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客戶經理履職素養提升 (銀行1.5天版)

課程編號:33086

課程價格:¥18000/天

課程時長:2 天

課程人氣:488

行業類別:銀行金融     

專業類別:管理技能 

授課講師:劉峰松

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
1、銀行客戶經理

【培訓收益】
v樹立正確的營銷心態與理念; v掌握數字化轉型新形勢下提高自己客戶關系維護等營銷素養的方法; v現場掌握一些常用的營銷技能; v掌握一些創新思維方法; v掌握職場情緒與壓力管理的方法;

開場導入
您為什么選擇做客戶經理這個崗位
您做這個崗位有什么成就感
您做這個崗位業務時會經常面臨什么困難/困惑
您一般采取什么方法解決您的營銷問題
請描述分析我們與競爭對手的優劣勢(公司與產品、服務)
請描述一下您的兩個主要客戶
請描述一下您的兩個主要客戶的聯系人
請描述一下您的一天工作
請描述一下您對重點客戶的拜訪
請描述一下您的陌拜

數字化、分享經濟對銀行的影響
運營模式
盈利模式
競爭對手
競爭方式
產品與服務
人才素養
業務經理、客戶經理的素養要求
業務經理、客戶經理的職責
請描述一下您的職責
有什么事情我們還應該干
業務經理、客戶經理的主責流程、流程關鍵節點
請描述一下您的主責流程
請描述一下您的工作流程的關鍵節點
v客戶經理的素養構成
人生價值觀
職業價值觀
人際價值觀
思維方式
認知
情感
行為能力與行為模式
諸商
智商
情商
德商
心商/志商
健商
財商
膽商
導商
美商
樂商
逆商
創商
知識
技能
榮譽
經驗與資歷
學歷
形象
人格影響力
專業影響力
口碑
思維方式
洞察力
決斷力
心態
興趣、愛好
v人才的標準
崗位任職能力六大類別
成就與行動類
設定目標
達成目標的行為
個人效能類
自我控制
自信
應變
組織承諾
幫助與服務類
人際理解
客戶服務導向
沖擊與影響類
沖擊與影響
組織認知
關系建立
管理類
培養他人
指導他人
團隊合作
認知類
分析式思考
概念式思考
專業知識
一般性崗位任職能力模型的五個層次
學習
應用
拓展
指導
領導創新
促進、妨礙工作績效的特質
價值觀
領導方式
管理風格
溝通風格
角色認知
思維方式
心智模式
人際影響力
專業影響力
責任意識
崗位任職能力
v客戶經理素養的養成、準備
v客戶經理積極心態
你是誰?你要什么?你怎么得到
被割脈的囚徒:心理暗示功能強大
洪水中的信徒:自助者天助
三個砌墻的工人:目標決定感受
新加坡有什么:抓住身邊的機會
一個收入相差幾十倍的工作:責任、擔當、產出決定收益
玩好手里的牌:化危為機
快樂的旅程:分解目標 過程輕松
細節影響成敗:做不斷接近完美的人
雄鷹再生:接受成長伴生的磨難
蜘蛛猴手里的花生:要得就要舍
寺廟后的水井:人生的差別起始于業余
木匠的最后一棟木屋:永遠對自己的工作負責
案例:做一個不可能完成的任務——獲得賞識
案例:副總當眾批評老板——老板檢討
案例:我負責,找我談——火箭式升職
案例:給老板意外的驚喜——正副易職
案例:“分外事”成就“肝膽名”——多展示、多機會
v客戶經理的情緒與壓力自主管理
情緒斷層線
情緒鐘擺
辦公桌的視覺情緒化
引起不良情緒的三種不合理信念
發泄不良情緒的九種方法
激發積極情緒的九種心態
改變思維模式
壓力管理:個體心理調節的六個要點
壓力管理:家庭協調的七個要點
挫折的八種心理防御機制
應對挫折的方法
應對問題的方法
應對情緒的方法
工作——家庭沖突與平衡
獨立或分裂模型
補償模型
溢出模型
v有助于客戶經理成就事業的特質
強者心態
達觀心態
服務心態
協作心態
客觀心態
辯證心態
角色管理
由衷贊美
不害怕裸露弱點
不可替代
打造品牌
信運氣不信命
歸因心態
自尊自重
助人達人
自省習慣
關注人情
擺脫速成心理
信守承諾
活出情趣

v客戶經理12種高效工作方法
客戶經理客戶關系管理等履職素養
客戶關系管理方法與技巧
客戶基本信息收集與管理
客戶分類管理
客戶維護方法與技巧
客戶價值提升方法
重復營銷
交叉營銷
向上營銷
診斷式產品組合營銷
圈子營銷
如何識別接受與抗拒
消除抗拒的技巧
在線邀約與異議處理
如何獲取目標客戶的好感與信任
接單操作四要素
資源預備
客戶分析
溝通交流
促成簽單
資源預備
客戶分析
客戶分析
客戶的擔心
客戶分析的流程
客戶分析:人際風格類型
客戶關系評估
溝通交流
溝通的方式
溝通之表達
溝通之傾聽
溝通實操建議
溝通中常用技巧
客戶說“不“的五種情形
溝通的障礙
溝通禁忌
促成簽單“2調2調”
影響客戶購買決策的因素
業務成交技巧16法
客戶金融需求分析
理想 自己對自己的承諾
影響分析、表達與認知的常見思維障礙
習慣性思維障礙
直線型思維障礙
權威型思維障礙
從眾型思維障礙
書本型思維障礙
自我中心型思維障礙
自卑型思維障礙
麻木型思維障礙
“思維復雜化”誤區
常用創新邏輯思維的方法及其擴展工具
常規推理
歸納推理
假言推理
收斂思維
發散思維
逆向思維
橫向思維
顛倒思維
想像思維
聯想思維
簡單性思維
多米諾思維
5-WHY
特性要因圖(魚骨圖)
比較法
求同法
典型分析
控制源理論
奧卡姆剃刀原則
金字塔原理
創新方法與訓練
設問檢查法
逆向轉化法
特性列舉法
缺點列舉法
希望點列舉法
創新思維:系統思維
創新思維:前瞻思維
創新思維:批判性思維
創新思維:重度垂直思維
實操演練:運用創新思維、創新方法進行問題的分析并制定解決方案 

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