【培訓對象】
網格經理、網格長、行業總監、網格總監、市場管理人員

【培訓收益】
1、掌握網格存量客戶的保有策略 2、提升網格存量客戶維系的六大維護戰術 3、學習網格存量保有的預警機制與維系技巧 4、掌握網格增量客戶的拓展策略和拓展方式 6、掌握5G攻防下增量客戶拓展的營銷技巧

第一部分、5G競爭下網格存量和新拓客戶管理的重要性
1、5G發展趨勢對網格的影響
5G趨勢下對網格的B、C、H市場的影響；
5G競爭對攻防下對C端和B端市場的影響；
5G及中小微用戶策反下的市場競爭影響；
2、5G網格客戶管理的重要性
第二部分、網格存量客戶預警挽留與維系的新舉措
1、網格存量客戶挽留與維系的規劃措施
了解網格存量保有的現狀
網格網格存量客戶流失分析；
網格網格存量客戶經營方式分析：
新老客戶營銷政策不平衡
客戶保有措施效果不明顯
客戶精經化管理力度不足
2、制定網格存量客戶挽留與維系策略
3、網格存量客戶挽留的核心是網格團隊賦能
4、制定網格網格存量客戶挽留與維系的預警模型
確定網格存量預警模型
以標簽化、數據化來確定預警的方向
針對預警的客戶制定挽留策略
三無極低用戶如何挽留
發送轉網查詢用戶如何挽留
欠費用戶如何挽留
降套用戶如何挽留
人員流動區域如何挽留
短信滿意度低用戶如何挽留
5、制定網格存量客戶保有與維系策略
網格存量客戶保有與維系的策略
成本策略與產品策略
能力策略與關系策略
價值策略與觀念策略
網格存客戶保有與維系的方法
網格存量客戶保有與維系的工具
6、網格存量客戶挽留的核心是網格團隊賦能
第三部分、網格存量客戶挽留中的問題解決：
1、網格存量客戶離網常見問題與解決方法：
用戶由于價格原因轉網到異網。
用戶由于信號不好退網。
續約率提升難，屬地人流較大，屬于大撤大裝。
用戶不滿意產品、資費和服務離網
競對的政策與活動吸引離網
2、網格存量客戶維系常見問題與解決方法：
電話維系如何高效：用戶聯系不上，用戶認為是騷擾掛斷電話。
聯系用戶的方式一成不變，沒有體現數字化轉型的優勢。
挽留維系時，用戶已明確要離網，怎樣挽留住已有明確離網意向的客戶？
存量維系時只能產品價值填充，關鍵人維系無成本。
競爭對手惡意競爭，維系有困難
客戶需求與公司要求之間的不對等，成本不足下如何維系提升。
3、針對客戶離網的具體問題和客戶保有的問題進行針對性的解決；
4、存量問題解決的工具與方法
第三部分、對標國外運營商的網格存量客戶維系策略
1、外國電信運營商網格存量客戶維護經驗總結：
先預警，再維系
要先做維系，后做經營，
網格存量客戶管理的關鍵方法：動之以情、曉之以理、誘之以利。
2、對標外國運營商網格存量客戶價值管理案例與策略：
NTT保有策略、
T—MOBILE強攻客戶維護策略
AT&T利潤客戶維護策略
SPRIT借力打力客戶維護策略、
德國電信不戰而勝客戶維護策略
3、網格存量客戶維系保有的新策略：
預防策略和影響策略；
問題策略和價值策略；
運營策略與忠誠策略；
第五部分、網格增量客戶的拓展策略
1、建立網格單元增量運營的新模式
2、促使網格新增管理由粗放型向精細化轉換：
網格增量客戶的梳理
網格增量客戶的深度盤點
網格增量客戶的聚焦管理
網格增量客戶的精準政策
網格增量客戶的精準產品
網格增量客戶的精準營銷
3、網格內多渠道協同營銷以最大化新增拓展新客
4、網格無縫隙覆蓋，以服務與口碑新增拓展新客；
——案例討論：再強大的資源投入，不了解客戶和市場也是浪費；
——方法實戰：網格新增客戶的規劃與精準營銷
第六部分、網格客戶的增量新增拓展的技巧
1、電話新增拓展技巧
2、上門新增拓展技巧
3、促銷與活動新增拓展技巧
目標選擇與活動準備：
準備物料與協調場地
明確分工與提前宣傳
現場營銷與活動吸引
案例分享：最近一次活動策劃案例
現場作業：社區營銷活動策劃
4、線上新增拓展技巧
社群新增拓展技巧
抖音新增拓展技巧
微信新增拓展技巧
微信運作核心：粉絲經營
微信運作路徑5步法
入口
推廣
維系
轉化
數據分析
5、渠道新增拓展技巧
6、門店新增拓展技巧
第七部分、總結與復盤 

 

梁宇亮 數字化轉型培訓師

電信運營商管理與營銷專家、香港大學SPACE學院客座講師、清華大學遠程在線課程特邀講師、西門子管理學院和阿爾卡特大學特聘專家講師，國內多家知名培訓機構的合作講師，電信運營商、銀行行業、電力行業和中石化等各省、市分公司長年顧問，同時兼任了多家大型民營企業的常年顧問。

