【培訓對象】
客戶經理、銀行支行長、網點主任

【培訓收益】
1、掌握零售客戶經理的客戶分層分群分級管理的經營思路。解決客戶經理工作無頭緒，無計劃，無方法的問題。 2、靈活運用客戶喚醒的技能技巧，將系統(tǒng)內的沉睡客戶進行喚醒，提高電話邀約成功率。 3、提升全轄客戶經理綜合營銷技能，對金融市場業(yè)務的營銷精準度及成功率 4、維護重要客戶進行升等和交叉營銷，靈活運用綜合營銷進行產品交叉銷售、信貸和個金進行結合，提高客戶忠誠度。

第一講：啟航——2021新經濟政策下的銀行發(fā)展趨勢
開篇案例：工商銀行和建設銀行網點轉型與營銷
1、4.0時代下的銀行趨勢是什么
2、互聯網+金融下的典型業(yè)務模式
3、5G時代下的智能化銀行發(fā)展
案例分析：顛覆傳統(tǒng)模式的智能化銀行面臨的困境
4、2021國內外政治經濟格局及市場需求變化
5、2021國內經濟政策解讀與銀行業(yè)關聯
6、營銷轉型中提升產能的重要四件事
6、產品解讀

第二講：速航——一點一策下的客戶管理與網點定位
第一節(jié)：客戶經理全面營銷與挖掘重點模型
1、重點一：向增量客戶要效益
客戶需求確認-多產品推薦-營銷落地-后期服務
2、重點二：向存量客戶要產能
客戶分群-營銷觸達-存量客戶需求了解-匹配合適產品
3、重點三：向流量客戶要收成
廳堂服務營銷-活動策劃-激發(fā)客戶需求-成交
第二節(jié)：客戶分層分群分級經營
1、 客戶分層管理
銀行客群區(qū)隔與經營模式
客戶管理與維護的三個步驟
案例分享：陳經理成功秘籍——關鍵動作
2、 客戶分群經營——分群經營的緯度分類
主要類型客戶群體的特征解讀
客戶管理與精準客戶畫像
案例研討：客戶經理小譚的煩惱
互動練習：對自己的客戶進行分群
3、 客戶分級梳理——客戶關系漏斗模型
客戶經營工具：《客戶盤點工具表》《潛在客戶系統(tǒng)推進表》
第三節(jié)：客戶關系管理與維護
1、 中高端客戶需求識別與維護
2、 中高端客戶防流失重要三招
3、 貴賓客戶管理與權益設計
4、 做好服務，做好客戶體驗

第三講：續(xù)航——零售客戶經理顧問式全流程營銷步驟
第一節(jié)：商戶客戶開拓
1、who ?——從大數據聚焦客戶群體
2、what?——用什么?
3、how?——怎么做?
4、網格化精準外拓營銷流程
第二節(jié)：客戶顧問式全流程營銷步驟和技巧
第一步：建立信任——客戶溝通
1、客戶信任趨勢分解，KYC技巧
2、建立信任的針對性技巧
3、與客戶信任度關系升級的六項策略
4、信任關系來源于進場現象
第二步：需求挖掘——詢問話術技巧
1、 客戶需求分析——客戶心理分析
視頻學習：如何激發(fā)客戶的潛在需求
2、需求挖掘三大利器
觀察：觀察演練 傾聽：傾聽技能 尋問：基本套路
問句連結技巧——漏斗式提問
3、客戶經理在溝通中的創(chuàng)造信貸需求
情景演練：我能為您做什么?
第三步：實施有效推薦方法和話術
有效推方法一—營銷案例法
1、營銷案例法的要點和技巧
2、產品推介在于塑造價值
3、塑造價值的三種方法
4、產品塑造價值時的注意點
2、案例分享：萌萌的保險銷售
有效推方法二——FABE 營銷法
1、FABE 營銷法的內涵
2、靈活運用FABE 營銷法設計產品話術
有效推方法三——SPIN 顧問式營銷方法
第四步：異議處理——異議處理公式和話術
1、異議產生的原因
2、異議處理的原則
3、異議處理的技巧——認同＋贊美＋轉移＋反問
第五步：引導成交
1、成交時機
2、成交技巧：二選一法則、從眾關連法、助客權衡法
第三節(jié)：顧問式銷售客戶轉介紹
1、客戶轉介紹的核心前提
2、KICK OFF 策略：啟動轉介
 

★華人頂尖實戰(zhàn)營銷策劃導師
★（IPTS）國際注冊職業(yè)培訓師
★中國科學技術大學客座教授
★安徽大學等高校客座教授
★上市旅游集團安徽公司營銷總監(jiān)
★上海宇碩國際貿易有限公司營銷顧問
★獨創(chuàng)2MT演講式銷售訓練系統(tǒng)，幫助無數營銷人員迅速提升業(yè)績，走向成功！

