【培訓對象】
支行零售主管行長、營業經理、理財經理、大堂經理、擬轉崗柜員等

【培訓收益】
◆打開心結，從理財經理和客戶角度切換思考為什么要賣/買基金； ◆在系統了解基金基礎知識的基礎上，深入學習基金的收益模型； ◆掌握千里挑一的基金篩選竅門及基金目標客戶鎖定； ◆輸出一套基金銷售五步心法，課程中直接進行營銷實戰。

第一章：打通基金任督二“mai”
一、我們為什么賣基金
1. 教大家用基金賺錢
a) KPI考核分析
b)基金投資
2. 產品同質化下的突破口
a) 給客戶賺錢
b) 建立粘性
3. 資管新規大背景
a) 資管新規解讀
b) 我們的挑戰
4. 市場火熱、首發基金吸金
a) 拉新管資
b) 守土有責
二、客戶為什么買基金
1.理財市場現狀下的投資需求
a) 理財利率下降
b)“非標”黑天鵝事件頻發
2.通貨膨脹的影響
a) 通貨膨脹怎么看
b)通貨膨脹下資產縮水程度
3.眼紅經濟下的賺錢需求
a) 跑步進場現象
b)“神”基FLAG頻立
4. 有特定儲蓄、養老需求
a) 定投的應用場景
b) 養老主題基金
三、為什么基金營銷不好
1.對基金的認知不夠
a) 不專業不自信
b) 對基金要素的掌握不夠
c)缺少話術“套路”引導
第二章：“基”本知識，搭建框架
一、基金的歷史與現狀
1.基金的發展史
a) 美國基金發展史
b) 我國基金發展史
c) 規模發展和市場展望
2.基金市場的現狀
a) 去年/今年新發基金規模
b) 20年基金業績排名
c) 20年各類基金平均收益
d) 國家對權益市場的引導
二、基金的分類與關注指標
1. 基金的種類——基礎分類
a) 貨幣型基金
b) 債券型基金
c) 股票型基金
d) 混合型基金
e）指數型基金
2. 基金的種類——延伸分類
a) 按照運作模式分類
b) 按照購買場所分類
c) 其他特殊基金
d) 主題基金與“固收+”
3. 基金的關注指標
a) 歷史收益
b) 凈值
c) 規模
d) 持倉情況
e）基金經理
第三章：影響基金收益的因素
1．基金的收益模型
a) α
b) β
c) 殘留收益
2．貨幣政策和經濟數據
a) 當前的貨幣政策
b) 常用經濟指標解讀
3. 股票市場走勢
a) 周期理論
b) 牛熊轉換已發生改變——制度改變
c) 市場版塊輪動回溯
4. 基金的運作模式
a) 主動管理型
b) 被動管理型
5. 基金的策略
a) 股票多頭策略
b) 量化策略
c) 對沖策略
d) 中性策略
e）組合策略
6. 直投與定投
a) 定投的定義與優勢
b) 主動定投與被動定投
c) 定投的數據回測
d) 過去定投失敗的原因
e）打造新的定投計劃
f）定投營銷話術
情景演練：定投的場景營銷和工具使用
第四章：千里挑基與目標客戶篩選
一、基金篩選
1. 工具的使用
a) beta理財師
b) 支付寶
2. 選擇基金的常用指標
a) 夏普比率
b) 卡馬比率
3. 基金管理人的篩選
a) 基金公司選擇
b) 基金經理選擇
4. 優秀基金推薦
a)基金推薦
b)數據回測
5. 基金診斷與調倉
a）基金診斷的切入點
b）調倉的常見方法
c）調倉的異議處理
應用演練：基金篩選工具使用
二、目標客戶的篩選
1. 目標客戶大類畫像
a) 理財客戶
b) 行內外信托客戶
c) 存量基金客戶
d) 自己炒股客戶
e）他行基金客戶
2. 風險等級篩選客戶
a) 固收+適用客戶
b) 平衡型適用客戶
c) 股票、混合型適用客戶
3.資產等級篩選
a) 高凈值客戶
b) 中低凈值客戶的篩選維度
應用演練：目標基金客戶的名單梳理與重點跟進選擇
第五章：基金營銷實戰五步心法
一、五步心法傳授
1. 專業性鋪墊
a) 國家的經濟數據、貨幣政策
b) 市場的現狀和預期
2. 產品簡介
a) 與理財產品的內核對比
b) 拿歷史業績先行
3. 建立投資者信心
a) 熱門、認可度高的明星基金
b) 總分行投顧的篩選加持
c) 理財經理自身專業性包裝
4. 異議處理
a）怕賠、收益不確定
b）買過、深套過
c）不懂不會買、不知道買什么好
d）買過沒人管，體驗不好
f ) 只相信自己，做自己炒股
5. 售后維護
a）止盈止損的約定
b）定期推送市場資訊
c）周期回報基金凈值及階段收益
d）再營銷的切入
二、五步心法實戰
情景演練：話術輸出與組內營銷模擬
營銷實戰：行內重點基金推介開單（微信/電話）

