【培訓(xùn)對象】
網(wǎng)點(diǎn)一線營銷人員及負(fù)責(zé)客戶營銷工作的分支行長

【培訓(xùn)收益】
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠： 1.幫助銀行樹立精準(zhǔn)獲客、活客和留客的準(zhǔn)確定位，通過數(shù)據(jù)和事實(shí)證明在大數(shù)據(jù)背景下的營銷和我們傳統(tǒng)營銷的不同及如何把精準(zhǔn)營銷與傳統(tǒng)營銷更有效的結(jié)合 2.線上線下收集客戶信息；利用數(shù)據(jù)分析定位從五個(gè)方面即目標(biāo)、渠道、產(chǎn)品、行為、時(shí)間精準(zhǔn)聯(lián)動(dòng)營銷和服務(wù)客戶 3.掌握運(yùn)用大數(shù)據(jù)背景下客戶營銷的流程和方法 4.學(xué)員能夠掌握“活”做數(shù)據(jù)收集，抓住客戶數(shù)據(jù)的相關(guān)性 5.學(xué)員能夠掌握“活”看數(shù)據(jù)指標(biāo)，動(dòng)態(tài)地使用數(shù)據(jù)，找局限、找問題、找營銷的機(jī)會(huì) 6.通過大數(shù)據(jù)應(yīng)用的實(shí)際案例，讓學(xué)員掌握獲客、活客和留客全流程客戶的經(jīng)營與管理方法 7.讓學(xué)員掌握客戶經(jīng)營與管理的表達(dá)方法論

導(dǎo)言：　分行一組數(shù)據(jù)的變化引發(fā)的思考
某分行一年一組數(shù)據(jù)的變化情況
1.某年某分行各渠道匯總?cè)站鶚I(yè)務(wù)量
2.某年全國網(wǎng)點(diǎn)日均叫號量變化
3.某分行柜面日均業(yè)務(wù)量變化
4.各渠道賬務(wù)性交易量分析表
5.某分行網(wǎng)點(diǎn)崗位人員變動(dòng)情況
網(wǎng)點(diǎn)未來的趨勢變化
1. 為客戶提供更加全面、綜合的專業(yè)服務(wù)
2. 傳統(tǒng)交易將大幅度減少，特色金融服務(wù)將逐漸增加
3. 一切以提升客戶體驗(yàn)為中心
4. 網(wǎng)點(diǎn)智能化將向深度挖掘，“線上線下”渠道融合將成為網(wǎng)點(diǎn)功能提升的重點(diǎn)。
一、精準(zhǔn)營銷導(dǎo)入
1.大數(shù)據(jù)下的精準(zhǔn)營銷與傳統(tǒng)的精準(zhǔn)營銷
(1)傳統(tǒng)的精準(zhǔn)營銷
(2)大數(shù)據(jù)背景下的精準(zhǔn)營銷
精準(zhǔn)營銷
目標(biāo)精準(zhǔn)
渠道精準(zhǔn)
產(chǎn)品精準(zhǔn)
行為精準(zhǔn)
時(shí)間精準(zhǔn)
2.大數(shù)據(jù)背景下的精準(zhǔn)營銷模式
(1)點(diǎn)對點(diǎn)
(2)點(diǎn)對片和面
3.數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的大數(shù)據(jù)思維
1.流量
2.大數(shù)據(jù)
3流量與大數(shù)據(jù)
4大數(shù)據(jù)趨動(dòng)下的精準(zhǔn)營銷
二、大數(shù)據(jù)背景下的精準(zhǔn)營銷在銀行營銷中的運(yùn)用
1.精準(zhǔn)營銷的運(yùn)行流程
(1)流程圖
1）客戶信息收集
2）客戶信息分析
3）客戶360度畫像
4）客戶痛點(diǎn)、爽點(diǎn)、癢點(diǎn)的尋找
5）產(chǎn)品適配
6）精準(zhǔn)營銷
7）精準(zhǔn)維護(hù)
2.活做數(shù)據(jù)收集，活看數(shù)據(jù)指標(biāo)
3從直接信息挖掘間接信息，促成交易　
三、打造場景化的金融產(chǎn)品和服務(wù)
1、場景
(1)場景的內(nèi)涵
(2)場景的本質(zhì)
2.場景化思維打造金融產(chǎn)品
(1)產(chǎn)品的功能屬性
(2)產(chǎn)品的連接屬性
四、尋找客戶的痛點(diǎn)、爽點(diǎn)、癢點(diǎn)
1、客戶需求三大模型工具
(1)需求明確型
(2)需求不明確型
(3)沒有需求型
2.探究客戶需求的路徑模型
(1)現(xiàn)狀調(diào)查
(2)引發(fā)問題
(3)把問題放大
(4)先賣標(biāo)準(zhǔn)再賣產(chǎn)品
3.經(jīng)典案例模擬訓(xùn)練--三維溝通
(1)三維表達(dá)
(2)關(guān)鍵要點(diǎn)
(3)場景應(yīng)用實(shí)操案例訓(xùn)練
4.產(chǎn)品銷售五大包裝標(biāo)準(zhǔn)
(1) 分析產(chǎn)品賣點(diǎn)(八大賣點(diǎn))
(2)尋找產(chǎn)品買點(diǎn)(工具T型平衡表)
5.客戶營銷標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作執(zhí)行
(1)話術(shù)包裝四要素
(2)重點(diǎn)產(chǎn)品銷售模型運(yùn)用(KYC+SPIN+FABE)
6.解決客戶問題和異議
(1)四大策略
(2)四大流程模型
4、現(xiàn)代銷售人員的十個(gè)要求和十種人脈
六、各組終結(jié)PK賽
七、填寫行動(dòng)學(xué)習(xí)表
備注　可根據(jù)客戶需要調(diào)整課程內(nèi)容，并可為客戶專門定制內(nèi)容

