【培訓對象】
1、銀行客戶經理

【培訓收益】
v樹立正確的營銷心態與理念； v掌握數字化轉型新形勢下提高自己客戶關系維護等營銷素養的方法； v現場掌握一些常用的營銷技能； v掌握一些創新思維方法； v掌握職場情緒與壓力管理的方法；

開場導入
您為什么選擇做客戶經理這個崗位
您做這個崗位有什么成就感
您做這個崗位業務時會經常面臨什么困難/困惑
您一般采取什么方法解決您的營銷問題
請描述分析我們與競爭對手的優劣勢（公司與產品、服務）
請描述一下您的兩個主要客戶
請描述一下您的兩個主要客戶的聯系人
請描述一下您的一天工作
請描述一下您對重點客戶的拜訪
請描述一下您的陌拜

數字化、分享經濟對銀行的影響
運營模式
盈利模式
競爭對手
競爭方式
產品與服務
人才素養
業務經理、客戶經理的素養要求
業務經理、客戶經理的職責
請描述一下您的職責
有什么事情我們還應該干
業務經理、客戶經理的主責流程、流程關鍵節點
請描述一下您的主責流程
請描述一下您的工作流程的關鍵節點
v客戶經理的素養構成
人生價值觀
職業價值觀
人際價值觀
思維方式
認知
情感
行為能力與行為模式
諸商
智商
情商
德商
心商/志商
健商
財商
膽商
導商
美商
樂商
逆商
創商
知識
技能
榮譽
經驗與資歷
學歷
形象
人格影響力
專業影響力
口碑
思維方式
洞察力
決斷力
心態
興趣、愛好
v人才的標準
崗位任職能力六大類別
成就與行動類
設定目標
達成目標的行為
個人效能類
自我控制
自信
應變
組織承諾
幫助與服務類
人際理解
客戶服務導向
沖擊與影響類
沖擊與影響
組織認知
關系建立
管理類
培養他人
指導他人
團隊合作
認知類
分析式思考
概念式思考
專業知識
一般性崗位任職能力模型的五個層次
學習
應用
拓展
指導
領導創新
促進、妨礙工作績效的特質
價值觀
領導方式
管理風格
溝通風格
角色認知
思維方式
心智模式
人際影響力
專業影響力
責任意識
崗位任職能力
v客戶經理素養的養成、準備
v客戶經理積極心態
你是誰？你要什么？你怎么得到
被割脈的囚徒：心理暗示功能強大
洪水中的信徒：自助者天助
三個砌墻的工人：目標決定感受
新加坡有什么：抓住身邊的機會
一個收入相差幾十倍的工作：責任、擔當、產出決定收益
玩好手里的牌：化危為機
快樂的旅程：分解目標 過程輕松
細節影響成敗：做不斷接近完美的人
雄鷹再生：接受成長伴生的磨難
蜘蛛猴手里的花生：要得就要舍
寺廟后的水井：人生的差別起始于業余
木匠的最后一棟木屋：永遠對自己的工作負責
案例：做一個不可能完成的任務——獲得賞識
案例：副總當眾批評老板——老板檢討
案例：我負責，找我談——火箭式升職
案例：給老板意外的驚喜——正副易職
案例：“分外事”成就“肝膽名”——多展示、多機會
v客戶經理的情緒與壓力自主管理
情緒斷層線
情緒鐘擺
辦公桌的視覺情緒化
引起不良情緒的三種不合理信念
發泄不良情緒的九種方法
激發積極情緒的九種心態
改變思維模式
壓力管理：個體心理調節的六個要點
壓力管理：家庭協調的七個要點
挫折的八種心理防御機制
應對挫折的方法
應對問題的方法
應對情緒的方法
工作——家庭沖突與平衡
獨立或分裂模型
補償模型
溢出模型
v有助于客戶經理成就事業的特質
強者心態
達觀心態
服務心態
協作心態
客觀心態
辯證心態
角色管理
由衷贊美
不害怕裸露弱點
不可替代
打造品牌
信運氣不信命
歸因心態
自尊自重
助人達人
自省習慣
關注人情
擺脫速成心理
信守承諾
活出情趣

