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零售客戶信貸需求發(fā)掘與行業(yè)分析

課程編號:31726

課程價(jià)格:¥29000/天

課程時(shí)長:2 天

課程人氣:681

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:管理技能 

授課講師:周薇

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】


前言導(dǎo)入:Know Your Customer 了解你的客戶
管理者的職責(zé)所在--全面開拓,深度經(jīng)營
田惠宇行長的講話
第一部分:現(xiàn)實(shí)之痛,轉(zhuǎn)型之勢
智慧的時(shí)代、體驗(yàn)的時(shí)代、服務(wù)的時(shí)代
轉(zhuǎn)型中的得與失
網(wǎng)點(diǎn)匯聚了大量資源
網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)量在下降
案例:建設(shè)銀行在上海開放國內(nèi)首家“無人銀行”
案例:五大國有銀行,員工數(shù)量共減少了2.7萬人
案例:招行公司客戶總數(shù)157萬戶、較上年增長22%
同業(yè)經(jīng)驗(yàn)亟待推廣,綜合經(jīng)營勢在必行
發(fā)展之基--廳堂一體化的緊迫性
第二部分:零售客戶信貸需求發(fā)掘
關(guān)于小微企業(yè)信貸營銷
發(fā)展小微企業(yè)客群的戰(zhàn)略意義
小微企業(yè)信貸營銷現(xiàn)狀及難點(diǎn)
小微企業(yè)客群的定位及方向----全面開拓,深度經(jīng)營
客戶選擇KYC八個(gè)問題
一問基本信息
1、企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊
2、實(shí)際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊
討論:哪些工具與渠道獲取
二問過去未來
三問資產(chǎn)負(fù)債
案例:平凡的榮耀片段如何現(xiàn)場調(diào)查財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)造假
四問經(jīng)營模式
案例:網(wǎng)紅奶茶店的前途分析
五問資金流
六問行業(yè)格局
案例:道路千萬條,芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局
七問內(nèi)部管理
案例:通過小微客群的經(jīng)營與培養(yǎng)
八問關(guān)聯(lián)圈
尋—如何掌握批量導(dǎo)入客戶渠道分析
(1)、建渠道的分類:
平臺類----以共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
重點(diǎn)案例:有貸轉(zhuǎn)化,某行房貸客戶數(shù)據(jù)批量獲客模式
精準(zhǔn)營銷--目標(biāo)客戶需求分析
五大戶--指種植大戶、養(yǎng)殖大戶、建材大戶、礦產(chǎn)大戶和運(yùn)輸大戶
個(gè)體經(jīng)營戶
代發(fā)資戶
務(wù)工人員
拆遷戶
老年人群
全職太太
教師、醫(yī)生
討論:以上幾類人群的需求與我行產(chǎn)品配套
第三部分:行業(yè)客戶選擇與營銷
甄選客戶方向
經(jīng)濟(jì)周期影響小,衣食住行;
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向;
發(fā)展前景穩(wěn)定(非標(biāo))
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè);
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游;
產(chǎn)品易于落地,風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
討論:圍繞分行、支行分析我們周圍可重點(diǎn)開發(fā)與營銷的客戶
目標(biāo)客戶選擇及客戶群分析
不同小微企業(yè)特征分析
--為了生存的微型企業(yè)
--有了簡單積累的微型企業(yè)
--有了擴(kuò)展積累的微型企業(yè)
--小型企業(yè)
案例:某美發(fā)小老板發(fā)展到美容美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)的成長之路與營銷陪伴
案例:某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式
典型的小微企業(yè)
--貿(mào)易類
--生產(chǎn)加工類
--服務(wù)類
--運(yùn)輸
目標(biāo)客戶定位
聚焦消費(fèi)性行業(yè)
案例:疫情第一季度PCDI指標(biāo)分析
遵循“熟、小、好”的客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)
四種為小企業(yè)設(shè)計(jì)的“乘法”模式
模式一:集群授信模式
模式二:供應(yīng)鏈模式
模式三:結(jié)構(gòu)化融資模式
模式四:平臺扶持模式
案例:醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷售批量獲客模式
案例:某化工行業(yè)協(xié)會批量獲客模式
目標(biāo)客戶選擇及客戶群分析
一圈一鏈
--商圈客戶群
交易市場、商場超市、商業(yè)街區(qū)、行業(yè)協(xié)會(商會)、電商平臺等
--供應(yīng)鏈客戶群
相互間提供原材料、零部件、產(chǎn)品、配套服務(wù)的廠家、供應(yīng)商、代理商、經(jīng)銷商等組成網(wǎng)絡(luò),協(xié)同作用
客戶搜尋及營銷方法
1、陌生拜訪尋找客戶
案例:醫(yī)院營銷時(shí)間: 上午去?下午去?晚上去?
案例:寫字樓營銷時(shí)間?
陌生拜訪之充分的準(zhǔn)備
一致式開局策略
巧寒暄八大切入點(diǎn)
2、資料尋找客戶
3、連鎖式開拓客戶
渠道分類
--內(nèi)部渠道
--外部渠道
4、案例模仿尋找客戶
一行一策
案例:社區(qū)超齡兒童游園會
案例:大華虎城商圈獲客項(xiàng)目
案例:建業(yè)教育平臺獲客
 SPIN訪談式營銷法
S 提問 – Situation: 收集信息(尋找“癢點(diǎn)”)
P 提問 – Problem:發(fā)現(xiàn)問題(抓住“痛點(diǎn)”)
I 提問– Implication/Impact:將問題嚴(yán)重化(探究“要害點(diǎn)”)
N 提問 – Need-Payoff:引發(fā)解決之策(激活“興奮點(diǎn)”)
案例:小微企業(yè)主客戶SPIN場景話術(shù)分析與練習(xí)
案例:零售客戶SPIN場景話術(shù)分析與練習(xí) 

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