【培訓(xùn)對(duì)象】
分支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理 柜員、全員 【課程目標(biāo)】

【培訓(xùn)收益】
讓客戶經(jīng)理們能夠快樂營(yíng)銷，運(yùn)用高效的溝通能力，向客戶提供優(yōu)秀服務(wù)。 學(xué)習(xí)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧，提高營(yíng)銷能力，不斷運(yùn)用到實(shí)際工作中，以最大化穩(wěn)定客戶，發(fā)掘客戶需求，達(dá)到業(yè)績(jī)最大化。

第一章、營(yíng)銷思路及策略
我們銀行的SWOT
一、營(yíng)銷的順序
1、自上而下還是自下而上？
（1）自上而下的結(jié)果
（2）財(cái)務(wù)主管還是中層切入
（3）從出納開始
2、三品：產(chǎn)品不如他行的情況如何營(yíng)銷
（1）產(chǎn)品及服務(wù)方案：鎖定客戶
（2）人品：個(gè)人魅力吸引客戶
（3）酒品與牌品：營(yíng)銷切入點(diǎn)
3、兩條線：利益重要還是感情重要？
（1）利益線：沒有永恒不變的朋友，也沒有永恒不變的客戶
（2）感情線：以情動(dòng)人
二、產(chǎn)品分類：融資融信與融智
1、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)的交叉營(yíng)銷
2、公私聯(lián)動(dòng)：代發(fā)公私的難點(diǎn)與新型代發(fā)工資營(yíng)銷
3、商戶聯(lián)盟：打造我行的競(jìng)爭(zhēng)力
三、跳出銀行做銀行：改變心態(tài)，改變思路
1、從一招鮮到招招鮮：比別人早一點(diǎn)、快一點(diǎn)、好一點(diǎn)（馬蔚華的思路，營(yíng)銷長(zhǎng)河建材市場(chǎng)）
2、三勤：營(yíng)銷就是那么簡(jiǎn)單！
3、思維及習(xí)慣的改變：跳出銀行做銀行（廣發(fā)杭州的啟發(fā)）

第二章、營(yíng)銷流程梳理
第一步：亮明身份，我是誰
1、名片的遞送；
2、準(zhǔn)備好物料：5+3
3、克服緊張情緒的4句話
第二步：寒暄贊美套近乎
1、 寒暄6大談資
2、 贊美的四個(gè)方法：
3、切入客戶的三種方式。
第三步：了解客戶需求，打包介紹產(chǎn)品
1、客戶的五大財(cái)務(wù)需求
2、針對(duì)客戶需求我行的四大類產(chǎn)品
第四步：異議處理
1、你們銀行的利息太高了，手續(xù)太麻煩了。
2、你們的存款與理財(cái)收益太低了！
3、關(guān)于手續(xù)費(fèi)的問題，或者客戶想辦移動(dòng)POS：重點(diǎn)詢問，關(guān)注客戶的交易量有多大，如果大，告訴客戶，我們幫他們想辦法來實(shí)現(xiàn)。
第五步：讓客戶轉(zhuǎn)介紹
1、三類客戶的轉(zhuǎn)介紹
2、250轉(zhuǎn)介紹法則
3、六度空間轉(zhuǎn)介紹

第三章、營(yíng)銷話術(shù)分析方法
一、具體產(chǎn)品話術(shù)
1、存款營(yíng)銷5大法寶
2、POS機(jī)營(yíng)銷話術(shù)
（1）增加銷售量，美國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，中國(guó)銀聯(lián)數(shù)據(jù)
（2）防假鈔
（3）免找零
（4）提升品牌形象
3、代發(fā)工資營(yíng)銷話術(shù)
（1）安全方便快捷：某工廠代發(fā)工資例子
（2）方便企業(yè)貸款，作為重要的流水
（3）對(duì)于個(gè)人，消費(fèi)貸款方便，以及消費(fèi)折扣
3、卡、手機(jī)銀行、網(wǎng)銀、短信營(yíng)銷話術(shù)
（1）普通卡、
（2）跨行異地免費(fèi)卡
（3）代發(fā)工資卡及金卡
（4）短信通話術(shù)
4、理財(cái)及類似余額寶、保險(xiǎn)的營(yíng)銷方法
（1）定活寶類營(yíng)銷話術(shù)
（2）類余額寶類營(yíng)銷話術(shù)
（3）通用理財(cái)話術(shù)
5、融資類產(chǎn)品營(yíng)銷
（1）信用卡的營(yíng)銷
（2）小額經(jīng)營(yíng)類貸款營(yíng)銷
（3）消費(fèi)類貸款營(yíng)銷的三種武器
四、商戶的營(yíng)銷
1、成功的商戶交流會(huì)三個(gè)關(guān)注點(diǎn)
2、特約商戶與特惠商戶
3、特惠商戶的談判
（1）從兩個(gè)維度評(píng)判哪些是重要的商戶；
（2）七類重要商戶的開發(fā)
（3）商戶聯(lián)盟——看不見的營(yíng)銷
提升銷售量的三個(gè)證據(jù)
減少成本的四個(gè)方面
提供融資是四個(gè)好處
強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，提升品牌

