【培訓對象】
解決方案經理，支撐經理，高級客戶經理等

【培訓收益】

 【課程大綱】

前奏：全業務時代以客戶需求為中心的營銷之道

Ø DICT行業客戶項目市場發展局勢分析

Ø 5G營銷優勢思維：雙引擎時代，我們的優勢有哪些？

Ø 信息化綜合解決方案推廣的困難

Ø 以行業需求為導向的營銷成功之法

 

第一部分、典型工作場景之一：DICT項目信息的搜集與分析

Ø 企業內部的價值鏈分析

Ø DICT項目信息的收集與篩選

ü 部門間的利益關系收集

ü 市場信息搜集的方法技巧

ü 信息篩選的維度劃分

Ø DICT項目信息的分析

ü DICT項目參與購買者角色與各自的購買標準

ü DICT項目的具體消費行為

ü DICT項目分析的主要內容

ü DICT項目決策的心理分析

Ø 全景案例模擬一：客戶全業務項目信息的搜集與篩選

Ø 群策群力：客戶信息收集與分析的方法集錦

 

第二部分、典型工作場景之二：DICT項目拜訪前的電話預約

Ø 視頻觀摩：客戶預約視頻案例（正/反例）觀摩

Ø 與客戶工作的時間匹配

Ø 撥打電話的時機

Ø 為什么客戶不接電話？

Ø 客戶接聽電話后說些什么？

Ø 客戶有意刁難的應對方法

Ø 全景案例模擬二：DICT項目拜訪電話預約

Ø 群策群力：DICT項目預約的方法集錦

 

第三部分、典型工作場景之三：DICT項目拜訪與信任建立

Ø 見面必要的禮節規范

Ø 簡要且精彩自我呈現

Ø 簡短寒暄，制造現場氛圍

Ø 道出拜訪來意，解除客戶疑問

Ø 根據客戶現狀回答情況來探詢

Ø 客戶不信任你的表現

Ø 接近客戶與客戶建立良好關系的技巧

 建立關系的抓手--盤點DICT項目的可能感興趣點

 客戶興趣點相關話題如何深入展開

Ø 案例分析：為什么在陌生拜訪中會屢次失??？

Ø 全景案例模擬三：DICT項目拜訪演練與講師點評

Ø 群策群力：DICT項目拜訪的方法集錦

 

第四部分、典型工作場景之四：DICT項目需求的探尋技巧

Ø DICT項目需求深度挖掘

 現場需求挖掘的模式和步驟

 如何收集DICT項目需求背后的需求

 圍繞DICT項目需求的深入尋問技巧

 如何從客戶的顧慮得到客戶需求

 通過SPIN提問探尋客戶信息化項目需求

 客戶不同層次需求的差異化分析

 影響DICT項目購買需求的因素

 DICT項目的購買動機是如何形成的

Ø 需求挖掘深入溝通的能力表現

 客戶需求探尋的有效溝通開場

 需求調研中的有效傾聽模式

 深入溝通的逐步引導式提問攻略

 增加客戶對我們的解決信任

 爭取我們的后續機會

Ø 視頻案例：正/反視頻觀摩與問題思考

Ø 全景案例模擬四：DICT項目需求的探尋技巧

Ø 群策群力：DICT項目需求挖掘的方法集錦

 

第五部分、典型工作場景之五：DICT項目信息化解決方案的設計

Ø DICT項目需求與方案滿足的橋接思路

Ø 信息化解決方案的制作步驟及要點

 集團信息化解決方案制作的五步法則

 集團信息化解決方案制作涉及的五個步驟與具體操作

 集團信息化解決方案制定的工具箱

Ø 信息化解決方案的設計技巧

 以客戶核心需求來設計方案

 產品或業務方案的設計原則和方法

 解決方案組成模塊（解決框架圖）

 解決方案的演示內容組織和提煉技巧

Ø 工具運用：DICT項目解決方案的內容結構

Ø 全景案例模擬五：DICT項目信息化解決方案的設計

Ø 群策群力：DICT項目方案制定的方法集錦

 

第六部分、典型工作場景之六：DICT項目信息化解決方案的呈現

Ø 信息化解決方案呈現模式

 呈現的目的與影響力

 解決方案的呈現模式（問題-思路-辦法-價值—認同）

 呈現的步驟和邏輯關系圖

 呈現的正向和反向陳述技巧

Ø 方案呈現效果提升

 如何讓呈現更有動感

 如何讓客戶主動參與進來

 如何促進客戶對價值的認同

Ø DICT項目異議獲得與處理技巧

Ø 促進客戶的接受和進一步行動

Ø 全景案例模擬六：DICT項目信息化解決方案的呈現

Ø 群策群力：解決方案的呈現的方法及注意事項

 

