【培訓(xùn)對(duì)象】
營銷部主管、業(yè)務(wù)員

【培訓(xùn)收益】
● 制定新客戶資源開發(fā)拓展引流方案 ● 針對(duì)消費(fèi)者購買過程中心理制定促單政策 ● 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈如何鎖住老客戶不流失及轉(zhuǎn)介紹 ● 新客戶初次見面如何迅速打破陌生感 ● 如何借助外部資源進(jìn)行銷售攻單促成 ● 銷售人員信念建立，不只為金錢而工作，能量加持 ● 拓展銷售思路，調(diào)動(dòng)外部資源，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)快速增長 ● 業(yè)務(wù)技能標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)梳理，建立可復(fù)制性銷售賦能

第一講：激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的保險(xiǎn)銷售瓶頸突破
討論：業(yè)績(jī)不佳的根本原因：穿新鞋（產(chǎn)品）、走老路（銷售方法）
一、保險(xiǎn)銷售瓶頸的五大客觀現(xiàn)狀
1. 客戶邀約困難：方法老套，產(chǎn)說會(huì)邀約噱頭吸引力不足
2. 產(chǎn)品切入生硬：產(chǎn)品介紹突兀，不知從何說起，客戶排斥
3. 促單方法陳舊：談危機(jī)，談保額、談收益對(duì)比，難以觸動(dòng)內(nèi)心
4. 會(huì)議訂單率低：產(chǎn)說會(huì)內(nèi)容單一無趣，客戶厭煩排斥，沒聽進(jìn)去
5. 客戶轉(zhuǎn)介紹少：老客戶資源浪費(fèi)，不會(huì)方法沒機(jī)會(huì)，難以幫忙轉(zhuǎn)介紹
案例：媒體宣傳推廣
互動(dòng)：產(chǎn)品思維到用戶思維
二、保險(xiǎn)銷售瓶頸的六大原因分析
1. 邀約噱頭吸引力不足——邀約主題客戶不敢興趣
2. 銷售前缺少鋪墊預(yù)熱——過于直接、目的性太強(qiáng)
3. 促單銷售話術(shù)不走心——無法有效激發(fā)感性消費(fèi)需求
4. 產(chǎn)說會(huì)講述枯燥乏味——客戶即沒聽懂又沒“感覺”
5. 客戶缺少轉(zhuǎn)介紹契機(jī)——想轉(zhuǎn)介紹卻沒機(jī)會(huì)、沒方法
6. 陌生市場(chǎng)開發(fā)難度大——信任感不足及缺少交流機(jī)會(huì)
案例：母嬰產(chǎn)品銷售
互動(dòng)：滿足需求vs激發(fā)欲望
三、保險(xiǎn)銷售瓶頸突破要點(diǎn)
1. 擬定客戶關(guān)注點(diǎn)為邀約噱頭
2. 進(jìn)行邀約鋪墊及價(jià)值塑造
3. 營造感性購買氛圍與場(chǎng)景
4. 產(chǎn)說會(huì)講師演講技能提升
5. 創(chuàng)造客戶轉(zhuǎn)介紹見面機(jī)會(huì)
6. 短期建立陌生客戶信任感
案例：交警執(zhí)勤
互動(dòng)：思維固化