第四章、關(guān)系營(yíng)銷
一、營(yíng)銷的流程：目標(biāo)——拜訪——展示——異議處理——成交
1、目標(biāo)：行業(yè)劃分與區(qū)域劃分，營(yíng)銷的MAN
2、雙贏與互為大客戶：如何短期讓你的客戶資料翻番？案例（中行銀行與東方航空）
3、做好準(zhǔn)備：沒有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗！
4、暈輪效應(yīng)第一印象，營(yíng)銷的敲門磚
二、螺旋提升四步工作方法
1、PDCA在營(yíng)銷工作中的運(yùn)用
2、探索——提議——行動(dòng)——確認(rèn)與顧問式營(yíng)銷四步工作法
三、快樂服務(wù)營(yíng)銷溝通三部曲：
1、微笑-世界通行的語言（金牌營(yíng)銷員原一平）
2、贊美-無人聞過則喜
3、幽默-營(yíng)銷的潤(rùn)滑劑，設(shè)法逗你的客戶開心
四、營(yíng)銷八大溝通技巧：
1、聽說讀寫
2、望聞問切
五、異議處理八法
1、給面子：中國(guó)人的面子問題
2、改時(shí)間：時(shí)間可以改變一切！好時(shí)機(jī)來了！（天時(shí)）
3、換地點(diǎn)：醉翁之意不在酒（地利）
4、找熟人：轉(zhuǎn)介紹與緣故法（人和）
5、打上層：高屋建瓴，勢(shì)如破竹（人和）
6、施壓力：饑餓營(yíng)銷
7、有創(chuàng)意：用兵在于奇正之間
8、找原因：5W1H
六、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷，團(tuán)結(jié)就是力量

第五章、客戶關(guān)系維護(hù)
一、維護(hù)客戶的幾個(gè)節(jié)點(diǎn)
二、送禮：只送對(duì)的，不送貴的
三、客戶價(jià)值分析：
1、二八定律與一九法則
2、對(duì)公客戶的四層價(jià)值分析
3、個(gè)人客戶的五種類型
四、忠誠(chéng)度與滿意度
1、忠誠(chéng)與滿意的四種類型
2、客戶阻力指數(shù)分析：口碑的重要
3、鎖定客戶的四種方法

 

 陳瑜老師 金融營(yíng)銷專家
常駐地：廣州
【資質(zhì)背景】
上海財(cái)大、上海交大簽約講師
廣發(fā)銀行總行特約高級(jí)培訓(xùn)講師、顧問
畢業(yè)于北京工商大學(xué)保險(xiǎn)
國(guó)內(nèi)銀行界外拓營(yíng)銷模式創(chuàng)建者；普惠金融、陽(yáng)光信貸有影響力講師；
開門紅項(xiàng)目農(nóng)商銀行廣受歡迎，行外吸金四大行主要講師，普惠金融營(yíng)銷模式全省推廣之最早研究講師之一，不良貸款清收的項(xiàng)目模式10個(gè)省市推廣。兩百個(gè)以上項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。

【履職經(jīng)驗(yàn)】
陳老師曾任職世界五百?gòu)?qiáng)IBM高級(jí)銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)公司的用戶大會(huì)，技術(shù)交流會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等客戶關(guān)系管理等工作
宇信易誠(chéng)（美國(guó)納斯達(dá)克上市公司）任職市場(chǎng)部總經(jīng)理，對(duì)銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究 。
任深交所財(cái)經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)北京金融市場(chǎng)的軟件資訊系統(tǒng)銷售，為各研發(fā)機(jī)構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業(yè)績(jī)列公司30多分支機(jī)構(gòu)中第二。
2011年培訓(xùn)第三方理財(cái)公司（恒天財(cái)富），實(shí)現(xiàn)100億營(yíng)銷目標(biāo)。

【授課風(fēng)格】
陳老師授課內(nèi)容充實(shí)，實(shí)戰(zhàn)為主，知識(shí)面廣，利用深厚的文史哲底蘊(yùn)結(jié)合課程實(shí)際過程中，講課頗有深度，讓學(xué)員過耳難忘；把教室當(dāng)做舞臺(tái)，把上課當(dāng)做享受，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的過程中享受知識(shí)，如沐春風(fēng)。

【主講課程】：
《銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》
《大客戶營(yíng)銷技能提升》
《理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技能提升》
《銀行卡營(yíng)銷》
《資產(chǎn)配置與營(yíng)銷技巧》
《高效執(zhí)行力》

