1.比如說農戶e貸，他們怎么搞定村干部，營銷農民。
2.比如稅融e貸，他們跟個體經營者怎么營銷。
有一定的關系的，因為每個產品其實都是一定的適用對象。 想做批量營銷怎么跟關鍵人（比如村干部，市場管理人員）說？ 再到具體辦這個業務的對象時，又怎么介紹

第一部分：導入：倡導全體學員努力學習做好小微貸產品業務
一、努力做好小微貸業務，掌握金融產品營銷能力
二、學會與客戶溝通交流，既是業務需要也是職涯資源
三、做好零售營銷必須足夠勤奮，掌握有效方法，建立營銷自信

第二部分：客戶高效溝通和銷售話術實踐解析和行動建議

一、信貸營銷中最常見的客戶異議：“你們銀行貸款利率高、資金價格貴！”
1、“聽話聽音”，要理解客戶的目的是什么
2、掌握溝通話術，最重要是掌握營銷溝通的技巧思路
3、引導式溝通：客戶所在行業有沒有價格競爭？
4、營銷規律：貴和不貴的貸款，都有不同的目標客戶

二、營銷自信：溝通是場景的，但效果取決于之前的營銷準備
1、客戶要不要貸款的決策標準是什么
2、齊魯銀行網貸產品的優點，以及競品銀行的比較
3、客情調研：價格不是客戶的唯一痛點
4、客情經營：客戶信息和客戶關系具有決定性效果
5、要想溝通效果好，必須落實拜訪客戶的五項專業準備
6、對客戶準入、資金用途、用款周期、杠桿收益做到心中有數
7、與渠道方合作方的溝通，突出對方利益和便利

三、話術的精髓是思路，搞明白客戶痛點和營銷行動思路
1、我們是給客戶幫忙的：只要成交，就是需要
2、不要簡單推銷，要幫客戶做資金和業務的“精算”
3、要給客戶準備好操作指引，方便客戶動作
4、在過程中與客戶及時溝通，體現我們的服務效果
5、說利益但不承諾，而是盡量幫忙，說不利但有出路，給客戶選項
6、
7、務必要找到競爭銀行的缺點，適當向客戶傳遞和強化（委婉或直接）
8、授信額度不是越高越好，而是夠用就行，再加上高頻和表達尊重
9、準備與客戶近似的成功案例，用事實引導客戶
8、競企挖轉：堅持聯系和信息服務是有用的，需要一些經營周期和時機
10、為什么“月活”是零售銀行最重要的指標：跟客戶越熟越好
11、主動多聯系目標客戶，主動幫忙甚至主動求助，適當感謝和稱贊
12、一定要注重延展營銷，務必要想辦法結識上下游：1+3
13、面對“困難問題”，或者立即去查，或者寧肯先不說
14、列名單主動聯系，多歷練積累經驗，溝通能力自然提升
15、善待一切人，不得罪任何客戶，經營長期未來商機

四、經營好小微企業經營網貸的思考建議
1、周月名單，高頻互動，找到由頭，主動交往
2、注重延展營銷，注重構建客群朋友圈
3、基于本地客群，選擇三五個行業精耕
4、理解本行政策目標，努力經營好目標客戶

第三部分：學員提問和老師解析評述（第二次課程包含學員作業評述）

第四部分：課后作業及判卷標準和要求

課后作業題目及要求：
題目：本人在與某客戶的銷售溝通過程中，通過良好的事先準備，或者較好的臨場反應，或者有效的事后跟蹤，取得客戶認可和實現銷售成功的一件事。
要求：要求必須是本人真事，表述具體詳實，寫清楚是在什么情況下，發生了什么事，遇到了什么問題，客戶當時是如何說的，你是如何思考和應對的，最終客戶為什么會認同你的觀點，作業字數不少于word文件300字。（客戶名稱可用“做家具生意的某客戶”含特征的代稱）

作業判卷標準（以ABC分級評價結果）：
1.作業內容表述具體清楚，占分40分，
2.內容體現出自己的工作能力和水平，占分40分，
3.作業內容具有可參考性，占分20分。
4.作業內容存在抄襲、敷衍草率或表述粗略的情況，均予扣分處理
5.課堂提問是課后作業的額外加分項

判卷結果：
評卷優秀作業前30名予以積分鼓勵，作業成績的后30名予以扣分和通報批評 

管理培訓家

資深企業管理顧問和商事法律顧問

MBA導師

中國社會科學院研究生院MBA導師

國際勞工組織中國本土培訓專家

愛立信中國學院高級培訓專家

清華大學MBA教育中心、北京大學軟實力研究院、中國人民大學領導力學院客座教授

擅長企業綜合能力輔導和職業經理人能力提升，涉及企業戰略、團隊建設、人力資源、管理能力、風險防范等多個領域，側重東西方管理比較研究和管理方法論。
長期從事管理培訓和管理顧問工作，學術功底深厚，企業一線實踐經驗豐富，擅長教練式培訓和具體管理方法的傳授，課程生動實用、精彩顯效，深受企業界歡迎。
《清華管理評論》和北大出版社特約撰稿人，主要著作包括《財經簡史》《30天成為骨干員工》《規則致勝的企業智慧》《經理人必備的法律思維》《學易經通管理》《中國管理思想之由來》等。 

2012年新開發的講題：
1、《問題分析與解決》
2、《系統管理思維和系統管理方法》
3、“怎么辦”系列主題，包括：企業文化怎么辦、員工激勵怎么辦、勞動風險怎么辦、績效管理怎么辦、股權籌劃怎么辦、輔導下屬怎么辦、期權激勵怎么辦，等。

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