 

[本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]

 

 

       l 30余年銀行從業(yè)經(jīng)歷和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

l 分行、支行行長能力勝任模型的聯(lián)合創(chuàng)建人

l 客戶經(jīng)理能力勝任模型的聯(lián)合創(chuàng)建人

l 場景化服務(wù)與營銷的聯(lián)合創(chuàng)建人

l 銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型、營銷、談判等領(lǐng)域?qū)＜?/p>

l 某國有行總行中高層領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)高級專家

l 曾任某國有銀行企業(yè)大學(xué)高級培訓(xùn)師

l AACTP首屆國際注冊培訓(xùn)師

l 哈爾濱工業(yè)大學(xué)、上海交通大學(xué)、大連理工大學(xué)等特聘講師

 

【工作經(jīng)歷】：

l 楊老師曾與美國銀行共同合作實(shí)施銀行網(wǎng)點(diǎn)一代、二代轉(zhuǎn)型，檢查、輔導(dǎo)和指導(dǎo)零售網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)和實(shí)施零售網(wǎng)點(diǎn)的綜合化和銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。參與國有行三大戰(zhàn)略的研究和培訓(xùn)工作；

l 曾任職于某國有行公司部、個(gè)人金融部，在銀行工作期間參與組織、策劃和實(shí)施旺季營銷網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績名列前茅；

l 從事組織和實(shí)施多家一級分行及二級分行旺季營銷及支行和網(wǎng)點(diǎn)的營銷活動(dòng)策劃和咨詢工作；

l 參與開發(fā)并撰寫了《銀行分支行行長能力勝任模型》、《公司客戶經(jīng)理綜合能力提升》、《個(gè)人客戶經(jīng)理綜合能力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理綜合素質(zhì)提升》、等多種類符合銀行自身需要的崗位培訓(xùn)教材，并得到總分行的表彰和獎(jiǎng)勵(lì)。參與設(shè)計(jì)和實(shí)施《網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程手冊》。

 

【核心課程】

《新時(shí)代、新金融下商業(yè)銀行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

《C端取勝-打造場景化生態(tài)化金融產(chǎn)品和智能化移動(dòng)化金融渠道》

《大數(shù)據(jù)背景下的獲客、活客、留客》

《五全經(jīng)營--贏戰(zhàn)旺季營銷》

《網(wǎng)點(diǎn)綜合營銷訓(xùn)練》

《大數(shù)據(jù)背景下的客戶端突圍》

《營銷方案策劃與實(shí)施》

• 大數(shù)據(jù)及人工智能背景下消費(fèi)和小微信貸線上獲客、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、風(fēng)控應(yīng)對策略

   

  第一部分：金融科技發(fā)展?fàn)顩r的介紹一、金融科技的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀背景1、金融科技（支付寶人臉識別技術(shù)、APPLEPAY、虹膜技術(shù)、二維碼支付技術(shù)）2、利率市場化3、金融脫媒（二）移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)2、移動(dòng)支付技術(shù)3、H5、APP（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖..