第七部分、典型工作場景之七：DICT項目商務談判與伙伴關系建立

Ø 確立雙贏利益，建立伙伴合作

Ø 如何設定自身的談判目標

Ø 談判策略與談判準備事項

 報價策略

 雙簧策略

 讓步策略

 聲東擊西策略

 金蟬脫殼策略

 談判前的準備事項

Ø 商務談判中甲方的常見策略

Ø 談判現場常見的問題預見與解決預案？

Ø 現場商務談判的控制技術

 談價值，避免談價格

 善于使用讓步來獲得談判進展

 面對困難的應對技巧

 避免陷入僵局或破裂情形

 把機會留到場外

Ø 全景案例模擬七：講師與學員現場模擬商務談判與點評

Ø 群策群力：DICT項目商務談判的方法集錦

 

第八部分、典型工作場景之八：項目后期服務與二次銷售

Ø 變被動為主動售后服務關鍵要點

Ø 如何解決收款難的問題

Ø 建立戰略同盟關系

Ø 二次銷售的關鍵要素

Ø DICT項目收入提升思路

Ø DICT項目關系深度運營

 發現行業關系鏈

 建立營銷需要的關系網

 深入DICT項目信息化應用內容，提升業務優勢

 案例分享：廣東政務通

Ø DICT項目深度的二次營銷

 需找新的營銷切入點

 DICT項目需求深耕

 關聯需求共性及聯合拓展

 基于業務模式的深度捆綁

 營銷視頻分享：某強能發電廠檢測通的項目

Ø 有效借助關系營銷

Ø 全景案例模擬八：讓客戶來幫你

Ø 群策群力：DICT項目二次營銷的方法集錦

 

第九部分、典型工作場景之九：售后客戶關系的監控與挽留實戰篇

Ø DICT項目服務康復系統建立

 建立DICT項目服務康復系統的意義

 建立DICT項目服務康復系統的關鍵步驟

 DICT項目服務康復系統的預警機制

Ø DICT項目異動情況處理

 DICT項目異動信息的分析與處理

 DICT項目異動中的抱怨處理

 DICT項目異動的快速回應機制

Ø DICT項目有效挽留

 挽留前的準備工作

 挽留過程中的客戶意見傾聽與應對

 挽留過程中的客戶意愿達成

 挽留成功后的后續跟進工作

 挽留不成功的補救工作

Ø 如何進行DICT項目關系的有效監控？

Ø 如何挽留DICT項目才能事半功倍？

Ø 全景案例模擬九：DICT項目的有效挽留

 

第十、課程回顧與問題解答

企業資深教練（行業客戶營銷）
北京郵電大學世紀學院客座教授
中國通信學會會員
華中科技大學博士
北京郵電大學 MBA
日本NTT docomo研修生
集團產品銷售實戰專家
廳店終端銷售實戰導師
體驗式、顧問式營銷咨詢師
多家咨詢公司特約講師
經歷描述

劉佳博士專注于通信行業企業管理及培訓多年，曾在省級、地市級運營商市場部門、集團客戶部門先后擔任渠道主管、業務主管、分公司經理等職務，有豐富的管理實戰經驗，具備良好的管理體系整合能力，在客戶銷售和團隊管理方面有著深厚的造詣。劉博士擁有上千場企業培訓經驗，熟悉從課程開發、課程設計、教學組織到測試的全部教學過程和成人學習心理；善于將企業銷售理論與銷售實踐緊密結合，善于通過教練式、顧問式等教學方法，注重讓學員學有所悟，充分調動學員學習熱情，培訓效果深受學員好評。

劉佳博士對運營商市場、集團客戶、廳店銷售、渠道管理等相關工作也有很深的研究。在NTT docomo研修期間，對海外運營商3G及全業務運營、數據業務、終端定制等前沿工作進行了深入的了解，并參與了一系列的咨詢項目，其中包括：某外企“黑莓手機進入中國策略”、某運營商總部“終端定制項目”、某省級移動“電子渠道營銷與服務”、某省級聯通“C網手機銷售促進項目”等。近年來主要對運營商區域市場營銷、集團客戶經理營銷能力提升等方面課題進行研究，為廣東移動、江蘇移動、浙江移動、河南移動、山東移動、河北移動、遼寧移動、天津移動、山西移動、陜西移動、西藏移動、貴州移動、四川移動、新疆移動以及數十家地市運營商提供過服務，并得到了廣泛的好評。

課程體系
編號 課程類別 課程內容
一 集團客戶類 《企業上云戰訓》
《DICT營銷能力提升》
《鐵三角營銷團隊建設與銷售技能》
二 店面（渠道及營業廳）
銷售類 《新零售下的運營商渠道管理》
《5G環境下的智慧家居與社區營銷》
《“六脈神劍”實戰營銷—5G泛終端銷售實戰訓練營》
三 前沿課題類 《5G與AICDE賦能行業》
《5G+云改熱點、趨勢與應用》
四 基礎管理類 《小CEO管理營銷技能提升》
《區域劃小分析與能力提升》

理論功底深厚，實戰經驗豐富的劉佳博士更加深刻理解人性。在此基礎上研發出的課程獲得學員的一致好評！劉博士培訓技巧爐火純青，對課程、學員更是駕熟就輕；劉博士授課風格平易近人，生動幽默。讓學員在“在互動中體會精髓，在參與中感悟真諦。在思辯中解讀情感，在行動中開拓新篇”