第二講：產(chǎn)說會(huì)變革升級(jí)——操作流程規(guī)劃
討論：營銷創(chuàng)造價(jià)值
一、保險(xiǎn)銷售方案制定五項(xiàng)節(jié)點(diǎn)
1. 目標(biāo)客戶鎖定
2. 客戶關(guān)注點(diǎn)鎖定
3. 產(chǎn)品價(jià)值梳理
4、核心賣點(diǎn)提煉
5、活動(dòng)關(guān)聯(lián)性建立
案例：腦白金廣告語分析
互動(dòng)：成功源于設(shè)計(jì)而非巧合
二、保險(xiǎn)銷售過程控制八步推進(jìn)
1. 活動(dòng)價(jià)值塑造
2. 邀約鋪墊預(yù)熱
1）目標(biāo)人群鎖定
2）人群聚集地分析
3）異業(yè)聯(lián)盟合作洽談
3. 會(huì)議場(chǎng)景營造
4. 產(chǎn)品賣點(diǎn)切入
5. 價(jià)值意義升級(jí)
案例：兒童餐具
互動(dòng)：通過購買來證明自己是誰！
6. 異議巧妙處理的六項(xiàng)原則
7. 促單政策公布
8. 創(chuàng)造客戶滿意
案例：飯店“蘋果”妙用
互動(dòng)：建立客戶認(rèn)知
三、保險(xiǎn)銷售裂變式發(fā)展
1. 創(chuàng)造再次銷售機(jī)會(huì)
1）銷售是不斷影響的過程
2）有溝通就有銷售的可能
3）擬定非目的性溝通話題
2. 復(fù)購空間探索
3. 客戶資源轉(zhuǎn)化
案例：“免費(fèi)”體檢卡、游泳卡的銷售模式
互動(dòng)：資源價(jià)值與交易價(jià)值

第三講：保險(xiǎn)銷售之場(chǎng)景營銷的優(yōu)勢(shì)
案例：小品賣拐
討論：為什么厭煩微商？
一、產(chǎn)說會(huì)的五項(xiàng)價(jià)值認(rèn)知
1. 產(chǎn)品講述更為專業(yè)
2. 信息接收更為全面
3. 氛圍營造影響訂單
4. 減少客戶對(duì)抗心理
5. 有利銷售逼單促成
案例：線上教育課程的失敗
討論：人受環(huán)境影響決策
二、產(chǎn)說會(huì)的三大關(guān)鍵要素
1. 邀約噱頭
2. 講師狀態(tài)
1）有趣
2）有感覺
3）有影響力
3. 政策宣導(dǎo)與配合
1）方案講解說明
2）團(tuán)隊(duì)心態(tài)激勵(lì)
3）會(huì)場(chǎng)協(xié)調(diào)配合
案例：360推廣會(huì)失敗分析
討論：產(chǎn)品講述時(shí)間占比合理性分析
三、產(chǎn)說會(huì)設(shè)計(jì)的八個(gè)思考維度
1. 不愿成為被銷售的對(duì)象
2. 只關(guān)心與自己有關(guān)的事
3. 過程輕松快樂有吸引力
4. 情緒激動(dòng)更易產(chǎn)生購買
5. 見面方能創(chuàng)造無限可能
6. 產(chǎn)品購買源于信任建立
7. 持續(xù)粘性服務(wù)影響購買
8. 老客戶服務(wù)強(qiáng)于拓新客
案例：免費(fèi)兒童攝影
討論：習(xí)慣性拒絕反饋

第四講：保險(xiǎn)銷售技巧與思維認(rèn)知
討論：技巧與基本功
一、銷售資料準(zhǔn)備
1. 有方案——用戶思維導(dǎo)圖
2. 有備選——異議處理分析
3. 有縱深——延續(xù)性消費(fèi)
案例：丘吉爾即興演講
體驗(yàn)：1分鐘自我公眾介紹
二、高效客戶拜訪五個(gè)方法
1. 贊美自然
2. 同頻交流
1）感同身受
2）過往經(jīng)歷
3）期許假設(shè)
3. 經(jīng)營虧欠感
4. 愚鈍樸實(shí)
5. 面相即“風(fēng)水”
案例：小區(qū)超市的競(jìng)爭(zhēng)
互動(dòng)：商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)”你剛好需要、我剛好專業(yè)”
三、壓力化解與情緒傳遞
1. 辨識(shí)真正“面子”
2. 委屈撐大胸懷
3. 拒絕的本質(zhì)分析
4. 壓力變向認(rèn)知
1）距離成功更近
2）屏蔽篩選對(duì)手
3）提升價(jià)值體現(xiàn)
案例：小偷的抱怨
5. 愛與責(zé)任心態(tài)
1）有價(jià)值
2）方法
3）慈悲心
互動(dòng)：堅(jiān)持不要臉的價(jià)值觀
案例：乞丐精神對(duì)比
互動(dòng)：壓力來源方法還是心態(tài)
四、產(chǎn)說會(huì)講師八項(xiàng)思維認(rèn)知
1. 講出感覺而不是講明白
2. 講故事而不是講道理
3. 講感覺而不是算數(shù)字
4. 幽默風(fēng)趣而不是嚴(yán)肅
5. 靈活演繹而不是背書
6. 調(diào)動(dòng)參與而不是說教
7. 想聽得而不是想說的
8. 演講唯一目的是成交
案例：保健品銷售
互動(dòng)：何為好講師？

