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政商大客戶的高層公關(2天12時)

課程編號:31537

課程價格:¥30000/天

課程時長:2 天

課程人氣:754

行業類別:行業通用     

專業類別:政府智庫 

授課講師:汪奎

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
本課程適用于企業總經理、營銷總監、銷售經理、銷售主管、中高級銷售人員,也適用于企業其它致力于提升政府央企大客戶營銷能力的員工。

【培訓收益】
本課程從宏觀層面系統的解析了影響政府、央企和中型國企成交的各個關鍵決策角色,并從情報網絡布局、關鍵人布局、從識局、破局等方面給學員一整套宏觀布局策略與方法;同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內心深層次的本源性需求,找到影響關鍵決策人的關鍵要素,并制定針對關鍵要素的攻關策略和方法,讓客戶高層成為我們堅定的支持者,幫助學員快速的拿到訂單。 1、系統分析傳統關系營銷的誤區,在反腐大背景下建立新型政府央企關系營銷的新思維。 2、分析政府和央企大客戶采購流程及決策體系,認識到影響成功銷售的各關鍵決策角色,做到提前做情報布局和線人布局,建立情報優勢,便于動態掌握客戶的采購過程與決策要點。 3、如何利用高層搞定中基層,如何利用內外部線人推進高層關系,從上到下和從下到上的運作體系與方法。 4、如何克服政府與央企高層拜訪的恐上心態和心理上的障礙。 5、如何拜訪不同類型高層,引起政府和央企高層興趣的策略與方法,拜訪過程的策劃、準備與實施,高層交流的五大黃金話題。 6、真正了解影響政府和央企不同決策高層角色核心按鈕(關鍵個人和組織需求),找到關系突破核心要決。 7、如何挖掘并引導高層的需求,包括組織和個人需求,定位高層的痛點、癢點及興奮點,如何有效引導高層的隱形潛在需求。 8、掌握不同類型高層(技術型和政治型,民主型和集權型)的決策風格,不同的溝通術與攻心術,快速突破高層關鍵人的關系并建立信任。 9、如何說服高層,說服高層的六大黃金策略,改變高層的采購價值觀,取得高層的隱形支持。 10、如何進入高層的親情圈和友情圈,如何借力整合資源實現項目的突圍。 11、如何在項目控標階段利用高層控制標準建立優勢。 12、如何在招投標階段利用高層突破不利局面。

