【培訓(xùn)對(duì)象】
課程對(duì)象 公司管理人員、項(xiàng)目經(jīng)理、業(yè)務(wù)開發(fā)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、合同經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、人力資源經(jīng)理、工程管理人員等。

【培訓(xùn)收益】
 理解談判的本質(zhì)，并建立積極的、建設(shè)性的談判心態(tài)和思維。  掌握分配式談判和整合式談判的核心策略，并能靈活應(yīng)用于商業(yè)談判中。  能自信地分析、發(fā)起、計(jì)劃、實(shí)施談判。  練習(xí)、應(yīng)用談判的實(shí)用技巧，提升應(yīng)對(duì)困難談判對(duì)手和復(fù)雜談判局面的能力。

破冰與開場(chǎng)

1 認(rèn)識(shí)談判
1.1 談判引論-談判的理論基礎(chǔ)
1.2 什么是談判?
1.3 談判的誤區(qū)
1.4 為什么談判?
1.5 以什么心態(tài)對(duì)待談判？
1.6 商業(yè)談判的痛點(diǎn)
1.7 案例：談判顛覆項(xiàng)目績(jī)效

2 談判的基本模型和核心概念
2.1 談判的基本模型：揭示交易和談判的商業(yè)本質(zhì)
2.2 談判的“三大核心概念”
2.3 由談判模型引出的“六大推論”
2.4 案例：工程合同談判

3 談判的核心策略
3.1 分配式談判的策略
3.1.1 如何發(fā)現(xiàn)己方的底線？
3.1.2 如何探尋對(duì)方的底線？
3.1.3 如何增強(qiáng)己方的底線？
3.1.4 如何削弱對(duì)方的底線？

3.2 整合式談判的策略
3.2.1 創(chuàng)造思維-尋找“第三選項(xiàng)”
3.2.2 差異思維：通過交換實(shí)現(xiàn)新的價(jià)值
3.2.3 全局思維：考慮各方的總體利益、成本和風(fēng)險(xiǎn)
3.2.4 升維思維：拓展談判疆域
3.2.5 長(zhǎng)遠(yuǎn)思維：不局限于眼前利益
3.3 談判的“四重境界”
3.4 案例：回收應(yīng)收款談判
案例：某項(xiàng)目質(zhì)量問題處理談判

4 談判中的心理學(xué)
4.1 談判中的認(rèn)知偏差
4.2 談判中的情緒掌控

5 商業(yè)談判實(shí)施“七步法”
5.1 第一步：籌劃(Plan)
5.1.1 分析談判：了解雙方的需求和底線
5.1.2 計(jì)劃談判：確定談判的目標(biāo)、策略、實(shí)施方案
5.2 第二步：開局(Open)：建立信任
5.3 第三步：探尋（Probe)：試探對(duì)方，收集直接信息
5.4 第四步：交換意見（Exchange)
5.4.1 提議（Propose）
5.4.2 反提議 （Counter)
5.5 第五步：推進(jìn)談判 （Drive)
5.6 第六步：突破困局 （Breakthrough)
5.7 第七步：成交 （Conclude）
5.7.1 確認(rèn)談判成果
5.7.2 總結(jié)談判
5.7.3 履行協(xié)議
5.7.4 增強(qiáng)對(duì)方滿意度
5.8 案例：某大型項(xiàng)目合同談判

6 如何提升談判效能？
6.1 如何將對(duì)方吸引到談判桌？
6.2 如何得體地拒絕對(duì)方？
6.3 如何提升談判力?
6.4 如何面對(duì)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手 ？
6.5 如何面對(duì)弱勢(shì)對(duì)手？
6.6 如何溫和地堅(jiān)持？
6.7 如何外化問題？
6.8 如何建立信任？
6.9 如何化解僵局？
6.10 如何守住底線？
6.11 如何增加自己的籌碼？
6.12 “談判之忌”

8 談判演練及分析
8.1 模擬場(chǎng)景談判演練
8.2 談判演練復(fù)盤與討論

回顧與總結(jié)

 