第五講：產(chǎn)說會(huì)模擬方案——落地講解演練
討論：百無一用是書生？
互動(dòng)：對(duì)知識(shí)的轉(zhuǎn)化能力遠(yuǎn)比學(xué)習(xí)知識(shí)本身更重要
一、主題研討確定
1. 邀約對(duì)象確定——寶媽人群
2. 客戶興趣點(diǎn)分析——性格教育
3. 現(xiàn)有資源分析——講師訓(xùn)練
4. 會(huì)議主題確定——幸福家庭、智慧父母
5. 宣傳資料準(zhǔn)備——視頻、DM單、海報(bào)···
二、方案宣導(dǎo)落實(shí)
1. 會(huì)議活動(dòng)方案制定
2. 啟動(dòng)大會(huì)宣導(dǎo)方案
3. 方案執(zhí)行激勵(lì)跟蹤
4. 確定參會(huì)人員信息
5. 參會(huì)客戶訂單分析
三、課程設(shè)計(jì)調(diào)整
1. 問題解決分析——自私、任性、叛逆
2. 主題方向設(shè)定——兒童性格養(yǎng)成教育
3. 搭建演講框架——引出產(chǎn)品賣點(diǎn)
體驗(yàn)：逆向結(jié)構(gòu)化思維
4. 內(nèi)容素材填充——幽默、實(shí)用性將
四、組織實(shí)施細(xì)節(jié)
1. 主題內(nèi)容分享
2. 業(yè)務(wù)促單溝通
3. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作借力
4. 訂單政策解讀
5. 借勢(shì)活動(dòng)逼單 

東北師范大學(xué)管理學(xué)碩士、國家二級(jí)人力資源管理師、十年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，五年企業(yè)高管經(jīng)歷。
曾服務(wù)行業(yè)：互聯(lián)網(wǎng)金融、泛家居及珠寶行業(yè)。
八年專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)工作經(jīng)歷，積累了豐富的會(huì)場(chǎng)氛圍調(diào)動(dòng)及控場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，課程幽默風(fēng)趣，結(jié)合互動(dòng)體驗(yàn)、視頻學(xué)習(xí)、情景模擬，通過案例滲透培訓(xùn)主題，避開生硬理論灌輸，融入當(dāng)下熱點(diǎn)話題，充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)者積極性，激發(fā)主動(dòng)思考并樂于表達(dá)觀點(diǎn)的積極性。主要針對(duì)一線銷售及團(tuán)隊(duì)內(nèi)部協(xié)作溝通兩大課題深入研究，注重培訓(xùn)的時(shí)效性，體現(xiàn)培訓(xùn)價(jià)值。宣導(dǎo)理想，組建思維，訓(xùn)練技巧從而解決問題，通過體系培訓(xùn)，贏得受眾認(rèn)可。 

• 直面健康“灰犀牛”—疫情后的覺醒健康險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)

   

  一、風(fēng)云莫測(cè)——“黑天鵝”1.新冠疫情“黑天鵝”突如其來2.新冠“黑天鵝”帶來的影響1）疫情數(shù)據(jù)的背后2）經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)的背后3.新冠“黑天鵝”帶來的反思二、一身嘆息——“灰犀牛&r..

