前言導(dǎo)入：Know Your Customer 了解你的客戶
管理者的職責(zé)所在--全面開拓，深度經(jīng)營
田惠宇行長的講話
第一部分：現(xiàn)實(shí)之痛，轉(zhuǎn)型之勢
智慧的時(shí)代、體驗(yàn)的時(shí)代、服務(wù)的時(shí)代
轉(zhuǎn)型中的得與失
網(wǎng)點(diǎn)匯聚了大量資源
網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)量在下降
案例：建設(shè)銀行在上海開放國內(nèi)首家“無人銀行”
案例：五大國有銀行，員工數(shù)量共減少了2.7萬人
案例：招行公司客戶總數(shù)157萬戶、較上年增長22%
同業(yè)經(jīng)驗(yàn)亟待推廣，綜合經(jīng)營勢在必行
發(fā)展之基--廳堂一體化的緊迫性
第二部分：零售客戶信貸需求發(fā)掘
關(guān)于小微企業(yè)信貸營銷
發(fā)展小微企業(yè)客群的戰(zhàn)略意義
小微企業(yè)信貸營銷現(xiàn)狀及難點(diǎn)
小微企業(yè)客群的定位及方向----全面開拓，深度經(jīng)營
客戶選擇KYC八個(gè)問題
一問基本信息
1、企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊
2、實(shí)際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊
討論：哪些工具與渠道獲取
二問過去未來
三問資產(chǎn)負(fù)債
案例：平凡的榮耀片段如何現(xiàn)場調(diào)查財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)造假
四問經(jīng)營模式
案例：網(wǎng)紅奶茶店的前途分析
五問資金流
六問行業(yè)格局
案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局
七問內(nèi)部管理
案例：通過小微客群的經(jīng)營與培養(yǎng)
八問關(guān)聯(lián)圈
尋—如何掌握批量導(dǎo)入客戶渠道分析
（1）、建渠道的分類：
平臺類----以共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
重點(diǎn)案例：有貸轉(zhuǎn)化，某行房貸客戶數(shù)據(jù)批量獲客模式
精準(zhǔn)營銷--目標(biāo)客戶需求分析
五大戶--指種植大戶、養(yǎng)殖大戶、建材大戶、礦產(chǎn)大戶和運(yùn)輸大戶
個(gè)體經(jīng)營戶
代發(fā)資戶
務(wù)工人員
拆遷戶
老年人群
全職太太
教師、醫(yī)生
討論：以上幾類人群的需求與我行產(chǎn)品配套
第三部分：行業(yè)客戶選擇與營銷
甄選客戶方向
經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點(diǎn)開發(fā)與營銷的客戶
目標(biāo)客戶選擇及客戶群分析
不同小微企業(yè)特征分析
--為了生存的微型企業(yè)
--有了簡單積累的微型企業(yè)
--有了擴(kuò)展積累的微型企業(yè)
--小型企業(yè)
案例：某美發(fā)小老板發(fā)展到美容美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)的成長之路與營銷陪伴
案例：某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式
典型的小微企業(yè)
--貿(mào)易類
--生產(chǎn)加工類
--服務(wù)類
--運(yùn)輸
目標(biāo)客戶定位
聚焦消費(fèi)性行業(yè)
案例：疫情第一季度PCDI指標(biāo)分析
遵循“熟、小、好”的客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)
四種為小企業(yè)設(shè)計(jì)的“乘法”模式
模式一：集群授信模式
模式二：供應(yīng)鏈模式
模式三：結(jié)構(gòu)化融資模式
模式四：平臺扶持模式
案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷售批量獲客模式
案例：某化工行業(yè)協(xié)會批量獲客模式
目標(biāo)客戶選擇及客戶群分析
一圈一鏈
--商圈客戶群
交易市場、商場超市、商業(yè)街區(qū)、行業(yè)協(xié)會（商會）、電商平臺等
--供應(yīng)鏈客戶群
相互間提供原材料、零部件、產(chǎn)品、配套服務(wù)的廠家、供應(yīng)商、代理商、經(jīng)銷商等組成網(wǎng)絡(luò)，協(xié)同作用
客戶搜尋及營銷方法
1、陌生拜訪尋找客戶
案例：醫(yī)院營銷時(shí)間： 上午去？下午去？晚上去？
案例：寫字樓營銷時(shí)間？
陌生拜訪之充分的準(zhǔn)備
一致式開局策略
巧寒暄八大切入點(diǎn)
2、資料尋找客戶
3、連鎖式開拓客戶
渠道分類
--內(nèi)部渠道
--外部渠道
4、案例模仿尋找客戶
一行一策
案例：社區(qū)超齡兒童游園會
案例：大華虎城商圈獲客項(xiàng)目
案例：建業(yè)教育平臺獲客
 SPIN訪談式營銷法
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問– Implication/Impact：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
案例：小微企業(yè)主客戶SPIN場景話術(shù)分析與練習(xí)
案例：零售客戶SPIN場景話術(shù)分析與練習(xí) 

