【培訓(xùn)對象】
采購經(jīng)理、采購主管、采購專員、財務(wù)成本人員、工藝技術(shù)人員

【培訓(xùn)收益】
▲ 了解制造成本的構(gòu)成及分類 ▲ 破解成本的本質(zhì)和密碼 ▲ 掌握財務(wù)概念量本利分析模型及盈虧平衡點 ▲ 掌握影響企業(yè)利潤的主要因素以及敏感度的分析 ▲ 掌握采購成本的分析公式 ▲ 掌握采購成本降低的6大主要方法和秘籍 ▲ 了解大宗材料的成本鎖定方法(期貨運作與套期保值，點價，銀行期權(quán)鎖定) ▲ 掌握供應(yīng)鏈管理基本的知識 ▲ 掌握常用物料的核價公式及標(biāo)準(zhǔn)成本構(gòu)成 ▲ 學(xué)習(xí)到一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判 ▲ 掌握從采購的角度利用或回?fù)綦p贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術(shù) ▲ 掌握高階談判技巧、如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強個人的力量；如何跟強大的供應(yīng)商談判 ▲ 學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識、了解你自己的談判風(fēng)格；如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系 ▲ 掌握供應(yīng)商談判的18招實戰(zhàn)工具與技能

課程導(dǎo)入：
1）現(xiàn)場分析上市公司格力、海爾、美的、長虹等家電上市公司的財務(wù)年報和季報。哪家的成本管控力比較強？
2）觀看某汽配公司采購與供應(yīng)商的談判，我們從中發(fā)現(xiàn)有哪些問題？
第一篇：采購成本降低篇
第一講：企業(yè)成本分類管理架構(gòu)的概述
一、成本定義
二、成本分類A——制造成本、管理成本、銷售成本、財務(wù)成本
三、成本分類B——固定成本、變動成本、混合成本
四、采購成本包含項目——購買成本、運輸成本、保管成本、隱形成本
五、成本管理職能如何設(shè)置才科學(xué)
1. 采購部門內(nèi)部設(shè)置的優(yōu)缺點分析
2. 財務(wù)部門內(nèi)部控制的優(yōu)缺點分析
3. 互相制衡的成本控制架構(gòu)分析
4. 如何設(shè)置開發(fā)，采購，成本核算，財務(wù)復(fù)核的互相制衡的管理架構(gòu)
案例：美的集團(tuán)采購部門與財務(wù)部門成本控制模塊的互相制衡的組織架構(gòu)分析
案例：為何某臺資企業(yè)每月柴油費支出異常占比奇高？一個架構(gòu)調(diào)整就每月節(jié)省50多萬元柴油費用支出！奧秘何在？

第二講：采購成本如何分析
一、價格分析與成本分析
1. 價格分析與成本分析的區(qū)別
2. 價格是怎么出來的——供應(yīng)商價格的制定方法
3. 影響價格的主要因素
4. 競爭性報價和投標(biāo)
5. 你選對了價格嗎——常見價格分析錯誤
6. 如何確定市場價格——價格標(biāo)竿的找尋與建立
二、價格分析工具
1. 簡單實用的價格分析方法——最低價格選擇法
案例：復(fù)印紙的報價評估
2. 階梯報價分析利器——數(shù)量折扣分析法
案例：螺絲報價分析
3. 尋找降價的可能與估算成本——固定成本和可變成本分析法
案例：某公司的變壓器的報價分析
三、成本、銷售量、單價這三者對利潤的敏感度分析
經(jīng)典案例：企業(yè)未獲取10%的利潤率，采取哪種方式效果更好更容易達(dá)到？
四、企業(yè)保本點分析、盈虧平衡點
案例分析：開服裝店的量本利，盈虧平衡點分析
案例分析：某溫控器市場采購價格為8元一個（含17%增值稅），為何采購專員王主任以低于行業(yè)采購價格5元就采購到了？且供應(yīng)商從心里佩服王主任的專業(yè)成本分析能力！

