【培訓對象】
主要學員 : 支行網點的理財經理及財富顧問 其他學員 : 分行個人/零售銀行部及支行網點的管理人員

【培訓收益】
(一)提升學員對客群經營及批量營銷的業務能力 (二)提升學員對資產配置的管理維護與調控能力 (三)提升學員對產品銷售的營銷信心與專業能力 (四)提升學員對網點經營的團隊績效與管理能力

 課程背景：
縱觀目前銀行業的財富管理業務，市場的競爭強度越來越大，客戶的經營難度越來越高，資產的增長速度越來越慢。
特別是近年來受疫情的影響下，針對以上三類問題，課程設計旨在幫助前線銷售人員掌握客戶的理財心態，做好存量客戶的梳理維護與再開發、熟練金融產品的銷售思路與破冰工具，提升學員識別客戶與差異化服務的能力，最終達成學員營銷專業與團隊產能的雙提升。
課程形式：
大課講授、案例分析、小組討論

課程時間：
每個模塊均可為半天或全天（半天3小時，全天6小時） 可按機構及項目方需求進行組合搭配

銷售類課程:

模塊一：零售業務轉型的客群管理與客戶經營

(1) 新零售業務戰略的客群管理
(2) 客群管理的基本觀念與原則
(3) 高效客戶管理的三緯度
1、分層管理
2、分級維護
3、分群經營
【客戶畫像的分組討論與營銷思路】
(4) 九宮格/十六宮格客戶價值與貢獻度分析
(5) 富裕客群的購買特性與產品銷售
(6) 客群管理的分類批量營銷對策
【客群管理行動方案的分組討論及展示】

模塊二：電話營銷與客戶開發的實戰技巧

(1) 電話營銷的基本概念
1、把控電話營銷的心態
2、掌握電話營銷的技巧
3、擴大電話營銷的效果
(2) 設計有效的電話營銷話術
(3) 提高電話營銷的約訪成功率
【電話營銷的話術討論與分組成果展示】
(4) 電話營銷的流程步驟與營銷要點
(5) 客戶約訪的反對問題實戰技巧 (3R技巧訓練)
(6) 客群管理與電話營銷的結合
【電話營銷的反對問題討論與分組情景演練】

模塊三：面訪營銷實戰與深度KYC技巧

(1) 高效建立客戶關系
(2) 面訪的營銷場景與運用
1、專業形象
2、辦事能力
3、尋找共性
4、會談意圖
(3) KYC地圖與PPF架構的溝通技巧
【KYC的情景演練與提問內容研討】
(4) 深度KYC的實戰技巧以及營銷對策
(5) 面訪營銷的破冰工具運用
(6) 客戶面訪的反對問題實戰技巧 (3R技巧訓練)
【面訪營銷的客戶反對問題與分組話術研討】

模塊四：沙龍活動的規劃與外拓活動的設計

(1) 網點活動的營銷型式與實戰技巧
1、活動規劃的形式分類
2、活動舉辦的安排設定
3、活動流程的具體要點
(2) 活動邀約的客群選定及話術設計
(3) 現場活動的流程安排及營銷促成
(4) 客戶回訪的意見收集及成果追蹤
【網點內部活動的綜合設計與分組問題研討】
(5) 外拓活動的規劃與路線地點的選定
(6) 渠道開發的關鍵要素及步驟流程
(7) 異業結盟的設計要點及注意事項
【網點外部活動的選定規劃與分組成果展示】

模塊五：基金的分類營銷與實戰技巧

(1) 市場漲跌的判讀與營銷工具的使用
1、市場變動的應對
2、基金表現的判斷
3、投資心態的掌握
(2) 單筆基金的操作重點與如何買賣進出
(3) 基金定投的操作重點與如何買賣進出
【分組討論：市場變動的情景演練與應對策略】
(4) 基金的分類營銷策略 (提高成交機率&成交金額)
(5) 基金營銷的套路與話術 (挖轉他行資金&提升基金存量)
(6) 基金產品的組合營銷與配置原則 (降低持倉&經營風險)
【分組討論：客戶案例的基金銷售話術與反對問題】

模塊六：資產配置與產品組合

(1) 金融商品的分類與特性
(2) 資產變動的分析與展望
1、權益類產品
2、收益類產品
3、外匯與黃金
(3) 資產配置與產品選擇的組合運用
【分組討論：客戶案例的情境分析與產品配置研討】
(4) 資產配置三原則
1、要安全 (財富管理的生命周期理論)
2、要穩定 (波動率與長期收益率的博弈論)
3、要趁早 (時間復利的機會成本理論)
(5) “投資類”客戶的資產配置工具與營銷技巧
(6) “保障類”客戶的資產配置工具與營銷秘訣
【分組討論：客戶案例的分組研討與銷售話術展示】

