第一部分：現實之痛，轉型之勢
智慧的時代、體驗的時代、服務的時代
轉型中的得與失
網點匯聚了大量資源
網點的業務量在下降
案例：建設銀行在上海開放國內首家“無人銀行”
案例：五大國有銀行，員工數量共減少了2.7萬人
案例：招行公司客戶總數157萬戶、較上年增長22%
同業經驗亟待推廣，綜合經營勢在必行
發展之基--廳堂一體化的緊迫性
第二部分：零售客戶信貸需求發掘
關于小微企業信貸營銷
發展小微企業客群的戰略意義
小微企業信貸營銷現狀及難點
小微企業客群的定位及方向----全面開拓，深度經營
客戶選擇KYC八個問題
一問基本信息
1、企業組織架構與企業業務板塊
2、實際控制人、關聯企業、業務板塊
討論：哪些工具與渠道獲取
二問過去未來
三問資產負債
案例：平凡的榮耀片段如何現場調查財務數據造假
四問經營模式
案例：網紅奶茶店的前途分析
五問資金流
六問行業格局
案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰略布局
七問內部管理
案例：通過小微客群的經營與培養
八問關聯圈
尋—如何掌握批量導入客戶渠道分析
（1）、建渠道的分類：
平臺類----以共性為基礎的批量客群渠道
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
重點案例：有貸轉化，某行房貸客戶數據批量獲客模式
精準營銷--目標客戶需求分析
五大戶--指種植大戶、養殖大戶、建材大戶、礦產大戶和運輸大戶
個體經營戶
代發資戶
務工人員
拆遷戶
老年人群
全職太太
教師、醫生
討論：以上幾類人群的需求與我行產品配套
第三部分：行業客戶選擇與營銷
甄選客戶方向
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優勢產業----政府導向；
發展前景穩定（非標）
流通服務業優于制造業；
圍繞重點企業上下游；
產品易于落地，風險認可。
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發與營銷的客戶
目標客戶選擇及客戶群分析
不同小微企業特征分析
--為了生存的微型企業
--有了簡單積累的微型企業
--有了擴展積累的微型企業
--小型企業
案例：某美發小老板發展到美容美發連鎖機構的成長之路與營銷陪伴
案例：某餐飲連鎖企業的感謝方式
典型的小微企業
--貿易類
--生產加工類
--服務類
--運輸
目標客戶定位
聚焦消費性行業
案例：疫情第一季度PCDI指標分析
遵循“熟、小、好”的客戶選擇標準
四種為小企業設計的“乘法”模式
模式一：集群授信模式
模式二：供應鏈模式
模式三：結構化融資模式
模式四：平臺扶持模式
案例：醫院設備經銷售批量獲客模式
案例：某化工行業協會批量獲客模式
目標客戶選擇及客戶群分析
一圈一鏈
--商圈客戶群
交易市場、商場超市、商業街區、行業協會（商會）、電商平臺等
--供應鏈客戶群
相互間提供原材料、零部件、產品、配套服務的廠家、供應商、代理商、經銷商等組成網絡，協同作用
客戶搜尋及營銷方法
1、陌生拜訪尋找客戶
案例：醫院營銷時間： 上午去？下午去？晚上去？
案例：寫字樓營銷時間？
陌生拜訪之充分的準備
一致式開局策略
巧寒暄八大切入點
2、資料尋找客戶
3、連鎖式開拓客戶
渠道分類
--內部渠道
--外部渠道
4、案例模仿尋找客戶
一行一策
案例：社區超齡兒童游園會
案例：大華虎城商圈獲客項目
案例：建業教育平臺獲客
SPIN訪談式營銷法
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Problem：發現問題（抓住“痛點”）
I 提問– Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）
案例：小微企業主客戶SPIN場景話術分析與練習
案例：零售客戶SPIN場景話術分析與練習
 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學特聘講師
中國人民大學應用心理學碩士
商業銀行對公與零售業務營銷資深專家

現任：
復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實戰經驗與授課風格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經歷，歷任理財經理、行長、分行個人金融業務部副總經理，分行公司部總經理等職務，有銀行一線工作實戰經驗，又分管過零售與對公業務，多年銀行內部培訓經驗，非常熟悉業務營銷和風控要點。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業分析與營銷方式上有獨特的見解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧，在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中，積累了豐富的實戰經驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業銀行廣東省分行--支行行長“對公業務數字化轉型”專題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產品經理商務談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經理營銷
交通銀行海南省分行--個貸客戶經理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經理商務談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯動，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經理客戶營銷
興業銀行海南省分行--代發薪業務拓客與營銷
寧波銀行總行--項目經理代發薪業務拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業批量獲客與營銷
中信銀行廣西區分行--無貸戶營銷全流程實戰指導
廣東順德農商行—客戶經理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關系管理
天津市濱海農商行—公司客戶經理深度營銷
主講課程
《KYC專業能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發薪的經營策略》
《公私聯動交叉銷售》
《支行行長聯動營銷管理》
《開創對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經理營銷標準化范式》
《客戶經理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計》
 《個貸小微客戶經理營銷能力提升》
《高端商務拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發事件與場景化再現》

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