第三講：成本核價模型建立分析
一、成本核價的財務(wù)公式
二、成本核價的保本點分析、盈利/虧損區(qū)間分析
三、成本核價模型建立
1. 公式模型
2. 重量模型
3. 長度模型
4. 打包模型
5. 點價模型
6. 期貨模型
案例分析：某上市公司的注塑件核價模型，為公司年節(jié)省采購成本1000多萬元
案例分析：某上市公司的包裝材料核價模型，讓長三角、珠三角包裝企業(yè)苦不堪言，見到核價模型就低頭認(rèn)價了
案例分析：某家電廠的板材五金核價模型，為公司年節(jié)省資金3000多萬元

第四講：如何降低采購成本
一、核價流程法
1. 三權(quán)分立設(shè)置組織架構(gòu)
2. 三級審批制度
3. 公開作業(yè)
4. 透明作業(yè)
5. 導(dǎo)入OA審批流程
案例分析：某企業(yè)的核價小組運作機(jī)制，價格形成透明化，無一人違反廉潔紀(jì)律
反面案例分析：某企業(yè)的輔料采購價格混亂，現(xiàn)金購買支出多達(dá)20萬元每月，事后發(fā)現(xiàn)個別采購員嚴(yán)重違反廉潔制度，導(dǎo)致公司損失100多萬元
二、工藝技術(shù)降低法
1. 成立降本項目小組（包含供方代表）
2. 訂立目標(biāo)
3. 分工職責(zé)
4. 工藝分析與立項
5. 實施
6. 獎勵小組
案例分析：某空調(diào)企業(yè)銅管技術(shù)工藝改良，年節(jié)省采購成本5000多萬元
三、指標(biāo)分解法
1. 明確公司考核的基數(shù)與計算規(guī)則
2. 歷史數(shù)據(jù)的分析與整理
3. 預(yù)測數(shù)據(jù)的分析
4. 演算各物料的降價權(quán)重及總的降價百分百與降價金額
5. 制定各物料的降價策略及行動方案
6. 責(zé)任狀與承諾機(jī)制建立
7. 跟蹤進(jìn)度與輔導(dǎo)
8. 總結(jié)與獎懲文化建立
案例分析：美的集團(tuán)的年度（季度）降本分解指標(biāo)，1年降低采購成本30億元
四、招標(biāo)法
研討：哪些物料才可以招標(biāo)？招標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作有哪些？什么是明標(biāo)/暗標(biāo)招標(biāo)？
1. 招標(biāo)過程的引導(dǎo)技巧
2. 如何防止供應(yīng)商串標(biāo)
案例分析：富士康集團(tuán)的明暗結(jié)合招標(biāo)技術(shù)，讓供應(yīng)商又愛又恨。
五、戰(zhàn)略供應(yīng)商布局法
研討：什么是主力、輔助、候選、戰(zhàn)略供應(yīng)商？為何要導(dǎo)入戰(zhàn)略供應(yīng)商？戰(zhàn)略供應(yīng)商的責(zé)權(quán)利是什么？
1. 如何讓供應(yīng)商之間互相競爭？達(dá)成自動降低成本的目的？
2. 雙贏思維的供應(yīng)鏈管理策略
案例分析：豐田汽車的戰(zhàn)略供應(yīng)商管理機(jī)制分析，每年降低5%的采購成本，長期合作的供應(yīng)商是如何做到的？
六、套期保值法
研討：哪些物料可以使用期貨運作？什么是套期保值？如何做到套期保值？
1. 誤區(qū)糾正、套期保值不是為了盈利，而是穩(wěn)定控制成本
2. 大宗材料的套期保值方法及步驟
案例分析：某家電集團(tuán)關(guān)于電解銅、電解鋁等原材料的套期保值操作方案及流程秘籍，2015年為公司穩(wěn)定成本創(chuàng)造效益1億多元

第二篇：采購談判篇
第一講：采購談判的內(nèi)容與程序
1. 各種談判的比較
2. 立場性談判與利益性談判的比較
3. 何為雙贏？
4. 采購談判的內(nèi)容之7大指標(biāo)有哪些？
5. 采購談判的5大基本流程是什么？
案例分析：紅黑游戲，體會雙贏