  周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師
復(fù)旦大學(xué)特聘講師
中國人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營銷資深專家

現(xiàn)任：
復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團(tuán)隊(duì)成員
汪含工作室資深合伙人
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財(cái)經(jīng)理、行長、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又分管過零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，非常熟悉業(yè)務(wù)營銷和風(fēng)控要點(diǎn)。
授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對公營銷重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營銷方式上有獨(dú)特的見解，在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個(gè)貸營銷等課程，有著豐富的對公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過程中，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行--支行行長“對公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”專題輪訓(xùn)班（共兩期）
中國建設(shè)銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經(jīng)理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經(jīng)理營銷
交通銀行海南省分行--個(gè)貸客戶經(jīng)理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經(jīng)理商務(wù)談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯(lián)動，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經(jīng)理客戶營銷
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營銷
寧波銀行總行--項(xiàng)目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創(chuàng)旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營銷
中信銀行廣西區(qū)分行--無貸戶營銷全流程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)
廣東順德農(nóng)商行—客戶經(jīng)理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關(guān)系管理
天津市濱海農(nóng)商行—公司客戶經(jīng)理深度營銷
主講課程
《KYC專業(yè)能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營策略》
《公私聯(lián)動交叉銷售》
《支行行長聯(lián)動營銷管理》
《開創(chuàng)對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經(jīng)理營銷標(biāo)準(zhǔn)化范式》
《客戶經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》
 《個(gè)貸小微客戶經(jīng)理營銷能力提升》
《高端商務(wù)拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場景化再現(xiàn)》

• 新零售客戶來源渠道運(yùn)營

   

  一、渠道的運(yùn)營概覽1、渠道入場2、渠道預(yù)算控制3、渠道的ROI分析4、基礎(chǔ)的渠道運(yùn)營工作內(nèi)容二、產(chǎn)品與渠道運(yùn)營 1、產(chǎn)品到達(dá)用戶前 2、產(chǎn)品到達(dá)用戶中 3、產(chǎn)品達(dá)到用戶后三、PC渠道的運(yùn)營 1、PC渠道的類型 2、PC渠道的數(shù)據(jù)分析四、APP渠道運(yùn)營 1、ＡＰＰ渠道運(yùn)營的類型 2、APP渠道運(yùn)營看哪..

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• 面對大型零售客戶的銷售技能

   

  課程目標(biāo)： 　　《面對大型零售客戶的銷售技能》進(jìn)入21世紀(jì)以來，隨著中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，Wal-Mart,Carrefour,Makro,7-11等超大型國際零售企業(yè)相繼強(qiáng)灘中國大陸市場，同時(shí)國內(nèi)的零售企業(yè)在經(jīng)過多年的"臥薪嘗膽"以后，通過一系列的整合與再造，也出現(xiàn)了上海華聯(lián)、聯(lián)華、天津家樂等成功的地方性賣場與連鎖店，如何與這些&..

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