一、新常態下政府央企大客戶營銷的特點
新常態下政府大客戶營銷的特點分析
新常態下央企大客戶營銷的特點分析
在反腐和去庫存背景下高層公關7大困境
政企大客戶營銷失敗原因分析
政企大客戶營銷的四大特征
政企大客戶營銷的三大趨勢
政企大客戶營銷的三大核心密碼
案例:團隊配合,1260萬政府高層突破
二、如何克服高層公關時的懼上心態
高層公關的戰略意義
1、誰是高層
2、高層的7個典型特質
3、高層拜訪價值----爭取并分析機會與勝算
案例:高層到底支持誰?
拜訪高層的心態
1、拜訪高層時的四類不良心態
2、懼上心態的三個根源
3、懼上心態的五大通道演練
4、克服懼上心態的四個方法
經典案例:如何幫助小張走出懼上的困局
三、高層公關策略
誰是高層,分層攻略
1、組織構架與采購決策流程分析
2、決策層攻略
3、執行層攻略
4、操作層攻略
5、影響層攻略
6、大客戶關系突破的三條戰線
7、組織內部的行政關系、友情關系和利益關系
大項目高層運作的法則
1、自下往上--爬樓梯問題與策略
2、自上而下--下樓梯問題與策略
3、自上往下,自下再上---雙螺旋法則
經典案例:十拿九穩的環衛項目為何落單了
四、識別高層的風格與需求
政企高層情報收集與應用
1、高層個人情報收集與應用
2、高層組織情報收集與應用
3、高層項目情報收集與應用
經典案例:銷售冠軍的成單秘密?如何收集分析項目的高層情報?
高層社交風格分析
1、高層的顯象與社交風格的關系
2、社交風格的分析
3、四類社交風格的特征
4、四類社交風格的喜好和禁忌
5、如何通過言行快速識別客戶的社交風格
6、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶
案例分析:根據風格判斷客戶類型和公關方法
高層需求分析
1、對客戶的需求識別的錯覺
2、客戶的隱形需求和顯性需求
3、人性需求的五大通道
4、客戶的三大利益分析
5、如何利用人性的需求來搞定客戶
案例:賴昌星與王林的高層營銷策略
6、如何可以對高層作出承諾
7、如何管理好客戶的預期
8、國企高層與民企高層文化與需求差異
9、政府高層與國企高層需求的差異
10、技術類的高層與財務類高層需求分析
11、公司總裁或項目一把手的四大憂慮
12、一把手面臨的企業和個人問題
案例:非常有潛力政府大客戶久攻不下怎么辦?
五、政企高層客戶的拜訪
高層客戶拜訪
1、高層喜歡和什么樣的人打交道
2、如何打動高層
3、高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準備
4、如何突破中層陷阱
5、三種拜訪高層的模式
6、被高層謝絕或拒絕如何應對?
7、被高層介紹給下級如何應對?
7、由高層到中層被中層踢皮球怎么應對?
8、如何通過電話吸引高層取得見面?
9、高層認可的六個信號
演練:電話約見演練
經典案例:線人搞定了,單子為什么飛了?
六、與政企高層發展關系建立信任
推進高層客情關系的13大利器
1、尋找并建立共同點
演練:通過共同點破冰
2、肯定并認同的技巧與話術
3、贊美的技巧與話術
4、重復的技巧與話術
5、傾聽的5重策略與方法
6、面對高層有殺傷力的“三大問”
7、如何投其所好
8、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學問
經典案例:3350風電總包項目的運作
9、推進高層關系五層話術
10、推進高層關系四類活動
11、如何造場控場,通過場影響高層
經典案例:利用公司慶典搞定高層
12、搞定高層的三板斧
經典案例:拼死一搏,鹿死誰手
13、突破高層的九陰真經
經典案例:出現量問題的老客戶后續項目還有戲嗎
如何由線人推進高層關系
1、項目上下合作共鳴的重要性
2、線人引薦高層的前提條件
3、由外部線人引薦高層的項目運作
4、如何突破被線人屏蔽的高層
經典案例:如何由基層線人推進高層關系
經典案例:中石化入圍,高層公關招標成標王
如何建立高層信任
1、高層信任的根本
2、信任度與親近度的關系
3、工業品營銷的信任樹
4、贏得高層信任的6大策略
顧問式營銷思維
專業與行業知識
典型案例與結果
親身或現場體驗
履行承諾
權威推薦
案例:3200萬儲能招標項目的運作
七、如何培訓政企高層---引導需求
如何培訓高層--高層突破的關鍵
1、培訓高層的目標
2、培訓高層的要點
3、培訓高層的技巧
4、影響說服高層的活動
5、如何利用風險說服高層
6、如何用優勢吸引高層
7、如何用利益誘惑高層
8、利用SPIN系統引導高層
我方的USP
我方的FAB
客戶的關鍵需求
如何將我方USP變成客戶的關注焦點
4P話術的演練
案例:培訓說服高層的經典案例
八、政企高層客戶關系維護
如何維護高層關系
1、高層關系維護的六大原則
2、高層關系維護的五大策略
3、高層關系維護的三個秘訣
案例:央企大客戶高層關系的維護
4、高層關系的維護18個方法
5、客情關系的六個臺階
演練:判斷客戶關系的階段
6、高層關系的五大立場
7、如何判斷高層的真實立場
案例:利用差異化的人情搞定高層? 

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