梁老師曾在外資西門子工作多年，并有民企、國企和港企的創新工作經驗，聚焦在電信運營商工作、咨詢和培訓將近15年（2007年開始在電信行業從業），使得梁老師在市場營銷、團隊管理和數字化轉型等方面具有很強的專業及管理經驗。梁老師曾培訓過來自通訊、金融、石化、工業品、IT互聯網、零售、高科技和制造業等十多個行業，并長期為三大電信運營商提升供培訓與咨詢，對企業數字化轉型有著獨到和深入的見解。

 

所獲獎項：

l 2011年初成為賽迪網、中國移動LAB、中國通信人、艾媒網認證的電信運營商專家。

l 2012年專著《感動營銷，讓客戶無法拒絕的52個策略》出版；

l 2012年8月博客被中國移動研究學院從上萬個博客中選為五十個“行業博客"之一；

l 2013年11月在被譽為"通訊行業奧斯卡"的中國移動嘉年華評選中入選"市場營銷"專家;

l 2014年11月“4G一周年”受到中國移動研究學院的專訪

l 2014年10月 成為阿爾卡特朗訊大學常年培訓顧問，負責其外國課程的引進與培訓工作

l 2015年5月 移動互聯網研究中心首席研究員和核心顧問。

l 2016年5月被評為中國通信領域影響力十大講師

l 2016年專著《粉絲經濟實戰法則》出版；

l 2017年7月賽迪網十大通信名博

l 2017年9月被艾媒網評為移動互聯網行業專業講師

l 2018年6 月 被評為互聯網行業營銷專家講師

l 2018年專著《商業模式4.0重塑未來商業邏輯》出版；

l 2019年7月被中國講師網評為“電信行業營銷專家”

l 2020年9月繼續為中國移動集團公司中標的“IDC”課程開展全國巡講

l 2020年專著《高效提問，如何讓提問精準有效》出版；

 

講師優勢：

Ø 管理營銷專家：多年營銷和管理實戰經驗，專注營銷市場策劃和數字化團隊管理轉型的研究，對數字化轉型有著獨到的見解

Ø 行業專題研究：長期為中國電信家園、賽迪網、中國電信運營商網,C114網，艾迪網、中國移動研究學院等專業網站提供營銷創新、電信發展、行業趨 勢、數字化轉型等課題研究

Ø 行業教學相長：三年電信企業從業經驗，十二年電信行業咨詢經驗，八年行業授課經驗，近五年年均授課120天以上，2016、2017、2018年連續三年當選中國移動研究學院外部電信專家，2017、2018、2019年連續三年當選中國通信領域影響力講師

Ø 客戶價值導向：堅持客戶效果的價值導向332原則，即課前的三調研（問卷調研、屬地案例收集、電話調研原則），課中三提升（方法、案例、工具實戰提升原則），課后兩輔導（行動計劃和教練輔導）。通過332原則確保學員學有所知、學有所用、學有所得、學有所成。

專長課程：

政企營銷、網格營銷、網格管理、數字化團隊管理等；

 

重要成果：

1、協助電信運營商省公司完成《流量經營發展戰略和市場經營規劃》方案；

2、協助電信運營商省人力公司完成《戰訓師賦能能力課程體系》和《戰訓師實戰操作手冊》；

3、推動全球第一家的基于大數據平臺的共享書店項目落地；

4、推動人工智能音箱“禪居士”的實施落地和市場推廣；

5、推動農商行5G智慧銀行網點的建設、制造業企業數字化的轉型；

6、完成電信運營商三級經理領導力發展體系的建設，制定了《領導力發展計劃能力評估手冊》、《領導力發展計劃體系》。

7、負責電信運營商《政企經理個人標桿手冊》和《政企經理團隊標桿手冊》的編寫，并獲集團創新評比擬三等獎，開發政企客戶經理分層分級的能力素質模型，制定電信運營商《政企經理分層分級管理手冊》和《政企經理營銷手冊》編寫；

8、多年負責電信運營商營銷技能大賽的輔導項目和10年來渠道、社區、樓宇、小微、政企營銷實戰項目和戰訓項目（2010年開始做3G和寬帶營銷活動實戰）。

 

授課風格：

主要授課方法是引導式教練授課法, 獨創”情景設置+工作實操+動作分解+舉一反三”的教學模式,運用PBL教練模式，引用100% 行業案例，根據客戶需求定制，貼近學員實際，遵循學員的學習規律，讓學員自己發現答案，并幫助學員重新塑造和改善行為習慣，有效地達到培訓的目標。

客戶評價：

幽默風趣+新穎生動+易于運用” —— 廣州移動市場部 王先生

“教學方式獨特創新，寓教于實戰，受益匪淺！”——深圳聯通政企經理 張小波

“實際、有效、做得到！——上海電信 李小芳

課程嚴謹，內容深刻！案例分析和演練很到位，學員收獲很大，培訓效果明顯。”—重慶廣電 郭先生

“講課緊緊貼近我們營銷人員的實際銷售環境，內容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動，使我們深受震動，受益終身”――北京移動政企經理 梁小姐

梁老師給我們先后上過四期課程，學員評價普遍很高，特別在區域營銷方面有獨到見解。——河南鐵塔 張經理

梁老師的課程培訓氣氛活躍，互動性強，帶來了新思想和新觀念，能夠鼓舞人心，希望再次能夠請梁老師過來上課。——廣東聯通 黃總

課程能結合我們工作的實際，讓員工能運用于工作當中——江蘇移動 林經理