【培訓對象】
網點負責人、銀行客戶服務部、條線行長

【培訓收益】
● 思維轉型：了解新零售時代用戶價值模式轉型的核心意義；構建零售時代的用戶價值導向型思維 ● 策略營銷：掌握用戶價值分析以及網點三大價值客群的營銷策略構建原則 ● 拓展營銷：掌握五大區(qū)域拓展營銷策略要點以及拓展營銷的管理辦法 ● 陣地營銷：了解廳堂營銷的策略構建流程，以及廳堂沙龍的策略制定與管理 ● 存量營銷：能夠針對網點存量客戶的大數(shù)據(jù)進行有效分析，并學會7大營銷策略構建的原理

 第一講：新零售時代營銷模式轉型趨勢分析

思考：最近五年銀行網點發(fā)生了怎樣的變革？對我們的影響是什么？

案例分析：金融行業(yè)大數(shù)據(jù)背后的警示

一、新零售時代的商業(yè)發(fā)展啟示

1. 新零售：O2O在各領域的應用與價值

2. 新制造：定制化服務的金融行業(yè)普世啟示

3. 新金融：“82定律”生效下的客群結構變化

4. 新技術：智能時代場景化設置與網點變革

5. 新數(shù)據(jù)：基于大數(shù)據(jù)分析的互聯(lián)網金融競爭

思考：新零售時代給我們帶來了哪些挑戰(zhàn)？我們要如何應對？

二、未來銀行營銷趨勢解讀

1. 客戶去網點化

2. 智能機具化

3. 網點體驗化

4. 營銷社群化

5. 服務場景化

三、新零售時代用戶價值模式解析

案例分析：某股份行的用戶價值導入流程

小組研討：通過以上案例您獲得了怎樣的啟示

1. 用戶至上原則下的思維模式轉化

2. 如何創(chuàng)造良好的用戶體驗

3. 讓你的客戶參與到網點經營中來

4. 培養(yǎng)用戶良好習慣并形成社群化

案例分析：微信營銷模式給我們的啟發(fā)

四、基于用戶價值構建目標客群經營策略

1. 與客戶建立弱鏈接—O2O式存量客戶激活

2. 重點客戶持續(xù)強鏈接—客戶面談與價值深挖

3. 核心客戶保持群鏈接—活動營銷與組織

 

第二講：拓展營銷戰(zhàn)略布局與策略制定

一、拓展營銷模式的演進以及認知變革

1. 銀行網點營銷模式的五大變革

2. 拓展營銷的五大核心目標

3. 拓展營銷持續(xù)發(fā)展的核心動力

案例分析：同樣做拓展營銷，A、B兩家網點差異巨大

小組研討：你的網點在拓展營銷中遇到哪些問題？你是如何解決的？

二、四大區(qū)域拓展營銷策略構建

1. 拓展營銷五大區(qū)域特點以及區(qū)域細分

2. 商區(qū)拓展策略構建

案例分析：運用商戶聯(lián)盟構建最大化價值平臺

3. 社區(qū)拓展策略構建

案例分析：“我愛地球“垃圾分類路演帶來的巨大收益

4. 園區(qū)拓展策略構建

案例分析：讀懂客戶，讓生態(tài)鏈更加穩(wěn)固的閉環(huán)鏈接

5. 專區(qū)拓展策略構建

案例分析：同樣做代發(fā)，這個銀行有點不一樣

小組演練：結合網點所在區(qū)域，制定拓展營銷策略

三、基于網點拓展的戰(zhàn)略部署與管理

1. 拓展營銷區(qū)域選擇與目標分解

2. 客戶信息采集與應用管理

3. 拓展營銷人員的培訓與輔導

4. 拓展團隊晨夕會經營

案例分析：某銀行持續(xù)一年的客戶信息管理帶來的效益

 

