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大金融背景下的銀行營銷

課程編號:48665

課程價格:¥24000/天

課程時長:2 天

課程人氣:413

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:徐良柱

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
客戶經理、銀行支行長、網點主任

【培訓收益】
1、掌握零售客戶經理的客戶分層分群分級管理的經營思路。解決客戶經理工作無頭緒,無計劃,無方法的問題。 2、靈活運用客戶喚醒的技能技巧,將系統(tǒng)內的沉睡客戶進行喚醒,提高電話邀約成功率。 3、提升全轄客戶經理綜合營銷技能,對金融市場業(yè)務的營銷精準度及成功率 4、維護重要客戶進行升等和交叉營銷,靈活運用綜合營銷進行產品交叉銷售、信貸和個金進行結合,提高客戶忠誠度。

第一講:啟航——2021新經濟政策下的銀行發(fā)展趨勢
開篇案例:工商銀行和建設銀行網點轉型與營銷
1、4.0時代下的銀行趨勢是什么
2、互聯網+金融下的典型業(yè)務模式
3、5G時代下的智能化銀行發(fā)展
案例分析:顛覆傳統(tǒng)模式的智能化銀行面臨的困境
4、2021國內外政治經濟格局及市場需求變化
5、2021國內經濟政策解讀與銀行業(yè)關聯
6、營銷轉型中提升產能的重要四件事
6、產品解讀

第二講:速航——一點一策下的客戶管理與網點定位
第一節(jié):客戶經理全面營銷與挖掘重點模型
1、重點一:向增量客戶要效益
客戶需求確認-多產品推薦-營銷落地-后期服務
2、重點二:向存量客戶要產能
客戶分群-營銷觸達-存量客戶需求了解-匹配合適產品
3、重點三:向流量客戶要收成
廳堂服務營銷-活動策劃-激發(fā)客戶需求-成交
第二節(jié):客戶分層分群分級經營
1、 客戶分層管理
銀行客群區(qū)隔與經營模式
客戶管理與維護的三個步驟
案例分享:陳經理成功秘籍——關鍵動作
2、 客戶分群經營——分群經營的緯度分類
主要類型客戶群體的特征解讀
客戶管理與精準客戶畫像
案例研討:客戶經理小譚的煩惱
互動練習:對自己的客戶進行分群
3、 客戶分級梳理——客戶關系漏斗模型
客戶經營工具:《客戶盤點工具表》《潛在客戶系統(tǒng)推進表》
第三節(jié):客戶關系管理與維護
1、 中高端客戶需求識別與維護
2、 中高端客戶防流失重要三招
3、 貴賓客戶管理與權益設計
4、 做好服務,做好客戶體驗


第三講:續(xù)航——零售客戶經理顧問式全流程營銷步驟
第一節(jié):商戶客戶開拓
1、who ?——從大數據聚焦客戶群體
2、what?——用什么?
3、how?——怎么做?
4、網格化精準外拓營銷流程
第二節(jié):客戶顧問式全流程營銷步驟和技巧
第一步:建立信任——客戶溝通
1、客戶信任趨勢分解,KYC技巧
2、建立信任的針對性技巧
3、與客戶信任度關系升級的六項策略
4、信任關系來源于進場現象
第二步:需求挖掘——詢問話術技巧
1、 客戶需求分析——客戶心理分析
視頻學習:如何激發(fā)客戶的潛在需求
2、需求挖掘三大利器
觀察:觀察演練 傾聽:傾聽技能 尋問:基本套路
問句連結技巧——漏斗式提問
3、客戶經理在溝通中的創(chuàng)造信貸需求
情景演練:我能為您做什么?
第三步:實施有效推薦方法和話術
有效推方法一—營銷案例法
1、營銷案例法的要點和技巧
2、產品推介在于塑造價值
3、塑造價值的三種方法
4、產品塑造價值時的注意點
2、案例分享:萌萌的保險銷售
有效推方法二——FABE 營銷法
1、FABE 營銷法的內涵
2、靈活運用FABE 營銷法設計產品話術
有效推方法三——SPIN 顧問式營銷方法
第四步:異議處理——異議處理公式和話術
1、異議產生的原因
2、異議處理的原則
3、異議處理的技巧——認同+贊美+轉移+反問
第五步:引導成交
1、成交時機
2、成交技巧:二選一法則、從眾關連法、助客權衡法
第三節(jié):顧問式銷售客戶轉介紹
1、客戶轉介紹的核心前提
2、KICK OFF 策略:啟動轉介
 

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