課程結尾：知識回顧；五步心法營銷實戰中的問題答疑；課后營銷固化追蹤 

講師資歷
曾任：某大型股份制商業銀行 總行級金牌內訓師
分行內訓負責人、財富顧問（私行）、
網點深化轉型牽頭人、網點產能督導
客群、信托、基金、保險、貴金屬多業務負責人
◆ 10年銀行零售業務營銷實戰、推動、輔導、培訓經驗
◆ 銀行營銷能力提升實戰專家、產能提升資深顧問
◆ 深耕網點-每年30+網點轉型/存量客戶盤活項目經驗
◆ 財富管理專家-曾營銷并創造單筆1.27億投資金條大單
◆ 資質認證：AFP/銀行從業資格/基金從業資格/證券從業資格/保險從業資格/期貨從業資格

孫老師具有10年零售銀行和財富管理一線從業經驗，始終專注于網點深化零售轉型、產能提升及理財經理個人營銷技能提升等項目。在系統內工作期間，深入推動網點轉型的進一步落地，通過駐點輔導梳理零售條線各崗位工作流程，提升理財經理營銷和客戶經營能力；負責私行產品推動和高凈值客群經營，年均復雜產品培訓50余次，電訪/面訪高凈值客戶50人次；同時全面負責代銷業務管理和推動，其所在分行的貴金屬指標實現十倍增長，曾營銷并創造1.27億投資金條行史最大單，同年另有1,600萬投資金常態銷售；其他中收指標也均排在系統前列。

