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搶單先擒王-搞定客戶高層決策人實(shí)戰(zhàn)攻略

課程編號(hào):41605

課程價(jià)格:¥20000/天

課程時(shí)長:2 天

課程人氣:699

行業(yè)類別:不限行業(yè)     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:李俊

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
公司高層、銷售團(tuán)隊(duì)管理者、銷售人員

【培訓(xùn)收益】
課程對(duì)銷售人員如何搞定客戶高層決策人進(jìn)行技巧培訓(xùn),使銷售團(tuán)隊(duì)首先掌握客戶高層決策人成功銷售的方法論,提升銷售人員搞定高層決策人的技巧,幫助學(xué)員掌握與客戶組織中的高層決策人建立可信度的方法,在實(shí)際銷售工作中更加有效地縮短銷售周期和把握重要業(yè)務(wù)機(jī)會(huì),最終實(shí)現(xiàn)公司的收入和利潤的增長,最終幫助企業(yè)快速提升整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的高層客戶公關(guān)力量。

 思考:客戶高層決策人的重要性
思考:為什么銷售人員與客戶高層打交道很難 ?
案例:一個(gè)讓銷售人員的煩惱的
反思:企業(yè)在高層客戶決策人溝通中面臨的現(xiàn)狀
1、依靠老板的個(gè)人關(guān)系和牛人的人脈資源
2、無法形成有效的客戶開發(fā)規(guī)律,靠天吃飯
3、企業(yè)的高層公關(guān)無法突破
4、無法做深做實(shí)、長期維系客戶關(guān)系
5、資深老銷售的離職帶走客戶關(guān)系,流失市場資源、給企業(yè)帶來隱患
第一部分 搞定客戶高層決策人的基礎(chǔ)
一、什么是客戶高層決策人
二、客戶高層決策人的特點(diǎn)
三、客戶高層做決定的思考模式分析(如何把握高層客戶決策人的心態(tài))
1、長期在位的高管關(guān)注重點(diǎn)
2、新晉升高層關(guān)注重點(diǎn)
3、即將退位的高層的關(guān)注重點(diǎn)
四、與客戶高層溝通的原則
1、做人的維度
2、做事的維度——業(yè)務(wù)
3、做事的維度——價(jià)值
五、高層喜歡和什么樣的人打交道
1、有備而來
2、了解客戶高層決策人的價(jià)值取向
3、了解組織戰(zhàn)略和愿景
4、熟知高層文化
5、洞悉訴求、通曉術(shù)語
6、關(guān)注政經(jīng)熱點(diǎn)
7、不卑不亢、待人真誠、做事專業(yè)
8、敢于說“不知道”
思考:銷售人員的在與高層決策人溝通過程中常見問題
六、如何找到客戶高層決策人
討論:找到客戶高層決策人的方法?
1、接觸客戶高層決策人的四種方式
第二部分 與客戶高層決策人溝通前的準(zhǔn)備
思考:與客戶高層決策人的準(zhǔn)備功課有哪些內(nèi)容?
一、做好客戶高層決策人溝通的思想準(zhǔn)備
討論:如何破除與客戶高層決策人的膽怯和恐懼心理?
二、做好與高層客戶決策人對(duì)等的談話能力準(zhǔn)備
1、贊美
2、寒暄
三、項(xiàng)目信息準(zhǔn)備
1、客戶內(nèi)部決策鏈信息
2、項(xiàng)目信息
3、競爭對(duì)手的信息
4、客戶高層決策人的個(gè)人資料信息
四、制定高層決策人溝通行動(dòng)方案
1、方案營銷:好的方案是基礎(chǔ)
2、公司約談:客場才是技術(shù)滲透良機(jī)
3、樣板客戶考察:實(shí)證打消疑慮
4、引薦上級(jí):決定性鋪墊
5、第三方推動(dòng):“牛人”見證
6、論證會(huì):機(jī)會(huì)只有一次
7、總部考察:臨門一腳的射術(shù)
第三部分 與客戶高層決策人有效地進(jìn)行第一次面談
思考:第一次面談客戶高層決策人有哪些擔(dān)憂?
一、第一次面談的目標(biāo)
二、如何進(jìn)行第一次面談
1、開場的談吐和內(nèi)容如何引起高層客戶的重視?
思考:如何有效利用公司樣冊(cè)?
2、如何了解關(guān)鍵人物的核心需求?
思考:客戶高層決策人的“超級(jí)”需求
3、為客戶提供價(jià)值優(yōu)化和提升的平臺(tái)的價(jià)值
4、出現(xiàn)異議怎么處置?
思考:要求降價(jià)時(shí)如何應(yīng)對(duì)?
思考:客戶的暗示如何處理?
5、與客戶高層“談判”策略
三、第一次面談注意事項(xiàng)
四、第一次面談策劃表
演練:第一次面談情景模擬
第四部分 如何與客戶高層決策人建立關(guān)系
一、建立高層關(guān)系中常見的問題
二、建立高層關(guān)系的方法
思考:高層飯局怎么吃?酒局怎么喝?牌局怎么玩?
三、建立高層關(guān)系的要點(diǎn)
四、影響高層決策人的方法——層級(jí)營銷要點(diǎn)
高層營銷的兩個(gè)執(zhí)行原則:要做下樓式營銷,要符合雙螺旋法則
1、建立內(nèi)線
2、做好中層突破
3、小人物能辦大事
4、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量
第五部分 如何與客戶高層決策人保持關(guān)系
一、思考:為什么保持關(guān)系很重要 ?
二、保持關(guān)系要點(diǎn)
三、保持關(guān)系指引
四、需要了解的有關(guān)心理學(xué)知識(shí)
第六部分 如何與不同性格客戶高層決策人打交道——客戶性格象限圖分析法
一、典型控制型客戶的情感特征、工作特點(diǎn)、社交特點(diǎn)與采購決策特點(diǎn)分析
思考:怎樣與典型的控制型客戶打交道?
二、典型分析型客戶的情感特征、工作特點(diǎn)、社交特點(diǎn)與采購決策特點(diǎn)分析
思考:怎樣與典型的分析型客戶打交道?
三、典型開拓型客戶的情感特征、工作特點(diǎn)、社交特點(diǎn)與采購決策特點(diǎn)分析
思考:怎樣與典型的開拓型客戶打交道?
四、典型促進(jìn)型客戶的情感特征、工作特點(diǎn)、社交特點(diǎn)與采購決策特點(diǎn)分析
思考:怎樣與典型的促進(jìn)型客戶打交道?

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