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• 新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的家庭財(cái)富管理策略（保險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)）

   

  課程背景：今年是一個(gè)多災(zāi)多難的年份，中美貿(mào)易戰(zhàn)還沒有結(jié)束，一場(chǎng)席卷全球的疫情讓每個(gè)行業(yè)都感受到陣陣寒意，一首“雪花飄飄，北風(fēng)蕭蕭”傳唱全球。中國的疫情基本可控，海外的感染人數(shù)還在不斷創(chuàng)出新高。每個(gè)家庭都在這場(chǎng)突發(fā)的災(zāi)難前重新思考生活與財(cái)富。這是一場(chǎng)影響深遠(yuǎn)的疫情，從這場(chǎng)災(zāi)難中我們學(xué)會(huì)了哪些理財(cái)技能，后疫情時(shí)代家庭理財(cái)將如何變化..

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• 新稅法下的家庭財(cái)富管理策略（保險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)）

   

  課程背景：2020年是中國新個(gè)稅改革的第一個(gè)匯算年，以前遙遠(yuǎn)的稅局和國家金庫，第一次與每個(gè)個(gè)人和家庭進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的鏈接，家庭財(cái)富管理的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)從理財(cái)?shù)母拍钭兂闪藢?shí)際。《新稅法下的家庭財(cái)富管理策略》課程，通過對(duì)新稅法改革的相關(guān)政策梳理講解，引導(dǎo)高凈值客戶關(guān)注個(gè)人家庭資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，提前做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。課程通過對(duì)保險(xiǎn)工具資產(chǎn)保全方面獨(dú)特優(yōu)勢(shì)分析和客戶自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)講..

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• 保險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)——財(cái)富在于“智贏”

   

  課程背景：產(chǎn)說會(huì)最早源自臺(tái)灣的會(huì)議營銷，這種營銷模式可以集中保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)資源，創(chuàng)造直接面對(duì)準(zhǔn)客戶的機(jī)會(huì)，是用公司信用取代營銷員個(gè)人信用促進(jìn)銷售，展示保險(xiǎn)公司自我形象的絕好機(jī)會(huì)。而由于是面對(duì)面接觸，使得產(chǎn)說會(huì)更容易贏得客戶信任。所以，一場(chǎng)高規(guī)格的產(chǎn)說會(huì)對(duì)潛在客戶的觸動(dòng)和說服力是非常驚人的。基于此，每逢?duì)I銷節(jié)點(diǎn)、階段沖刺、開門紅等關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)，保險(xiǎn)公司..

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• 新零售場(chǎng)景營銷-即刻重構(gòu)人與商業(yè)的連接

   

  一、初識(shí)場(chǎng)景化營銷1、場(chǎng)景化營銷的背景u流量的碎片化u場(chǎng)景營銷熱點(diǎn)來臨u場(chǎng)景營銷的發(fā)展階段u場(chǎng)景化營銷與互聯(lián)網(wǎng)營銷2、場(chǎng)景化營銷的特征u場(chǎng)景化營銷的概念u場(chǎng)景化營銷的特征3、場(chǎng)景化營銷的目標(biāo)u獲取新用戶u提高轉(zhuǎn)化率u提升品牌認(rèn)知度u增強(qiáng)用戶的粘性4、場(chǎng)景化營銷的特點(diǎn)u完整記錄用戶行為軌跡u圍..

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• 高端產(chǎn)說會(huì)項(xiàng)目落地及種子講師培訓(xùn)班

   

  課程背景：專項(xiàng)培訓(xùn)通過常規(guī)理財(cái)目標(biāo)、特殊理財(cái)目標(biāo)等切入點(diǎn)，令學(xué)員能多角度、全方位考量客戶需求，并找準(zhǔn)方案設(shè)計(jì)依據(jù)“高產(chǎn)會(huì)模塊化”營銷主旨，運(yùn)用產(chǎn)品的人群差異化運(yùn)用，使產(chǎn)品具有多個(gè)營銷方向切入點(diǎn)，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)活動(dòng)開展業(yè)務(wù)推廣、服務(wù)延伸等操作，同時(shí)也是提升團(tuán)隊(duì)專業(yè)素養(yǎng)影響力、擴(kuò)大業(yè)務(wù)美譽(yù)度極佳舉措。課程目標(biāo)：高產(chǎn)會(huì)具有團(tuán)隊(duì)..

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