第二講：采購談判的具體步驟
一、談判前準(zhǔn)備
研討：本次談判的目標(biāo)確定了沒有？談判對手是什么狀況？
1. 對談判問題進(jìn)行優(yōu)先級排序
2. 列出各種選擇方案（上中下方案備選）
3. 針對每個談判問題設(shè)定上下限
4. 檢驗界限的合理性
案例分析：某上市公司的采購談判準(zhǔn)備資料清單，對手了解后感嘆、在沒有談判前，我們就已經(jīng)輸了，因為，80%的談判準(zhǔn)備工作，別人已經(jīng)做好了，早決定了談判的結(jié)果了
二、談判過程控制
1. 介紹要有禮貌
2. 立場表達(dá)要明確
3. 談判議程的三原則
4. 選擇談判方式
5. 談判僵局的打破
三. 談判結(jié)尾控制
1. 檢查成交協(xié)議文本
2. 簽字認(rèn)可
3. 禮貌道別
實戰(zhàn)演練：模擬采購談判全流程，體會細(xì)節(jié)要點

第三講：采購談判的實戰(zhàn)技能
1. 優(yōu)秀談判者的特質(zhì)
2. 如何開場？目的是什么？
3. 為什么我方會弱勢？我方為弱勢怎么談？
4. 什么是分階段蠶食？
5. 如何提升說服力？
6. 如何聆聽？聽的學(xué)問有哪些？
7. 我們聽到的，與我們理解的不一定相同
8. 我們會問問題嗎？如何問問題？
9. 反駁對方的幾種方式？
10. 對方忽悠我怎么談？
11. 如何挽回失誤（失口）？
12. 如何與不同的對象談判？
13. 如何進(jìn)行讓步？
14. 如何打破僵局？
視頻分析：《亮劍》片段，分析說服的技巧
案例分析：某采購主管運用蠶食法談判，將價格每個季度降價5%，是如何做到的？ 

24年上市公司制造部門工作及咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗
中國管理科學(xué)研究院特聘專家
廣東省順德政府特聘專家團(tuán)講師
海南省政府質(zhì)量協(xié)會現(xiàn)場管理評審專家委員會成員
南京大江講堂金箔學(xué)院特聘客座教授
英國博贊思維導(dǎo)圖授權(quán)認(rèn)證講師|美國ACI國際沙盤授權(quán)認(rèn)證講師
曾任：美的集團(tuán)（世界500強）丨制造中心主任/供應(yīng)鏈經(jīng)理
曾任：臺灣神達(dá)集團(tuán)（上市）丨華南廠副總經(jīng)理
華中科技大學(xué)/中山大學(xué)/廈門大學(xué)/湖南大學(xué)/西南交通大學(xué)/暨南大學(xué)EDP特邀講師