【服務(wù)客戶】
銀行：
工行廣州分行營(yíng)業(yè)部（天平架、廟前直街）、工行浙江分行、工行山西分行、工行四川雅安分行、工行眉山分行、工行山東濰坊分行、工行溫州分行、農(nóng)行總行武漢培訓(xùn)中心、農(nóng)行浙江省衢州分行、農(nóng)行湖南分行、農(nóng)行湖北分行、農(nóng)行威海分行、農(nóng)行濰坊分行、中行廣東分行、中行遼寧分行、中行云南分行、中行海南分行、中行東莞分行、中行荊州分行、中行內(nèi)蒙古分行、建行福建分行、建行浙江分行、建行臺(tái)州分行、建行嘉興分行、建行廣西分行、建行重慶分行、建行惠州分行、建行四川自貢分行、建行四川達(dá)州分行、建行宜賓分行、建行南充分行、建行廣東省分行、建行湛江分行、建行白云支行、建行晉冀魯豫遼陜分行卡部、交行重慶分行、招商銀行佛山分行、招商銀行深圳分行、招行武漢分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行江門分行、興業(yè)銀行廣州分行、中信銀行南陽(yáng)分行、中信銀行南寧分行、光大銀行上海分行、華夏銀行總行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行 華夏銀行福州分行、北京銀行上海分行、蘭州銀行、鄭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、三門峽銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、徽商銀行黃山分行、齊商銀行、青島銀行東營(yíng)分行、廣西農(nóng)信、柳州農(nóng)信、賓陽(yáng)農(nóng)信、梧州農(nóng)信、藤縣農(nóng)信、蒙山農(nóng)信、平南農(nóng)信、興安農(nóng)合行、桂林農(nóng)商銀行、北海農(nóng)信、佛山禪城農(nóng)信、瀾石農(nóng)信社、廣州農(nóng)商銀行、珠海農(nóng)商銀行、重慶農(nóng)商銀行大渡口支行、江門融和農(nóng)商銀行、大余農(nóng)商銀行、石城農(nóng)商銀行、四川宜賓金江農(nóng)商銀行、綿竹農(nóng)信、南充農(nóng)信、貴州福泉農(nóng)商銀行、貴州貞豐農(nóng)商銀行、襄陽(yáng)農(nóng)商銀行、崇陽(yáng)農(nóng)商銀行、當(dāng)陽(yáng)農(nóng)商銀行、沙洋農(nóng)商銀行、上猶農(nóng)信、贛縣農(nóng)信、資源農(nóng)合行、南海農(nóng)信、順德農(nóng)商銀行、湖南瀟湘銀行、長(zhǎng)沙芙蓉農(nóng)合行、岳陽(yáng)農(nóng)商銀行、祁東農(nóng)信、常寧農(nóng)商銀行、衡陽(yáng)農(nóng)商銀行、衡東農(nóng)商銀行、銅陵農(nóng)商銀行、河南新鄉(xiāng)農(nóng)信、周口農(nóng)信、南陽(yáng)淅川農(nóng)信、鄧州農(nóng)信、舞鋼農(nóng)信、郟縣農(nóng)信、河北邢臺(tái)農(nóng)信、欒城農(nóng)信、鹿泉農(nóng)信、黑龍江綏化農(nóng)信、綏棱農(nóng)信、安徽阜陽(yáng)農(nóng)信、新疆農(nóng)信、郵政銀行山東分行、郵政銀行宜賓分行、郵政銀行東莞分行、河南豫豐村鎮(zhèn)銀行……
保險(xiǎn)業(yè)：
民生人壽、平安人壽、大都會(huì)人壽、中國(guó)人壽清遠(yuǎn)分公司、中銀保險(xiǎn)……
通用業(yè)：
美的集團(tuán)、廣州新達(dá)城、奧迪公司、通用集團(tuán)、合生元奶粉、恒大集團(tuán)、中融信托、廣州璞拓、股權(quán)基金、恒天財(cái)富投資管理、速領(lǐng)信財(cái)稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財(cái)富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產(chǎn)集團(tuán)……
金融租賃業(yè)：
華融金融租賃、皖江金融租賃、江蘇蘇州工業(yè)園區(qū)金融租賃
【客戶評(píng)價(jià)】
陳老師是銀行培訓(xùn)專業(yè)人士，與與陳老師進(jìn)行長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，沒有后顧之憂……
——廣發(fā)銀行培訓(xùn)總監(jiān)章立紅

適合自己的培訓(xùn)就是最好的培訓(xùn)，巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長(zhǎng)主任帶來了新的風(fēng)氣，業(yè)績(jī)猛增。
——廣西農(nóng)信人力資源部總經(jīng)理黃世釗