工作經歷
曾任中國聯想集團安徽區(qū)域銷售經理，從基層業(yè)務員開始做起，用6個月時間做到區(qū)域銷售經理，帶領其他3位伙伴超額完成公司半年度部門600萬業(yè)績目標。
曾任安徽最大農藥集團公司招商經理并負責會議營銷，對各地市的經銷商進行統(tǒng)一管理和任務派發(fā)，在年度經銷商會議營銷中，兩天一夜，成功銷售3000萬貨款。
曾任中國最大旅游集團--中國國旅（安徽）公司營銷總監(jiān)兼培訓總監(jiān)，用短短一年時間，在省會城市開店30余家，地級市開店共58家，全年營業(yè)收入達一億以上。同時承擔內部講師團隊管理與培養(yǎng)，通過嚴格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了10多名集團培訓精英講師，并派往各個加盟店進行店長培訓，深受加盟店主的歡迎。
自2011年為上海宇碩國際貿易有限公司做常年營銷顧問，兩年時間，團隊從無到有，銷售業(yè)績做到2600萬。
現擔任安徽最大商業(yè)地產公司國購商管集團培訓顧問。
徐良柱老師歷任大型國有企業(yè)、上市公司、民企高層營銷管理者，積累了豐富的經驗與大量成功的銷售案例，在業(yè)界享有較高知名度與美譽度。曾在培訓師聯合會、企業(yè)經營與管理雜志、煙草在線、零售前沿等多個協(xié)會組織、網絡在線刊物中發(fā)表文章，著有《現代企業(yè)營銷策劃》、《商務談判》等著作，課程反饋滿意率達到95%以上。徐老師使用大量的真實銷售案例，生動激情的演講，充分的現場互動，疑難解答，讓學員學習到世界知名企業(yè)銷售人員的談判風格、銷售團隊的文化建設、銷售工作開展的方法、銷售人員的自我激勵。讓學員學以致用，業(yè)績倍增。
徐老師不僅是很多企業(yè)指名邀請的銷售講師,也是一名出色的銷售咨詢師，能夠幫助企業(yè)建立一支既能團隊協(xié)作，又能相互競爭， 充滿激情與斗志的狼性銷售團隊。
主講課程
〖銷售精英是如何煉成的〗
〖卓越銷售團隊建設與管理〗
〖實戰(zhàn)銷售與商務談判〗
〖商業(yè)地產實戰(zhàn)招商談判訓練〗
〖旅行社巔峰銷售（同業(yè)、團客）〗
〖銷量翻倍之金牌導購訓練營〗
〖金牌店長特訓營〗
〖總裁演說行銷模式〗
〖NLP教練技術--團隊凝聚力心靈潛能訓練營〗

 

• “得零售者得天下”——零售銀行營銷智慧

   

  第一講：從“理性”營銷到“感性營銷”攻心為上——營銷核心理念升級1. 零售銀行個金業(yè)務營銷的典型疑難解析視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？” 2. 理性營銷與“從心”營銷的典型區(qū)別討論：&ld..

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• 銀行營銷創(chuàng)新——批量獲客、精準營銷 ——從社區(qū)營銷到社群營銷

   

  第一講：傳統(tǒng)銀行營銷三大挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)一、顧客辦業(yè)務索要贈品已經成為常態(tài)1. 為何各家銀行在積分換禮？2. 積分換禮帶來的營銷問題分析3. 傳統(tǒng)禮品在跟競爭對手比成本4. 成本越來越高，滿意度越來越低應對策略1：1）從比價格到比價值2）從比功能屬性到比客戶情懷3）從金融屬性到非金融屬性挑戰(zhàn)二、老年客戶、低端客戶占據了網點..

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• 社區(qū)銀行營銷模式創(chuàng)新與活動策劃 ——從片區(qū)到社群

   

  第一講：銀行業(yè)發(fā)生了什么？一、老年客戶、低端客戶占據了網點柜面？1. 老年顧客占比高，對銀行的影響2. 如何低成本分流老年顧客，案例分析案例分析：如何形成精準的客戶分布圖二、顧客辦業(yè)務問有沒有贈品已經成為常態(tài)1. 為何各家銀行在積分換禮？2. 為何大多數銀行都在送米面油……3. 顧客禮品的三大忌..

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• 新零售時代商業(yè)銀行營銷策略

   

  第一講：新零售時代營銷模式轉型趨勢分析思考：最近五年銀行網點發(fā)生了怎樣的變革？對我們的影響是什么？案例分析：金融行業(yè)大數據背后的警示一、新零售時代的商業(yè)發(fā)展啟示1. 新零售：O2O在各領域的應用與價值2. 新制造：定制化服務的金融行業(yè)普世啟示3. 新金融：“82定律”生效下的客群結構變化4. 新技術：智..

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• 銀行營銷及營銷團隊管理

   

  課程介紹 課程大綱 第一部分　商業(yè)銀行在服務營銷中存在的問題 前言：商業(yè)銀行面對的經濟全球一體化的挑戰(zhàn) 一、營銷管理上，服務營銷受制于經濟體制 1、 銀行與政府、銀行與企業(yè)的關系不明確； 2、 把服務作為一種孤立的技巧，服務與營銷割裂開來；。　　　 3、 缺乏專業(yè)管理機構及統(tǒng)一規(guī)劃，服務的歸口管理部門不統(tǒng)一。　 案例：美國..

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