第一章：銀行未來的競爭趨勢
一、我國銀行目前的壟斷狀況
二、我國未來銀行的競爭趨勢
三、客戶經(jīng)理要樹立營銷心態(tài)
1、我 20年前初到深圳心態(tài)——不愿意做銷售
2、深圳的第一批打工者老板——幾乎是推銷員
3、打心眼里要愛上推銷工作——可能讓你翻身
第二章：客戶經(jīng)理的使命與精神
一、銷售經(jīng)理的使命
二、銷售經(jīng)理的精神
案例：阿基伯特銷售使命
案例：原一平的營銷精神
第三章：客戶經(jīng)理自我管理——拜訪活動量
一、業(yè)務(wù)人員的活動量解讀
二、落實活動量管理的好處
三、提高活動量的時間管理
四、教會客戶經(jīng)理安排充實的一天
第四章：拒絕處理與成交技術(shù)
一、切香腸成交技術(shù)
二、敏感點成交技術(shù)
三、突然想起來成交法
四、戰(zhàn)俘策略成交法
五、聽之任之成交法
六、馬場策略成交法
七、駁船拉大船技術(shù)
八、激將法成交技術(shù)
九、您可以承受技術(shù)
十、富蘭克林成交法
十一、避免愚蠢錯誤法
十二、假裝失敗成交法
十三、門把手成交技術(shù)
十四、寵物狗成交技術(shù)
十五、二選一成交技術(shù)
十六、各個擊破成交法
十七、價格分解成交法
十八、一分錢一分貨法
十九、鮑威爾成交技術(shù)
二十、假裝請示老板法
二十一、借助權(quán)威成交法
二十二、苦肉計成交技術(shù)
二十三、視覺化成交技術(shù)
二十四、乘虛而入成交法
二十五、懸殊價格對比技術(shù)
第五章：客戶開拓技術(shù)研究
一、準(zhǔn)客戶等級分類
二、緣故開拓
三、陌生開拓
四、轉(zhuǎn)介紹開拓
五、互聯(lián)網(wǎng)開拓
六、漁獵式、畜牧式、農(nóng)耕式的區(qū)別
第六章：大客戶開拓案例
一、大客戶開發(fā)規(guī)律（周期長、難度大、投入高）
二、大學(xué)總裁班開拓（案例：胡總總裁班開拓業(yè)務(wù)）
三、政府一把手開拓（案例：找市委書記要業(yè)務(wù)）
四、高爾夫球場開拓（案例：高爾夫球場開拓溫州富豪）
五、企業(yè)一把手開拓（案例：艱辛開拓麗江空港業(yè)務(wù)）
六、稅務(wù)局領(lǐng)導(dǎo)開拓（案例：地稅局長幫助開拓業(yè)務(wù)）
七、大學(xué)講課法開拓（案例：黨校講課索要企業(yè)家名單）
八、提供服務(wù)法開拓（案例：為銀行提供服務(wù)擴(kuò)大業(yè)務(wù)）
九、國際會議法開拓（案例：陳思航國際會議開拓客戶）
十、企業(yè)家年會開拓（案例：麗江企業(yè)家座談會開拓）
十一、協(xié)會開拓業(yè)務(wù)（案例：昆明某培訓(xùn)公司協(xié)會開拓）
十二、路演開拓業(yè)務(wù)（案例：陳瑞鴻滇峰匯模式開拓）
十三、QQ、微信開拓（案例：我在QQ群、微信群上開拓） 

中國管理研究院金融企業(yè)研究所高級研究員 
云南大學(xué)EDP中心特聘講師
中國管理研究院營銷所所長
華商書院特聘教授

【成功的職場經(jīng)歷】
張晨老師歷任深圳臺資企業(yè)生產(chǎn)課課長；港資企業(yè)副廠長；日資咨詢公司董事長助理；中國太平洋云南分公司營銷部副總經(jīng)理，銀行保險部副總經(jīng)理，春城市公司副總經(jīng)理，麗江市太平洋壽險公司總經(jīng)理；

【豐富的培訓(xùn)資格/資歷】
張晨老師曾接受過日本國際能量投資企業(yè)經(jīng)營管理顧問股份有限公司（ALPHA VOICE CONSULTING CO.,LTD）關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)力、SCS互動式行銷的培訓(xùn)；臺灣禮儀協(xié)會國際社交禮儀專業(yè)培訓(xùn)；臺灣保銷集團(tuán)組訓(xùn)專員培訓(xùn)；太平洋集團(tuán)公司總經(jīng)理培訓(xùn)班三次；壽險個人保險高級講師認(rèn)證培訓(xùn)；壽險團(tuán)體保險高級講師認(rèn)證培訓(xùn)；銀行保險高級講師認(rèn)證培訓(xùn)；理財師高級講師認(rèn)證培訓(xùn)。
張晨老師是中國著名的實戰(zhàn)型企業(yè)管理專業(yè)人士和企業(yè)訓(xùn)練師，尤擅長于銀行、保險等金融行業(yè)。在企業(yè)內(nèi)部管理，營銷團(tuán)隊組建及管理等方面具有深厚的功底和經(jīng)驗，有極強(qiáng)的業(yè)務(wù)研究能力和學(xué)習(xí)能力，擅長與團(tuán)隊成員密切合作。十幾年來為超過百家大型企業(yè)進(jìn)行過專業(yè)培訓(xùn)，總?cè)藬?shù)達(dá)一萬七千多人次。


【銀行業(yè)核心課程】
《銀行管理者領(lǐng)導(dǎo)力》、《銀行執(zhí)行力與高績效》、《銀行高效團(tuán)隊建設(shè)》、
《銀行管理者專業(yè)溝通訓(xùn)練》、《銀行管理者卓越時間管理》
《貴族哲學(xué)與財富哲學(xué)》、《公共關(guān)系管理》

• 提升支行客戶經(jīng)理營銷技巧與案例實戰(zhàn)

   

  一、營銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 破局--客戶經(jīng)理營銷能力提升的“3M”路徑

   

  破局——客戶經(jīng)理營銷能力提升的“3M”路徑一、營銷的準(zhǔn)備1、營銷人的五項修煉一個惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個能說會道的嘴皮子——“口才”即“文才&..

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• 成就卓越—客戶經(jīng)理保險營銷實戰(zhàn)

   

  課程背景：在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的情況下，銀行客戶經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強(qiáng)的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營銷策略，還要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識，并且能夠積極調(diào)動商業(yè)銀行的各項資源，從而為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶經(jīng)理如何向目標(biāo)客戶推銷業(yè)務(wù)的核心展開，將市場調(diào)研、定位目標(biāo)客戶、信息收集篩選、銷售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶需求、解決客戶顧慮、處..

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• 智贏未來 —— 5G時代客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對業(yè)績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點看不見摸..

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• 政企客戶經(jīng)理培養(yǎng)類方向-物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢

   

  第一部分：取勢篇：物聯(lián)網(wǎng)的過去、現(xiàn)在與未來引子：物聯(lián)網(wǎng)意味著什么？一、物聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)涵與特征1.物聯(lián)網(wǎng)的定義及內(nèi)涵外延2.物聯(lián)網(wǎng)的典型技術(shù)架構(gòu)體系3.從M2M到物聯(lián)網(wǎng)到智慧地球二、物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用發(fā)展現(xiàn)狀1.國際物聯(lián)網(wǎng)市場成長快速，發(fā)展不均2.國內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)政府主導(dǎo)為主，產(chǎn)業(yè)環(huán)境漸成熟3.物聯(lián)網(wǎng)市場發(fā)展的驅(qū)動因素與阻礙因素三、物..

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