實戰(zhàn)項目經(jīng)驗：
▲內(nèi)蒙古沙漠之花生態(tài)科技有限公司，1年咨詢輔導(dǎo)顧問（實現(xiàn)年銷售6億元）
1、導(dǎo)入1年的6S現(xiàn)場改善項目，車間面貌煥然一新，并獲得了2018年中央二套《生財有道》的專題新聞報道。
2、由于品質(zhì)穩(wěn)定、產(chǎn)量增加，每年訂貨會業(yè)績增長80%以上。部分經(jīng)銷商被公司直接獎勵奔馳寶馬等名車。
3、導(dǎo)入完善的指標(biāo)考核體系，士氣大漲，人人頭上有指標(biāo)。形成良好的績效文化。
▲重慶圣奇融服飾有限公司，2年咨詢輔導(dǎo)顧問（實現(xiàn)年銷售額5億元）
1、導(dǎo)入IE手法，縮短生產(chǎn)線長度，減少人員，達(dá)到提高產(chǎn)量的目的，取得中國羊絨衫私人定制市場占有率第一名。
2、使用6S改善，從45分提高到98分，離職率控制在1%以內(nèi)
3、導(dǎo)入TOC約束理論，針對全廠的瓶頸工序，實行例外管理，充分滿足資源，在制品金額下降50%以上、生產(chǎn)效率提高30%以上、材料損耗下降30%、制程CPK達(dá)到1.67；定制類服裝交貨周期由35天下降至10天。
▲廣亞鋁業(yè)集團(tuán)（廣東佛山），1年咨詢顧問（實現(xiàn)年銷售30億元）
1、導(dǎo)入班組建設(shè)，凝聚團(tuán)隊精神，員工離職率從10%下降到1%以下，帶領(lǐng)管理人員查找現(xiàn)場七大浪費，一共提出109項整改任務(wù)。整改合格率100%。
2、導(dǎo)入產(chǎn)線布局調(diào)整改善，將生產(chǎn)線按照工藝流程布局，提高線平衡率。實行配送機(jī)制，減少物料搬運時間。實行供應(yīng)商送貨，倉庫配送到線邊倉。
▲柳州五菱汽車配套商溯聯(lián)工廠，1年咨詢顧問（實現(xiàn)年銷售10億元以上）
1、導(dǎo)入IE手法，調(diào)整產(chǎn)線布局、線平衡分析等，工廠人均效率提高40%以上。人均產(chǎn)值從月5萬元提高到8萬元
2、導(dǎo)入低成本自動化項目，將部分裝配工作、高強度高風(fēng)險的工作由機(jī)械手或者機(jī)器人來代替。節(jié)省人力50多人，效率提高3倍。
▲上海派能新能源科技有限公司，1年咨詢顧問（實現(xiàn)年銷售5億元以上）
1、導(dǎo)入班組文化建設(shè)，提高員工的執(zhí)行力，提高管理干部的團(tuán)隊凝聚力。建立完善的表單管理體系，任何管理納入制度化經(jīng)營模式。并建設(shè)激勵體系，提升干部和員工的工作積極性。
2、導(dǎo)入線平衡分析，從56%的工時平衡率，提高到90%，人員減少20%以上。UPPH值提高58%。
▲廣東江門市東古醬油調(diào)味品集團(tuán)公司，6個月咨詢顧問（實現(xiàn)年銷售10億元以上）
1、導(dǎo)入班前會，提高員工的令行禁止，提高管理干部的團(tuán)隊凝聚力。
2、導(dǎo)入現(xiàn)場6S體系，建立現(xiàn)場6S目視化管理標(biāo)準(zhǔn)，排查治理現(xiàn)場安全隱患。

主講課程：
《金牌班組長綜合管理技能提升》
《創(chuàng)新思維改善與生產(chǎn)效率提升》
《卓越PMC-柔性生產(chǎn)計劃與精準(zhǔn)物料控制》
《LCIA低成本創(chuàng)新改善增效工具課》
《開源節(jié)流我做主—制造業(yè)成本降低22個實戰(zhàn)技法》
《未雨綢繆，預(yù)防為主—安全生產(chǎn)之風(fēng)險分級管控與隱患排查治理》
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬》
《精益生產(chǎn)沙盤模擬》

