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尖刀計劃:5G+DICT垂直行業戰訓

課程編號:29646

課程價格:¥17000/天

課程時長:5 天

課程人氣:799

行業類別:行業通用     

專業類別:管理技能 

授課講師:張旭

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


主題 《尖刀計劃:5G+DICT垂直行業戰訓》課程
天數 模塊 主要內容 課時
第一天 引言——案例互動 客戶經理小王拜訪失敗的原因分析 1課時
電信DICT客戶經理小李犯了哪些拜訪錯誤?
客戶經理客戶拜訪工作必備的幾個要素
大客戶采購流程中的決定客戶采購的兩大因素
DICT業務國內市場認知 市場現狀--國內DICT格局
國內DICT 市場發展特點
市場現狀--國內DICT格局
DICT 服務商專業定位中DICT 細分市場狀況
未來中國DICT市場規模預測
XX運營商DICT業務解析
DICT數據中心業務的主要細分目標客戶
專業DICT客戶使用范圍群體
行業內幕:XX運營商DICT直管客戶目前貢獻情況
DICT業務細分客戶的需求與解決方案匹配(中小型連鎖企業、銀行、證券公司、跨國公司、新保險公司、政府部門)
不同場景下細分客戶的DICT業務需求匹配(高、中、低價值客戶)
醫療行業DICT場景解析 切入點: 1課時
1、醫療信息化 2、機房等保 3、勒索病毒 4、醫聯體(醫共體) 5、醫療殘渣跟蹤管理;
匹配產品:
1、云主機+云桌面+云OA+云空間+醫療影像系統+CPU云主機;2、等保服務;3、云災備+云主機;4、云主機+云視訊+云OA+醫療影像系統;5、數據可視化+NB-Iot定制產品;
教育行業DICT場景解析 切入點:
1、校園信息化 2、名校網絡課堂 3、專遞課堂 4、校園安全;
匹配產品:
1、云主機+云桌面+云OA+云空間+智慧校園設備;2、視頻直播+視頻點播+對象存儲;3、云視訊+云OA+云空間 4、人臉測溫+校園安防+智能煙感+和對講
金融行業DICT場景解析 切入點:1、系統信息化 2、系統訪問及災難備份 3、雙錄數據有效留存 4、外勤人員管理及辦公;
匹配產品:
1、云主機+等保+云網絡+云存儲;2、CDN+云災備;3、對象存儲+歸檔存儲;4、小步外勤+云OA+云桌面+WPS云辦公;
能源行業DICT場景解析 切入點:1、節能減排 2、行業信息化 3、智慧辦公 4、輿論危機;
匹配產品:
1、透明工廠+企業用電信息服務;2、云主機+云安全+云儲存+云網絡+等保;3、云桌面+上網行為管理+云OA+小步外勤;4、輿情
制造行業DICT場景解析 切入點:1、生產數據可視化 2、生產車間信息化 3、人員管理智能化 4、產供銷一體化;
匹配產品:
1、可視化+NB-IOT卡(定制); 2、云主機+云安全+對象存儲+云災備+透明工廠;3、云OA+云空間+云桌面;4、小程序+朋友圈廣告+掛機短信+視頻彩鈴+云MAS+企業建站+微信建站;
政府領域DICT場景解析 切入點:1、政務信息化 2、政務展示 3、輿論引導 4、辦公現代化;
匹配產品:
1、政務云(定制); 2、云主機(外網公共服務平臺);3、小程序;4、輿情;5、云OA+云空間+小步外勤+wps云辦公+云桌面+上網行為管理
政企顧問式精準化DICT營銷策略——實操流程解析 全場景化DICT推廣銷售策略實操流程解析 1課時
動作分解一:鎖定目標,制定商機管控一張表
動作分解二:找IT,商機摸查(深度了解目標客戶的信息化使用情況)
動作分解三:如何說服目標客戶上云(算賬式)
動作分解三:異網云桌面與傳統PC機各項成本對比(算賬式)
動作分解四:企業經營的痛點要引爆、要放大、要激發(刺激客戶)
知識儲備 會用大白話與客戶聊云和信息化? 1課時
知己策略:常態化通俗化云相關基礎概念穿透
通俗化闡述從云服務的分類/層次:以買房為例看企業發展需求的深度挖掘 
知己策略:云桌面的產品優勢話術+云和本地服務器,有什么區別話術
知彼策略:正規企業信息化IT方面的投資與成本核算慣例
知己知彼實操互動:DICT業務客戶需求匹配表
知己知彼實操互動:客戶走訪路徑梳理
商機來源 案例:某區政府的“兩微一端”融合需求 1課時
大單銷售項目的主動型與被動型——政企客戶經理的營銷工作(對應匹配)
商機的來源——預判潛在客戶(商機)的常見方法
政企客戶關鍵人識別工具:組織結構圖(銀行類、高校類、企業類)
集團客戶的機構需求與個人需求
客戶拜訪與信任建立 客戶拜訪前要做準備工作與拜訪目標設定 1課時
小專題:顧問式精準賣云之電話預約
顧問式精準賣云——印象布局、信任控局、知己知彼、刺激引導
保持客戶拜訪中節奏感與開場白要注意的三戒
拉近客戶個人關系的同理心傾聽與客情關系溫度計
客戶權力識別的誤區——案例練習:經信委主任的拜訪提綱設計
客戶拜訪時常見的異常情況有哪些?冷場怎么辦?
商機挖掘與產品方案呈現 案例解讀:賣蘋果的商販與深度了解目標客戶信息化需求挖掘刺激
案例解讀:“賣拐”模式開啟與產品匹配(目標客戶痛點挖掘)
SPIN提問技巧——以提問的順序達到逐步探明客戶需求的技巧
四項條件驗證商機的價值與了解客戶采取迫切行動的理由
結構性思維的方式進行方案呈現
故事化、通俗化、場景化的三化方案呈現技巧
信息化項目的常見操作模式與項目解決方案書的結構
客戶化方案的特征與解決方案撰寫的六項建議
談判異議處理、體驗促成與輔導跟進+系統維系與附加價值挖掘 客戶為什么有異議?常見客戶異議的分類 1課時
價格異議的現狀、基本原則與談判失敗的常見原因
談判中的三個階段和利于不敗的八大談判原則
談判中經典異議處理案例:價格介紹順序、認識你們領導,便宜點吧!
談判成交的常見信號與臨門一腳的策略
體驗促成:政企客戶促成營銷的影響因素有哪些?
輔導跟進:給客戶吃一顆定心丸(三清三無)
解析決策鏈,提升贏單率:行業用戶消費決策中四種營銷關鍵人
案例:行業組織、部門、個人利益解析
決策關鍵人的決策心理分析與把握
客情關系發展的三個階段
客戶關系維系六大策略
關系維系技巧:好的人脈關系都是互相麻煩出來的!
基于訂單的二次營銷:如何挖掘客戶附加值?挖掘附加值客戶的句型  

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