【培訓對象】
追求卓越的企業營銷人員、營銷經理



【培訓收益】
1.通過學習，使學員真正認識到做銷售就是做人，這是銷售的本質所在；
2.使與會者深切地認識到，要創造卓越的銷售業績，一是必須喜歡自己所銷售的產品，二是必須認同并熱愛自己的公司——因為，“忠誠員工培育忠誠客戶”；
3.使學員在禮儀與形象塑造方面有一個突破，以贏得客戶的好感與信任，進而贏取定單；
4.通過學習，使學員了解銷售流程，把握銷售流程中每個環節的細節，從而不斷提高成單率；
5.使學員掌握商務談判的實戰技巧，從而在產品銷售活動中以盡可能提高銷售利潤率；
6.工業產品的銷售對象一般是一級企業組織，是大客戶，通過學習，讓學員掌握大客戶銷售的基本技巧；
7.銷售是一個極具挑戰性的職業，通過學習，使學員掌握自我激勵的方法，以確保業務代表在職業生涯中保持“永不言敗”的心態與作風。

課程背景：
        企業80%的利潤來自20%的客戶，其中又有50%的業務來自5%的大客戶。贏得大客戶定單、與大客戶合作，一方面，企業就等于穩住了半壁江山；另一方面，銷售人員也獲得了豐厚的回報……如何提高大客戶銷售的成功率？如何把銷售人員從喋喋不休的產品說明中解救出來……如下課程無論是對企業還是對銷售人員均是必修課

  

 課程特色：
       實戰型職業培訓師，功底深厚，專注投入；以學員為中心，采用講授、案例研究、情景模擬、游戲體驗等現代互動式學習方式；理性了解與感性認知二者巧妙結合，學員適當筆記，既消化課程又在快樂中接受——卓越的培訓效果。
 

  

課程大綱：
說明：本方案為項目原樣，具體內容可根據項目進度與客戶進一步溝通而確定！
第一講 銷售的起點與前提
1、卓越營銷人員的基本素質
⑴介紹商品時您是這方面的專家
⑵介紹公司時，您就是老總
2、推銷產品之前先推銷自己
3、推出您的最佳形象
4、嘴巴甜一點，度量大一點
5、微笑的“七大原則”
6、學會不吝真誠的贊美
7、使用名片的技巧

 

第二講 大客戶分析
1、大客戶的定義及其四項特征
2、進行大客戶銷售的資料搜集
⑴大客戶背景資料的六個方面
⑵竟爭對手資料的四個方面內容
⑶大客戶項目資料六個方面的內容
⑷進行大客戶銷售活動的關鍵資料
3、大客戶組織內影響采購的六大類客戶

 

第三講 針對大客戶采購流程的六步銷售法
1、客戶采購流程分析
2、針對大客戶采購流程的六步銷售法
⑴獲取客戶售息、資源的11種方法
⑵面訪客戶的期望與要領
⑶進行需求分析的兩大原則
⑷銷售定位的首要任務與主要工作
⑸贏取定單階段的兩項關鍵舉措
遵循“三大成交策略”
臨門成交六法
⑹把握讓公司財源滾滾的關鍵環節

 

第四講 與大客戶的談判技巧
1、什么是商務談判
2、與大客戶進行商務談判的“仨要素”
3、與大客戶進行談判的三大策略
4、商務談判的主題——價格
⑴顧客常用的“殺價策略”
⑵談判時的“報價技巧八法”
⑶議價技巧“六招”
5、成為談判高手

 

第五講 營銷執行力
一、讓目標引領自己
㈠成功的三個標準
㈡設定成功的目標
⒈目標的作用
⒉為什么要作目標設定
哈佛大學對大學生跟蹤調查25年
⒊設定目標的原則
⒋目標設定（未來一年內的目標）
5、針對目標制訂計劃
案例研究:山田本一究竟靠什么獲得金牌?
⒍達成目標有賴于行動
⒎讓行動變成良好的習慣
二、不斷發掘自己
1、生命的潛能
2、自我暗示 —— 開啟潛能的鑰匙
⑴反復運用積極的自我暗示
⑵每日自我激勵語錄
⑶每日自問令自己積極的五個問題
自由問答、互動

