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步步為贏--關鍵節點的大客戶營銷與自我轉變

課程編號:46118

課程價格:¥25000/天

課程時長:2 天

課程人氣:487

行業類別:行業通用     

專業類別:營銷管理 

授課講師:付剛

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】
ü 客戶的購買心理分析 ü 如何實現顧問式銷售 ü 如何進行積極、有效的開場白 ü 如何通過不同方式的尋問來了解客戶的情況和需要 ü 如何向客戶表明產品的特征與它帶來的利益 ü 如何把握時機采取行動達成協議 ü 如何面對客戶的冷遇 ü 如何通過策略性問題引導客戶的購買意向 ü 如何面對銷售過程中客戶的懷疑 ü 如何面對客戶不現實的需求,消除誤解 ü 如何面對銷售過程中客戶的反對和產品的缺點 ü 如何讓客戶做出購買決策

階段一:全面提升營銷意識
前言:營銷人員心態的轉變
1、 職業選擇很多,為什么做銷售?
2、 馬斯洛需求理論分析
3、 尋找自我激勵點
4、 心態不同,結果不同
5、 10張圖學會打破思維定式
6、 三大目標、三大煩惱的界定
7、 營銷需要做狼而不是羊

一、 建立服務營銷意識
1、 什么是營銷?
2、為什么要有全面服務營銷意識
3、通常客戶是怎樣失去的
4、客戶要什么——營銷的關鍵因素
5、案例分析:多一步的服務帶來的營銷結果
6、服務的價值是什么
7、客戶投訴更是營銷的機會
8、價值和價格的取向
二、客戶銷售的思維與層次
1、銷售邏輯思維
2、傳統與現代銷售觀念對比
3、銷售層次和境界
4、銷售的核心心態
5、客戶的核心心態
6、如何針對客戶核心心態有的放矢
7、 優秀銷售人員所具備的態度、知識與技能
8、反向思維帶來的變化

階段二:營銷策略與技巧
關鍵節點(一)、營銷前的準備
1、為營銷設定目標
2、 準備好你的問題
3、準備你的溝通要點
A、我要讓他了解什么?
B、我要了解他的什么?
4、輔助物料的準備
5、子彈要省著用,為下次見面留伏筆
6、個人形象的準備---善用七秒鐘效應
關節節點(二)、拉近距離的開場白設計
1、相互認識
2、寒暄開場
3、三方領袖或是相同軌跡
4、迅速獲得對方認同與好感的技巧
5、介紹自己,說明拜訪的原因與目的(怎樣令對方印象深刻)
6、如何預約---善用你的電話(什么是合適的時間)
7、 如何第一時間找到關鍵人
8、 十個方法幫你繞障礙
(課堂練習:設計讓你記住你的開場白)
關鍵節點(三)、探尋客戶的需求
1、望聞問切
2、探尋需求的問題
---事實、態度、期望、動機
3、問問題的流程(FABE法則的應用)
---特點、優點、利益的含義
---特點、優點、利益陳述法的運用
4、 期望值管理
5、在拜訪前設計你的問題引導
---工具問題準備表(66個問題鎖定你的客戶)
6、不同的問話方式帶來不同的結果
---傾聽、回應、沉默
(課堂練習:設計你的問話流程,話術的準備)
關鍵節點四、說服客戶接受你的產品與服務
1、介紹產品的常見問題――強調產品特點
2、產品介紹的雙圈原則
3、客戶購買利益分析
—- 每個特點對應多個利益
--- 利益需要挖掘
--- 在復雜的銷售中的運用,
—- 從人性的角度出發
4、 通過差異化創造你的競爭優勢
---同質化造成價格是客戶選擇產品的唯一標準
---找到差異化的項目,并完善它
5、SPIN法則的運用
練習:每個人通過SPIN法則設計引導客戶需求的問話方式
關鍵節點五、化解客戶的異議
1、 異議與異議的內在動機
2、 異議產生的原因
A、客戶-不需要、客戶的擔憂、沒有購買能力
B、產品與服務
C、銷售人員
3、異議對銷售工作的作用
A、了解客戶的狀態
B、發現問題,
C、明確行動方向
4、異議處理的要點
A、站在對方的角度來思考
B、多種手段探尋對方異議的動機
C、異議處理的五個原則
D、異議處理的六個方法
關鍵節點六、臨門一腳的成交技巧
1、如何識別客戶的購買信號
2、購買信號的分類
3、嘗試成交的五個技巧
4、成交并不意味著結束
5、為二次成交做準備
6、成交談判十個小妙招

 

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