第一章、提高合同期限
第一節、為什么要跟客戶談長期合同？
第一、短期合作行為缺點
一、雙方都追求短期利益最大化
1、雙方不愿意付出，態度緊張
2、客戶擔心業務員漲價，業務員擔心客戶沒有下一次
二、不愿意磨合，出了問題只會報怨對方
第二、做好長期合作的規劃；
一、關注客戶的終身價值，而不是單次價值；
1、讓公司有持續穩定的收益，把普通客戶談成vip客戶
2、建立深關系，而不是淺層關系，領導更重視，雙方部門之間更容易溝通
二、防止意外
1、雙方因換經辦人而產生的沖突
2、防止競爭者搶單；
三、減少雙方的損失
如一方不愿意合作應該提前告之
第二節、跟客戶談長期合作的方法
第一步、合作的磨合期
1、交付期人員理解程度
2、使用過程中不適應
3、產品本身小的缺點
4、客戶為適應產品而產生的學習與改變成本
第二步，合作的蜜月期
雙方內部各部門互相溝通更順暢
得到之前反對者的認可
第三步、合作的熱戀期
更有計劃制定不同階段的提升目標
公司更愿意付出，承擔小的試錯成本
第四步、合作的恩愛期
主動超越客戶的期望
為客戶提升，愿意付出更大的成本

第二章、指定采購期限
第一節、為什么引導客戶采購時間
第一、錯開競爭
在客戶要求的時間基礎上提前30天
在客戶要求的時間基礎上延后30天
第二、拖延競爭對手時間
第二節、引導客戶指定下單時間的理由
第一、強調行情的變化；
第二、錯開旺季
第三、培訓與適應的時間
第四、強調合作的進程小批量-中批量-大批量

第三章、提高合同續約期限
第一節、為什么要跟客戶談續約時間？
第一、縮短緩沖期
一、對合作過程中產生的問題；
二、對雙方對接人員的印象
三、對雙方未來合作的預期，對競爭對手的態度
第二、雙方責任心下降
一、相互猜疑，相互根據對方的行為作出反應
二、各自開始考慮如何減少損失，不愿意付出
第二節、續約時間的分類
1、斷約續約合同
2、即時續約合同
3、提前續約合同
第三節、跟客戶談續約的理由
第一、不用重新走流程
第二、不用擔心因雙方換經辦人而重新審核
第三、政策可以持續性
第四、強調“療程”
1、達成客戶目標需要有幾步才能完成
2、需要做好幾個不同的事情

第四章、提高交貨期限
第一節、為什么要跟客戶談交貨期？
第一、降低企業違約機率；
第二、降低成本，提高利潤；
加班成本、臨時工成本、外協成本、原料批量買的成本、其他管理類成本
第二節、延長交期的理由有哪些？
優惠、天氣、質量、旺季、節假日、運輸成本

第五章、客期限的阻礙
第一節、危機
不知道什么時候，什么地方用錢，未來不可預知
第二節、成本
充值后的優惠太小，覺得成本過高
第三節、取舍
同樣金額的錢，就不能花在其他地方，其他地方價值更高
第四節、安全
擔心商家不做了、轉行了、倒閉等 

中國銷售精英瘋狂訓練創始人
銷售團隊管理咨詢師
華略管理學院銷售培訓講師
清華大學、中山大學、南京大學EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業務經理，全球知名企業阿里巴巴公司的業務經理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業生涯，高強度的工作壓力, 全面系統的受訓經歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
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《銷售心理學》