學(xué)員評價：
李老師的課程特點是幽默風(fēng)趣，實戰(zhàn)落地。我在江門培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聽了李老師的2天公開課后，認(rèn)為很有落地效果。特意邀請李老師到我廠給管理人員做內(nèi)訓(xùn)。二天的內(nèi)訓(xùn)課程，大家均反饋，一點也不覺得累。很多枯燥的精益理論，李老師運用生活中的案例和工廠的視頻演示，很容易聽懂。另外，李老師還特別喜歡和學(xué)員互動，尊重學(xué)員，很多刁難的問題，難不倒有咨詢經(jīng)歷的李老師
——中順潔柔江門工廠 錢總經(jīng)理
李老師親自帶領(lǐng)大家到現(xiàn)場進(jìn)行工作改善，實測標(biāo)準(zhǔn)工時、分析平衡率，運用ECRS工具進(jìn)行輔導(dǎo)改善，將線平衡率由63%提高到95%，解決了我們廠的效率提升問題，真正是實戰(zhàn)專家呀！
——重慶圣奇融服飾 江廠長
大量精益生產(chǎn)案例分析、現(xiàn)場輔導(dǎo)一個流、讓我們的生產(chǎn)效率提高三成。李老師課程幫我厘清了目標(biāo)，找到了方法。
——深圳長盈精密有限公司 梁主任
李老師親自輔導(dǎo)并實訓(xùn)的班組建設(shè)課程、讓我們的早會模式煥然一新、提高了員工士氣和團(tuán)隊凝聚力。
——廣亞鋁業(yè)有限公司 郭班長
我們以前也開班前會，但是不規(guī)范。大家站姿東倒西歪的，也沒有士氣。但是李明仿老師的班前會實操訓(xùn)練，讓我們的隊伍精神抖擻。口令統(tǒng)一，士氣高漲，班長講話有邏輯，真的非常感謝李老師的輔導(dǎo)。
——上海派能新能源公司 張主任
大量精益生產(chǎn)案例分析、現(xiàn)場輔導(dǎo)一個流、讓我們的生產(chǎn)效率提高三成。李老師課程幫我厘清了目標(biāo)，找到了方法。
----深圳長盈精密有限公司 梁主任
李老師親自輔導(dǎo)并實訓(xùn)的班組建設(shè)課程、讓我們的早會模式煥然一新、提高了員工士氣和團(tuán)隊凝聚力。
----廣亞鋁業(yè)有限公司 郭班長
李老師親自帶領(lǐng)大家到現(xiàn)場進(jìn)行工作改善，實測標(biāo)準(zhǔn)工時、分析平衡率，運用ECRS工具進(jìn)行輔導(dǎo)改善，將線平衡率由63%提高到95%，解決了我們廠的效率提升問題，真正是實戰(zhàn)專家呀！
----重慶圣奇融服飾 江廠長 

• 高效采購談判與供應(yīng)商關(guān)系管理

   

  一、涉及供應(yīng)商的采購戰(zhàn)略1、什么是采購戰(zhàn)略？如何去達(dá)到采購目標(biāo)？2、戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（1）－ 供應(yīng)定位戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰(zhàn)略模型（3）－ 以供應(yīng)商感知而建立的戰(zhàn)略模型3、反向市場營銷二、現(xiàn)代企業(yè)采購業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰(zhàn)1、談判能力測試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的問題3..

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• 高效采購談判技巧

   

  一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢談判時代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實例說明：為什么一定要談判3、談判者的標(biāo)準(zhǔn)4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢談判戰(zhàn)略的特點三、主題2：做好談判前的準(zhǔn)備1、談判前如何對市場環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標(biāo)3、談判風(fēng)險如何細(xì)化4、談判團(tuán)隊如何建立四、案..

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• 國際采購談判與風(fēng)險控制

   

  一、國際談判的含義認(rèn)識國際談判的重要性以及如何能促進(jìn)采購與供應(yīng)效率的提高；認(rèn)識選擇談判時機(jī)的重要性；不是所有的國際采購都需要同樣的談判描述國際談判過程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內(nèi)容二、國際供應(yīng)商選擇技巧供應(yīng)市場分類和分析、明確需求國際供應(yīng)商識別供應(yīng)商調(diào)查和篩選選擇國際供應(yīng)商的10個&ld..

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• 卓越的采購談判策略與技巧

   

  課程背景采購是個賺錢的部門，采購專業(yè)化管理被當(dāng)成利潤中心來經(jīng)營，并且是企業(yè)的核心能力之一，如何實現(xiàn)采購的賺錢職能，采購人員的談判水平是關(guān)鍵，談判大師卡洛斯曾經(jīng)說過，生意場上，利益是通過談判來分配，而不是公平原則。道出了談判的重要性，談判的經(jīng)驗和過程分析告訴我們，談判的成功與否很大程度上取決于談判雙方的思維方式和行為方式，談判前的充分準(zhǔn)備，談判流程的執(zhí)..

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