我們?cè)谏虾＃瑢幵干峤筮h(yuǎn)，跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓(xùn)總經(jīng)理張泓
陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學(xué)員學(xué)到很多東西，而不是把時(shí)間浪費(fèi)在一些不必要的游戲和互動(dòng)上。——廣州農(nóng)村商業(yè)銀行培訓(xùn)中心鄧總
陳老師完全按照我公司需求進(jìn)行課程設(shè)計(jì)，案例豐富實(shí)戰(zhàn)，授課符合我們行業(yè)的特點(diǎn)……
——廣州新達(dá)城物業(yè)人事部總林麗英
陳老師知識(shí)廣博，比培訓(xùn)市場(chǎng)上一些靠忽悠的老師來說，可以實(shí)實(shí)在在學(xué)到很多的知識(shí)…… ——奧迪通用肖總經(jīng)理
陳老師授課，深入淺出，聽陳老師講課，有一種頓悟的感覺……
——合生元謝總：
陳老師對(duì)于理財(cái)分析到位，專業(yè)，是我們長(zhǎng)期的合作伙伴……
——璞拓公司楊總
陳老師不但理論豐富，而且結(jié)合我公司的具體業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行講師，使我公司員工素質(zhì)得到了大大的提升。 ——廣州速領(lǐng)信財(cái)稅吳總

 

• 2020年電商格局與O2O營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)秘籍

   

  【課程背景】2019年的雙11突破2684億的目標(biāo)，阿里巴巴集團(tuán)在*和香港上市的紅利，標(biāo)志著電商已發(fā)展到2.0時(shí)代，無論您做與不做，互聯(lián)網(wǎng)電商的渠道革命已經(jīng)來臨！銀泰+阿里：O2O能否拯救傳統(tǒng)百貨？銀泰百貨在群剛剛結(jié)束的雙11促銷中銷售額超過2億元，門店雙11銷售是去年銷售額的328%，線下增長(zhǎng)速度超過線上。雙11當(dāng)天，門店共迎接90萬客流，是去..

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• 2021點(diǎn)爆保險(xiǎn)開門紅

   

  課程背景：保險(xiǎn)行業(yè)在黨中央，國(guó)務(wù)院的關(guān)懷下，近幾年來持續(xù)，穩(wěn)健的發(fā)展，2016年12月13日保監(jiān)會(huì)會(huì)議指出“必須全面落實(shí)保險(xiǎn)業(yè)姓保，保監(jiān)會(huì)姓監(jiān)“的要求以后，保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入了治理整頓，健康轉(zhuǎn)型的新發(fā)展階段。隨著保監(jiān)會(huì)2017年134號(hào)，283號(hào)文件的下達(dá)與執(zhí)行，吹響了保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型沖鋒號(hào)。2017年，我國(guó)已超越日本成為僅次于..

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• 穩(wěn)發(fā)展 保民生 惠世界 ——2020年全國(guó)“兩會(huì)”精神全方位解讀

   

  一、2020年全國(guó)“兩會(huì)”簡(jiǎn)介（一）“兩會(huì)”的由來與歷史發(fā)展（二）2020年全國(guó)“兩會(huì)”社會(huì)歷史背景透析（三）十三屆全國(guó)人大三次會(huì)議議程 二、2019年工作回顧（一）經(jīng)濟(jì)運(yùn)行總體平穩(wěn)（二）發(fā)展新動(dòng)能不斷增強(qiáng)（三）改革開放邁..

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• 2021全國(guó)兩會(huì)與十九屆五中全會(huì)

   

  第一講：十九屆五中全會(huì)公報(bào)解讀一、1個(gè)重要判斷二、決勝全面建成小康社會(huì)取得的10方面決定性成就三、我國(guó)發(fā)展環(huán)境面臨的深刻復(fù)雜變化四、國(guó)際上的機(jī)遇和挑戰(zhàn)五、國(guó)內(nèi)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)六、2035年要實(shí)現(xiàn)的9方面遠(yuǎn)景目標(biāo)七、“十四五”時(shí)期經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的6個(gè)方面主要目標(biāo)八、實(shí)現(xiàn)奮斗目標(biāo)的12方面具體舉措九、十九..

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• 傳輸設(shè)備維護(hù)專項(xiàng)提升培訓(xùn)

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢(shì)1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢(shì)2.全球無線接入流量變化趨勢(shì)3.全球消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢(shì)4.中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現(xiàn)1.電信運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀4.全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下客戶的典型需求5.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信..

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• 集客業(yè)務(wù)支撐能力提升培訓(xùn)

   

  1.通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢(shì)1.1全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢(shì)1.2全球無線接入流量變化趨勢(shì)1.3全球消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢(shì)1.4中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)2.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現(xiàn)2.1電信運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.2全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的概念和特點(diǎn)2.3中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀2.4全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下客戶的典型需求2.5中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局..

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