v客戶經理12種高效工作方法
客戶經理客戶關系管理等履職素養
客戶關系管理方法與技巧
客戶基本信息收集與管理
客戶分類管理
客戶維護方法與技巧
客戶價值提升方法
重復營銷
交叉營銷
向上營銷
診斷式產品組合營銷
圈子營銷
如何識別接受與抗拒
消除抗拒的技巧
在線邀約與異議處理
如何獲取目標客戶的好感與信任
接單操作四要素
資源預備
客戶分析
溝通交流
促成簽單
資源預備
客戶分析
客戶分析
客戶的擔心
客戶分析的流程
客戶分析：人際風格類型
客戶關系評估
溝通交流
溝通的方式
溝通之表達
溝通之傾聽
溝通實操建議
溝通中常用技巧
客戶說“不“的五種情形
溝通的障礙
溝通禁忌
促成簽單“2調2調”
影響客戶購買決策的因素
業務成交技巧16法
客戶金融需求分析
理想 自己對自己的承諾
影響分析、表達與認知的常見思維障礙
習慣性思維障礙
直線型思維障礙
權威型思維障礙
從眾型思維障礙
書本型思維障礙
自我中心型思維障礙
自卑型思維障礙
麻木型思維障礙
“思維復雜化”誤區
常用創新邏輯思維的方法及其擴展工具
常規推理
歸納推理
假言推理
收斂思維
發散思維
逆向思維
橫向思維
顛倒思維
想像思維
聯想思維
簡單性思維
多米諾思維
5-WHY
特性要因圖（魚骨圖）
比較法
求同法
典型分析
控制源理論
奧卡姆剃刀原則
金字塔原理
創新方法與訓練
設問檢查法
逆向轉化法
特性列舉法
缺點列舉法
希望點列舉法
創新思維：系統思維
創新思維：前瞻思維
創新思維：批判性思維
創新思維：重度垂直思維
實操演練：運用創新思維、創新方法進行問題的分析并制定解決方案 

★中國管理科學研究院 研究員

★中國管理科學院新興產業經濟研究所 高級研究員（員工關系范疇）

★中國人力資源開發研究會 理事

★中國人力資源開發研究會人才測評分會 理事

★江蘇省人力資源研究院 副院長

★江蘇省總工會管理干部學院 特約講師

★浙江大學國家大學科技培訓中心 創業導師

★南京大學商學院EDP特約講師

★上海交通大學金融管理學院 /海外學院 特聘講師

★上海交大教育集團EMBA總裁高級研修班 特聘講師

★北大博雅•元培商學院 特聘教授

★中國管理科學研究院商學院 客座教授

★江蘇省培訓行業聯誼會創始副會長

★江蘇省培訓行業聯誼會專家技術委員會委員

★江蘇省培訓行業聯誼會 監事長

★澳門城市大學MBA

★人力資源管理師 高級

★國際注冊高級企業培訓師（CISCT）

★注冊國際職業培訓師

★中國注冊培訓師

★企業培訓師三級（高級）

★心理咨詢師三級（高級）

★高級人力資源管理外包師

★人力資源法務咨詢師 高級

★企業信息管理師

★職業指導師

★商業管理師

★揚州市中小企業協會 管理顧問

★南通理工學院企業發展研究院特聘研究員

★無錫北斗企業管理咨詢有限公司 首席咨詢師 培訓師

★北京和信睿智管理咨詢有限公司 人力資源首席專家

主要研究領域與課程設計特點

v 人力資源部分

主要關注招聘技巧、人才測評、績效管理、薪酬管理、員工關系、職業規劃管理、培訓管理。

2019年對員工職業規劃、員工生活規劃的內容作為主要研究課程推出。

v 中高管素養

主要關注組織行為學、心理學、戰略、企業文化、溝通與協調等通用中高管管理技能以及升職、角色轉變面臨問題的處置素養提升。

v 工會、共青團管理

主要關注工會、職代會、共青團組織建設與民主管理、活動設計與實施、相關人員素養提升。

v 央企與國企變革管理

主要關注由國家主導、要求的變革以及企業如何貫徹、落實變革要求。

v 課程設計特點

u 自有知識代入 在自有知識產權的基礎上強調給客戶獨特的收獲、獨特的體驗。但是，這種“獨特”是基于現實的知識、技能、實踐為基礎。絕對不為了“獨特”而生造概念、嘩眾取寵。

u 模塊化設計 按照原初知識設計

u 定制化設計 根據客戶狀況、客戶需求，在原初知識的基礎上進行修改。形成符合客戶需求的獨特課程。

 

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