模塊七：保險的分類營銷與實戰技巧

(1) 保險客群的分類營銷策略
(2) 保險營銷五步走的實戰成交技巧
1、如何引起客戶興趣
2、如何發現客戶需求
3、如何適時提出建議
4、如何順利完成銷售
5、如何持續提供服務
【分組討論：客戶案例的分組研討與銷售話術】
(3) 透過提問激發客戶需求 (提高成單率)
(4) 提出客戶愿意接受的解決方案 (提高成交額)
(5) 成交前后服務的特別注意事項 (降低退保率)
(6) 保單促成技巧八大招 (促成技巧懶人包)
(7) 保險反對問題的處理 (3R技巧訓練)
【分組討論: 保險反對問題的話術研討及分組演練】

管理類課程:

模塊八：零售銀行業務管理與時間管理

(1) 網點管理與時間分配的理論與實務
(2) 晨會到夕會的業務管理與時間管理
(3) 每周/每月/季度的時間周期管理
(4) 電話營銷與網絡營銷的時間分配
(5) 約訪來行與外出訪客的時間分配
【時間管理的案例分享與分組討論】

模塊九：零售銀行團隊管理與績效面談

(1) 團隊績效管理與員工績效輔導
(2) 新世代員工的性格特征
(3) 新世代團隊的領導管理實務
(4) 績效面談的理論模型與實戰技巧(GROW)
(5) 績效輔導的面談指引與準備工具
【實例分析與情景演練】

 

 10年以上的培訓輔導資歷
英商渣打銀行(中國)個人銀行部經理
國內各大銀行零售業務培訓顧問專家
臺商臺新國際商業銀行(臺灣)分行經理
并歷任蘇州，上海，青島等地支行行長
香港外資私人銀行財富管理部聯席董事
20年以上兩岸三地的金融從業工作經驗
◆培訓經歷
臺新銀行(臺灣) 顧問式營銷PSS專業認證講師(2008-2010)
渣打銀行(中國) 客戶管理暨產品營銷/專任講師(2011-2016)
嘉興銀行 網點主管培訓顧問講師 (2017)
中國銀行 零售銀行基金銷售培訓計劃特聘顧問 (2017)
建設銀行 私人銀行精英打造計劃特聘顧問 (2017/2018)
交通銀行 網點效能提升/私人銀行培訓輔銷顧問 (2017/2019)
工商銀行 零售銀行產能提升/私人銀行特聘講師 (2020/2021)
農業銀行 零售銀行基金培訓特聘講師 (2021)
平安銀行 騰龍/新騰龍計劃專家顧問團隊 (2016~2021)
廣發銀行 零售銀行效能飛躍項目顧問團隊 (2016~2017)
光大銀行 礪兵行動業務提升系列培訓講師 (2017/2018)
興業銀行 零售銀行產能提升項目培訓講師 (2018/2019)
招商銀行 財富管理暨產能提升項目顧問團隊 (2018~2020)
渤海銀行 零售銀行產能提升項目培訓顧問 (2020)
中信銀行 零售銀行總行入庫專家暨全國培訓講師 (2017~2021)
溫州瑞安農商銀行 財富管理中心創設團隊 (2017/2018)
齊魯銀行 財富塑形專案團隊主管/理財經理培訓顧問 (2019)
江蘇銀行 零售銀行網點轉型培訓顧問團隊暨特聘講師 (2018~2020)
南京銀行 網點效能提升項目培訓顧問團隊暨特聘講師 (2018~2021)
寧波銀行 財富管理網點塑形計劃全國培訓顧問 (2018~2021)
華興銀行 興火計劃總行財富管理培訓顧問 (2019~2021)

◆擅長領域
擅長高凈值客群的經營拓展與產品營銷。
在兩岸三地實戰經驗豐富，并長年受邀于國內各大銀行講演授課并輔導銷售。
擅長網點管理，績效管理與團隊管理。
在各大銀行網點的培訓輔導經驗豐富，短期提升績效表現，長期優化經營思路，
擅長各類金融衍生性產品銷售，規劃和管理，有大量而長期的實務經驗。
包含各類基金、保險、凈值型/結構式/固收+等金融產品。提供各類客群，各種人生階段的財務組合規劃。
擅長客戶開發與客戶關系維護。
組織各類市場營銷活動，高效獲客并開展金融業務，維護存量客戶關系并持續轉介。
備受業界肯定。
◆擅長方向
高端客戶經營、財管客戶拓展、金融產品銷售、家庭資產配置
◆主講課程
對象: 零售主管
講題1: 銷售團隊管理及效能提升
提綱：銷售隊伍的績效管理，面談及銷售支持的方法
講題2: 網點銷售管理體系建設
提綱：如何從人員崗位履職構建標準化銷售流程管理
講題3:零售主管的最佳實踐
提綱：通過短時高效銷售會議對人均產能的持續增長
對象: 客戶經理/理財經理
講題1: 客群管理及關系經營
提綱：客戶分群/分類/分級經營，新戶拓展及舊戶維護
講題2: 銷售業務技巧
提綱：從電話營銷，面訪促成，深度KYC等業務開發技巧
講題3: 資產配置銷售
提綱：大類金融產品的分析配置，快速破冰工具使用
講題4: 金融產品銷售實戰
提綱：凈值型/固收+理財，基金，保險等金融產品的銷售實戰技巧
講題5: 高端客戶活動舉辦與業務拓展
提綱：如何舉辦高端客戶活動，高凈值客戶的開發與維護