第三講：陣地營銷創(chuàng)新策略解析

一、廳堂營銷策略制定

1. 廳堂營銷策略制定六部曲

2. 網點營銷氛圍管理

案例分析：從雙蛋到春節(jié)的精彩廳堂

3. 廳堂營銷的五大觸點管理

案例分析：某商業(yè)銀行的廳堂觸點管理攻略

4. 最大化客戶識別動態(tài)圖

二、廳堂聯(lián)動營銷深挖流量價值

1. 價值客戶的有效識別

2. 聯(lián)動營銷技巧與策略

3. 廳堂一句話營銷技巧

話術解析：

大額理財?shù)狡谵D存話術

大額活期資金轉理財話術

電子銀行應用介紹話術

話術演練：結合本行營銷策略制定話術并演練

三、廳堂沙龍?zhí)嵘群驎r間貢獻

1. 贏得客戶剩余時間，就是贏得客戶價值

2. 微沙龍組織技巧與策略

3. 微沙龍的舉辦與流程要素

小組研討：結合本月營銷重點產品，設計網點小沙解讀話術

 

第四講：存量客戶數(shù)據(jù)化激活策略

一、大數(shù)據(jù)時代存量客戶價值解析

案例分析：某行業(yè)銀行如何實現(xiàn)存量客戶大數(shù)據(jù)分析與管理

1. 商業(yè)銀行如何實現(xiàn)從“數(shù)據(jù)大”到“大數(shù)據(jù)”的轉型

2. 存量客戶大數(shù)據(jù)分析的幾個維度

3. 激活存量客戶的重要意義

4. 存量客戶價值激活三步走

二、存量客戶的檔案管理與關系管理

1. 存量客戶的檔案管理與信息關系建立

案例分析：智能化客戶關系管理系統(tǒng)的有效應用

2. 存量客戶的裙帶關系挖掘

案例分析：某銀行網絡式客群管理

3. 存量客戶持續(xù)經營的關鍵要素與關鍵點

思考：我行目前與存量客戶之間的管理關系如何，如何保持可持續(xù)關系

三、以活動為依托，批量開拓存量客戶

1. 存量客戶四大類營銷策略解析

2. 七大營銷策略設計的基本原理

1）沙龍營銷

2）公益營銷

3）節(jié)日營銷

4）微信營銷

5）社群營銷

6）跨界營銷

7）電話營銷

四、營銷活動系統(tǒng)化管理

1. 營銷活動組織的三大模塊

2. 活動組織三部分的重點工作

3. 活動組織與策劃所需表格的使用

案例分析：某銀行網點柜員制作的營銷策劃方案

小組研討：根據(jù)所學內容，設計一個網點存量客戶營銷活動策劃書

課程小結與問題解答

北美LOMA理財規(guī)劃師

亞洲魅力導師研究院院長

延邊農商行營銷管理顧問

《網格化精準營銷》輔導項目創(chuàng)始三杰之一

全國多家培訓機構核心講師

《銀行網點轉型之道：重新定義銀行網點》作者

曾任職位：太平洋保險、中國太平培訓經理、部門營銷主管

 

數(shù)據(jù)解讀陳老師：

★1—連續(xù)兩年行業(yè)女講師授課量第一名

★10—10年世界500強企業(yè)銷售管理與培訓經驗

★20—輔導20余家銀行順利實現(xiàn)網點營銷轉型

★100—曾主導銀行外拓項目、網格化精準營銷、網點營銷轉型項目實操100余期

★240—年度授課量高達240余天，其中僅《儲客活動策劃》一節(jié)課返聘20余期

★2150—曾組織策劃并主講“理財沙龍”千余場，單場成交最高2150萬

★10000—先后為四大行、股份行、郵儲銀行、農商行、城商行，培訓銀行一線營銷管理干部10000余名研發(fā)項目：

√ 《網格化精準營銷》：讓營銷變得簡單精準

√ 《固本拓新—存量客戶激活》：存量客戶價值深耕的策略經營之道

√ 《營銷資本+》：銀行資源整合的終極培訓項目

√ 《銀行網點金管家》：網點負責人是未來銀行的核心競爭力

 

主講課程：

“互聯(lián)網+”銀行網點負責人MBA：

《互聯(lián)網時代銀行網點經營戰(zhàn)略》

《互聯(lián)網時代銀行網點營銷策略》

《商業(yè)銀行拓展營銷與固化》

《大數(shù)據(jù)時代存量客戶價值激活》

《卓越支行長的六項修煉》

《銀行網點旺季營銷策略與實戰(zhàn)技能提升》

《新零售時代商業(yè)銀行營銷策略》

《新零售時代特色網點打造》

 