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• 大數(shù)據(jù)時(shí)代——提升患者管理，構(gòu)建專業(yè)藥房

   

  【課程導(dǎo)言】：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下，實(shí)體門店面臨巨大的挑戰(zhàn)，同時(shí)也是一種機(jī)會(huì)。馬云說：不是實(shí)體門店不行了，而是你的實(shí)體門店不行了。面臨新的沖擊實(shí)體店如何進(jìn)行創(chuàng)新，如何守住老陣地，如何利用新武器，這是所有實(shí)體連鎖共同面臨的問題。課程從互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境對我們的實(shí)體店挑戰(zhàn)和我們面臨的消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣和方式的的變化入手，通過分析新零售良品鋪?zhàn)樱懼遥麆?chuàng)優(yōu)品的..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)營銷之落地實(shí)踐鐵律

   

  課程背景：未來人貨場一切數(shù)字化，數(shù)據(jù)將成為一種資源，沒有數(shù)據(jù)沒有未來，企業(yè)如何構(gòu)建自己的大數(shù)據(jù)未來？人工智能已經(jīng)來臨，人工智能在營銷板塊的應(yīng)用本質(zhì)就是大數(shù)據(jù)營銷！企業(yè)的ERP、CRM、報(bào)表等等僅僅是零散的死數(shù)據(jù)，如何激活流動(dòng)產(chǎn)生閉環(huán)，產(chǎn)生效益？經(jīng)驗(yàn)將成為負(fù)債，未來將利用數(shù)據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃、定位、策劃、人群分析、活動(dòng)策劃，數(shù)據(jù)成為商業(yè)的起點(diǎn)！人為..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)智能商業(yè)：大數(shù)據(jù)營銷分析與落地實(shí)踐

   

  課程背景：數(shù)據(jù)是未來企業(yè)唯一資源，大數(shù)據(jù)營銷意味著高效、精準(zhǔn)、成本低、全自動(dòng)化，讓企業(yè)從人海戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)的泥潭中拔出來為什么搜索廣告效果差了？為什么團(tuán)購效果也差了？為什么傳統(tǒng)的用戶細(xì)分、STP在大數(shù)據(jù)提出的用戶畫像面前蒼白了？為什么獨(dú)角獸全靠增長黑客模式崛起？企業(yè)未來如何搭建科學(xué)的大數(shù)據(jù)營銷隊(duì)伍，建立科學(xué)的數(shù)字營銷體！通過互動(dòng)獲取數(shù)據(jù)，..

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• 大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)原理與應(yīng)用

   

  一、運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)和技術(shù)選擇1.運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)2.運(yùn)營商業(yè)務(wù)類型3.接入網(wǎng)技術(shù)選擇4.不同業(yè)務(wù)的技術(shù)實(shí)現(xiàn)二、全業(yè)務(wù)運(yùn)營技術(shù)實(shí)現(xiàn)1.集團(tuán)業(yè)務(wù)分類及特點(diǎn)2.集團(tuán)高等級業(yè)務(wù)特點(diǎn)及業(yè)務(wù)場景3.集團(tuán)低等級業(yè)務(wù)特點(diǎn)及業(yè)務(wù)場景4.集團(tuán)高、低等級業(yè)務(wù)要求及技術(shù)選擇5.數(shù)據(jù)專線業(yè)務(wù)及技術(shù)實(shí)現(xiàn)6.互聯(lián)網(wǎng)專線業(yè)務(wù)及技術(shù)實(shí)現(xiàn)7.集..

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• 大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算行業(yè)應(yīng)用及發(fā)展趨勢

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢2、國內(nèi)外信息化發(fā)展戰(zhàn)略3、中國信息化發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢4、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢5、電信業(yè)轉(zhuǎn)型新趨勢二、ICT前沿技術(shù)(一)云計(jì)算1、云計(jì)算發(fā)展的商業(yè)動(dòng)力與技術(shù)趨勢1.1云計(jì)算基本概念1.2云計(jì)算的商業(yè)動(dòng)力：企業(yè)ICT轉(zhuǎn)型1.3云計(jì)算特點(diǎn)..

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