 

MTP專案講師
中國企業規劃院客座教授
深圳市企業管理干部學院客座教授
《TOP—one頂尖銷售高手》課程專業授權華人導師
鐘海濤教授有近20年市場行銷的豐富實戰經驗，一位娓娓道來的講述者，一位鞭辟入里的評論者，一位語驚四座的實戰家，一位引領前沿思潮的導師，以他幾十年來累積的職場一線實務及營銷高層管理的體驗和心得，通過生動、輕松、深入淺出的語言，針對性的內容，大量的實戰案例，啟發性的互動過程和集專業、感性、激勵、風趣、實用為一體的情境式教學方式，使您在思想和行為上受到深刻的啟發，在工作中收到顯著的效益。 

主講課程：
管理類課程
1.《MTP（Management Training Program）企業中層干部管理才能開發訓練》
2.《TWI（Training Within Industry For Supervisors）基層干部職能提升》
3.《企業高績效團隊建設》（面向管理人員，心態與管理工具兼具）
4.《如何有效進行跨部門溝通》
5.《生命之歌-有效的時間管理》
6.《生氣不如爭氣-職場EQ與壓力管理》
7.《銷售高手商務禮儀與職業形象塑造》
8.《80-90員工管理》
營銷類課程
1.《商務溝通與雙贏談判》
2.《TOP—one頂尖銷售高手訓練》
3.《快速簽單的銷售技巧應用實務》
4.《CRM(客戶關系管理)》

• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節什么是大客戶第二節中國大客戶的特點第三節客戶眼中的完美銷售第四節大客戶銷售容易存在的5大問題第五節大客戶的購買動..

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• 法商思維——高凈值客戶銷售秘訣

   

  課程背景：近年來我國宏觀經濟發展呈現L型走勢，這一經濟走勢并沒有影響我國高凈值人群的高速增長。《2018中國私人財富報告》資產超600萬元的中國富裕家庭，總財富133萬億，同比增長6.4%。巨大的藍海市場給我們銀行各類金融產品銷售提供了無限的可能，這些高凈值人士的財富積累與投資偏好有哪些？目前所面對的財富管理問題有哪些？壽險在高凈值人群財富管理中..

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• 狼性營銷之--大客戶銷售技巧

   

  本課程將幫助您和您的企業：——在大客戶管理中的準確自我定位，明確扮演的角色；——學習整合公司資源，為客戶創造更大價值，從而贏得大客戶的方法；——能有效的對大客戶進行管理并建立起良好的合作關系；——了解建立、完善大客戶信息檔案管理系統；&..

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• 系統集成行業大客戶銷售高級研討課程

   

  導論：競爭營銷的基礎一、學習目標1、認識決定競爭勝負的內外在基礎2、擺正競爭對手和客戶價值訴求在整體營銷戰略中的關系；3、把握系統集成行業營銷的“咨詢”和“企業級”特征，做到資源的有的放矢；4、樹立正確認識：為什么需要學習OIPC四步法？二、重要概念三、銷售能力四臺階四、三類..

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• 通信設備行業集團客戶銷售高級研討課程

   

  導論：競爭營銷的基礎一、學習目標1、認識決定競爭勝負的內外在基礎2、擺正競爭對手和客戶價值訴求在整體營銷戰略中的關系；3、把握通信設備行業營銷的“咨詢”和“企業級”特征，做到資源的有的放矢；4、樹立正確認識：為什么需要學習OIPC四步法？二、重要概念三、銷售能力四臺階四、三類..

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• 電信行業集團客戶銷售高級研討

   

  導論：競爭營銷的基礎一、學習目標1、認識決定競爭勝負的內外在基礎2、擺正競爭對手和客戶價值訴求在整體營銷戰略中的關系；3、把握電信行業營銷的“咨詢”和“企業級”特征，做到資源的有的放矢；4、樹立正確認識：為什么需要學習OIPC四步法？二、重要概念三、銷售能力四臺階四、三類客戶..

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