 【資質(zhì)背景】
 畢業(yè)于加拿大麥吉爾大學(xué)(McGill university)，擁有工學(xué)碩士學(xué)位和工商管理碩士學(xué)位
 天津大學(xué) MBA 業(yè)界導(dǎo)師
 中國(guó)地質(zhì)大學(xué)（武漢）客座教授
 美國(guó)項(xiàng)目管理學(xué)會(huì)認(rèn)證項(xiàng)目經(jīng)理 (PMP)
 英國(guó)特許建造學(xué)會(huì)會(huì)員(MCIOB)、CIOB 特許建造經(jīng)理
 《財(cái)富》“500強(qiáng)”全球頂尖跨國(guó)咨詢公司資深董事
 長(zhǎng)期任職于中國(guó)建筑類央企和大型跨國(guó)工程咨詢公司
 領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施眾多大型的工程建設(shè)項(xiàng)目
 合著工程項(xiàng)目管理相關(guān)著作2部
 獲得哈佛大學(xué)法學(xué)院（Harvard Law School）“談判與領(lǐng)導(dǎo)力”項(xiàng)目證書
 北京交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院兼職教授
 北京交通大學(xué)中西方管理創(chuàng)新實(shí)踐研究中心顧問委員會(huì)委員
 英國(guó)皇家特許測(cè)量師學(xué)會(huì)會(huì)員(MRICS)、RICS 入會(huì)面試主席考官CIOB入會(huì)面試考官
【自我解讀】
胡先生長(zhǎng)期服務(wù)于央企和大型全球化跨國(guó)工程咨詢公司，擁有30年的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。最近18年擔(dān)任大型跨國(guó)咨詢公司中國(guó)區(qū)總裁或高管。現(xiàn)任 “財(cái)富500強(qiáng)”、全球頂尖跨國(guó)咨詢公司中國(guó)區(qū)資深董事。胡先生多年來一直在基礎(chǔ)設(shè)施、建筑、城市發(fā)展等領(lǐng)域從事工程咨詢和項(xiàng)目管理工作，作為公司總經(jīng)理、項(xiàng)目總監(jiān)或項(xiàng)目經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施了眾多重大工程建設(shè)項(xiàng)目的策劃、技術(shù)咨詢或項(xiàng)目管理工作，并在項(xiàng)目管理、商業(yè)溝通與談判、風(fēng)險(xiǎn)管理、團(tuán)隊(duì)管理與項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)力等方面持續(xù)進(jìn)行深入的研究與實(shí)踐。
胡先生擁有豐富的國(guó)際工程經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期領(lǐng)導(dǎo)國(guó)際團(tuán)隊(duì)。胡先生曾經(jīng)過在三十多個(gè)國(guó)家或地區(qū)工作或從事商務(wù)活動(dòng)，諳熟國(guó)際慣例和國(guó)際文化。胡先生長(zhǎng)期以英語為工作語言，可以用英文授課。
【授課特色】
擅長(zhǎng)以互動(dòng)的方式授課，善于在課堂上發(fā)動(dòng)學(xué)員思考、討論，并融入實(shí)操演練等活動(dòng)，使學(xué)員“耳”、“腦”、“手”并用，課堂氣氛活躍，學(xué)員收獲大。
融合了“學(xué)院派”和“實(shí)戰(zhàn)派”的風(fēng)格：既有“實(shí)戰(zhàn)派”的實(shí)用性、針對(duì)性，能帶給學(xué)員行之有效的“干貨”，促使學(xué)員行為的改變；又有“學(xué)院派”的嚴(yán)謹(jǐn)性、系統(tǒng)性，能啟發(fā)學(xué)員思考，提升學(xué)員的理論素養(yǎng)。
得益于扎實(shí)的“工程+管理”教育背景，善于以生動(dòng)的語言闡釋深刻的道理，并能為學(xué)員提供可以立即使用的工具、方法、模板。
【主講課程】
《商業(yè)談判策略與實(shí)務(wù)》
《項(xiàng)目管理核心理念與方法論》
《項(xiàng)目合同與風(fēng)險(xiǎn)管理》
《高效能溝通與領(lǐng)導(dǎo)力修煉》
【服務(wù)客戶】
中國(guó)建筑、中國(guó)海外、中電聯(lián)、中國(guó)中鐵、中國(guó)鐵建、中國(guó)交建、中國(guó)電建、中國(guó)能建、中國(guó)三峽、中國(guó)華電、南方電網(wǎng)、中國(guó)中材、中國(guó)五礦、中國(guó)建科、徐工集團(tuán)、RICS、CIOB、天津大學(xué)、北京交通大學(xué)、中國(guó)地質(zhì)大學(xué)等。