擅長領域：網點轉型、存量客群盤活、營銷技巧提升、電訪營銷、代銷產能突破等
培訓經驗
孫向辰老師結合近10年的銀行一線實戰與培訓經驗，在課程設計上講究從實際出發，以“授之以漁”為主要培訓目標，幫助銀行網點梳理零售轉型過程中的疑點、難點，精于提高理財經理的客戶經營能力和營銷技巧，進而推動網點及個人產能的提升。不論是落地網點輔導還是集中授課都深受學員好評。
★2019年10月為盛京銀行北京分行開展2期《客戶營銷的“說”道與“做”到》，從溝通KYC、電話營銷、專業提升、推介有道等多維度提升理財經理的綜合營銷能力，現場實戰案例豐富、課堂氛圍活躍、小組討論和展示多樣。
★2020年3月為盛京銀行北京分行開展網點轉型輔導工作，通過進一步固化晨夕會流程、聚焦網點目標分解，深化網點零售轉型；著重從理財經理客群診斷、電訪面訪技能提升、復雜產品銷售培訓等方面開展督導，4-6月持續返聘多期，深受網點好評。
★2020年11月為交通銀行遼寧省分行開展為期兩期的客戶服務經理轉型培訓，從營銷理念重塑、溝通KYC技巧提升、臨門一腳的促成推介到崗位聯動等方面多維度提升學員的溝通營銷能力，授課+實訓的模式獲得學員一致好評。
★2020年12月為華夏銀行鞍山分行開展存量客戶盤活輔導工作，通過專屬客群提升方案配置、客戶盤活標準流程輔導及電話營銷特訓，多維度推動網點產能釋放，為開門紅打好基礎。
★2021年1月為郵政儲蓄銀行普洱分行開展開門紅存量客戶盤活及產能提升網點輔導項目，通過專屬咨詢方案輸出沉淀機制+氛圍+活動的管理模式，落地網點深挖存量客戶盤活及代銷產品營銷技巧培訓，多維度助力網點產能釋放，打贏開門紅。
★2021年4月為建設銀行福建省分行開展廳堂客戶服務經理營銷技巧提升的線上直播課，覆蓋全省客戶經理/客戶服務經理近3000+人次，通過干貨滿滿的分享，建立營銷的陽光心態并梳理廳堂客戶經營的挑戰、提升營銷推介技巧及異議處理能力。
★2021年4月為昆侖銀行烏魯木齊分行開展青年骨干和理財經理的營銷技巧提升培訓，從銀行4.0到存量客戶盤活策略、從電訪喚醒技巧到面訪KYC，再到資產配置能力和推介促成，全方位、多互動、高參與的課程獲得學員一致好評，學員滿意度高達95%。
主講課程
【精品課】
《銀行客戶營銷的說“道”與做“到”》
《廳堂致勝——廳堂客戶溝通與營銷技巧》
《存量客戶的盤活策略與營銷技巧》
《產能提升-基金營銷的內功和招數》
《期繳保險——NBSS顧問式營銷》
【網點輔導項目】
《開門紅產能提升》項目
《存量客戶盤活經營》輔導項目
《資產配置與復雜產品營銷》輔導項目
部分授課評價
在網點輔導中，向辰老師從網點數據分析、客群分析中挖掘出許多日常經營中存在的問題并提出有效的解決方案，更加聚焦客戶經理的營銷技巧提升和產能釋放，在電訪技巧輔導上有獨到的經驗。輔導階段讓網點零售人員獲益頗豐，輔導的結束更是新的開始，不負所學固化動作，期待著與老師下一次的重逢。
——盛京銀行北京分行某網點營業經理

向辰老師的課堂充滿了活力，他能夠通過豐富的實戰案例和風趣幽默的講述把客戶溝通與經營的經驗傳授，真正做過銀行一線營銷的老師總能跟學員有更多的共鳴和共情。
——交通銀行遼寧省分行培訓部

在為期一周的網點輔導中，老師能夠貼近支行實際發現存量客群經營中的問題，并給出有針對性、可執行性強的改進方案，并通過電話營銷的一對一輔導讓員工更有效的觸達邀約客戶，通過情感維系和面訪跟進盤活客戶、拉新管資。老師經驗從銀行一線中來，更適合我們營銷實際中的問題。
——華夏銀行鞍山分行某網點主管行長

向辰老師在本次開門紅旺季產能提升項目中，不光是在一線的存量客戶盤活和營銷技巧提升上做足了培訓，更是將一個資深產品經理和業務推動管理專家的底蘊體現的淋漓盡致，為我們輸出了一整套開門紅的方案和“打法”，多維度助力網點產能釋放，特此深表感謝。
——郵政儲蓄銀行普洱分行個金部

通過這兩天的培訓，學習到許多工作中的營銷技巧，比如存量客戶挖掘盤活技巧、電話營銷的心法和KYC的技巧，尤其是老師分享的資產配置部分更新了我們的理念，許多伙伴大呼過癮聽不夠，接下來將會將所學更好地運用到營銷中，補足短板，提高效率、突破自己。
——昆侖銀行烏魯木齊分行青年骨干 

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