金融行業(yè)大型項目服務介紹（部分）：

◆ 中國郵儲銀行大慶分行《個金業(yè)務營銷隊伍營銷能力提升》項目5期。

◆ 中國郵儲銀行三門峽分行《個金業(yè)務營銷隊伍營銷能力提升》項目3期。

◆ 中國工商銀行江蘇分行《個金業(yè)務營銷隊伍營銷能力提升》項目4期。

◆ 長沙銀行《客戶溝通與心理分析》項目6期。

◆ 中國建設銀行武漢分行《社區(qū)銀行營銷及沙龍經營技巧》項目4期。

◆ 中國郵儲銀行鄭州分行《理財客戶顧問式營銷實戰(zhàn)訓練》5期。

◆ 吉林農商行《網格化精準營銷》項目6期

◆ 廣西銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目6期。

◆ 四川郵儲銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。

◆ 浙江某商業(yè)銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。

• 互聯(lián)網時代新零售戰(zhàn)略與布局

   

  課程背景：新零售=線上+線下+物流，是以消費者為中心的會員、支付、庫存、服務等方面數(shù)據(jù)的全面打通。新零售是廣義模式下 O2O 的全面升級，與傳統(tǒng)O2O 的區(qū)別在于新零售側重于online to offline,強調線上、線下數(shù)據(jù)、供應鏈更深層次打通，滿足消費者更為個性化的體驗性需求,新零售研究核心是消費者。新零售是“消費形成買方市場+..

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• 批量獲取優(yōu)質小微客戶營銷策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務經營理念1、如何應對兩高一難2、批量開發(fā)小企業(yè)客戶的必要性3、小企業(yè)業(yè)務的六個集中4、批量獲客營銷組織構建二、批量開發(fā)小企業(yè)客戶流程1、確定目標市場2、制訂批量營銷計劃3、行業(yè)或項目分析4、產品組合和開發(fā)5、批量營銷的組織和實施三、商圈批量獲客營銷模式1、商圈企業(yè)的主要風險2、目標商圈選擇..

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• 業(yè)績倍增-汽車互聯(lián)網O2O營銷策略

   

  第一章：全面認識汽車營銷O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個入口　　3、O2O的3個閉環(huán)　　4、O2O的4類平臺　　第二章：汽車O2O營銷的關鍵要素　　1、O2O的"2"本質　　2、O2O中的關鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車O2O的模式　1、導流..

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• 客戶信息分析及關系營銷策略

   

  課程大綱開篇/課程導入/形成團隊達成共識，課程概述第一講：金融理財服務定位1.金融理財業(yè)務工作定位2.金融顧問的角色定位3.增加客戶“黏性”出發(fā)點探究4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認識客戶)的意義與效果第二講：關系營銷策略之投資心理識別及應用一、客戶投資性格心理學1.客戶投資性..

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• 移動互聯(lián)網時代的直播營銷策略

   

  一、直播營銷：開啟內容營銷的新時代1、直播營銷的優(yōu)勢與常見的形式2、直播電商模式與傳統(tǒng)電商模式的對比3、最核心的直播四大平臺分析（淘寶、快手、微信、抖音）3.1、綜合類直播平臺3.2、電商類直播平臺3.3、短視頻的直播平臺3.4、教育類的直播平臺二、直播營銷方案策劃：構建清晰的直播營銷思路1、定目標：明確直播營銷要實現(xiàn)..

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• 汽車4S店的新零售玩法

   

  一、汽車行業(yè)與新零售1、什么是新零售2、汽車行業(yè)新零售探索的幾種方式（1）以用戶為中心設計體系（2）大數(shù)據(jù)體系的建立（3）服務鏈的重新整合3、4S店在新零售鏈條中的角色變化（1）銷售中心向體驗中心和服務中心轉變（2）線下服務向線上服務轉變（3）依托汽車品牌向打造自身品牌轉變4、4S店的新零售核心（1）利用新技術..

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