)形成標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù)、工作墊板、養(yǎng)成工作習(xí)慣,從而達(dá)到提高其營(yíng)銷技能的目的。
3、工具話術(shù):

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