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經銷商開發與管理技能提升

課程編號:29480

課程價格:¥21000/天

課程時長:2 天

課程人氣:434

行業類別:行業通用     

專業類別:管理技能 

授課講師:吳昌鴻

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
總經理、營銷副總、銷售總監、區域經理、銷售代表

【培訓收益】
1、人的潛力是無限的,而態度決定行為,企業不能只雇傭員工的雙手,更重要的是要雇傭其大腦,充分發揮銷售人員的主動性、積極性和創造性,這就需要全面提升員工的職業素養2、廠家和經銷商本應能夠互利共贏,卻由于目標、利益和看法等產生了矛盾,而要實現企業的戰略,經銷商必須與企業保持一致,如何實現渠道共贏就是一個至關重要的問題。 3、渠道出現的種種問題都能從渠道規劃的根源上找到,而且渠道規劃不是一成不變的,在企業的發展的不同階段,需要不同的渠道結構來完成相應的任務。渠道經理的大腦里如果沒有渠道規劃的概念,渠道結構就會成為阻礙企業發展的絆腳石。 4、廠商合作如果比作結婚的話,經銷商的選擇就是找結婚對象,這肯定是渠道建設的核心問題。而經銷商的選擇不能僅憑主觀好惡,而要有一套嚴格有效的選擇標準,這樣選出來的經銷商才是符合企業戰略需要的,而不只是看著順眼的。 5、戀愛可以是一見鐘情,但婚姻一定要去用心經營。同樣道理,廠商關系也需要我們用心去經營,其中最關鍵的工作就是就是對經銷商的日常管理。很多的銷售人員認為經銷商管理就是要銷量和回款,而這種簡單粗暴的管理方式只會把廠商關系一步步的摧毀。課程將會給出經銷商日常管理的具體流程與方法,用標準化的工具來規范銷售人員的渠道管理工作,最大化的提升企業效益。 6、渠道激勵與掌控是作為渠道領袖的一項重要使命,也是實現企業戰略的一個必要條件,同時這也是很多銷售人員在進行渠道管理工作中的一個軟肋。吳昌鴻老師從渠道實戰中總結了七種掌控經銷商的策略,以及處理渠道沖突的有效方法,以及有效激勵渠道的方法,幫助企業更有效的利用渠道來實現自己的發展目標。

第一章、如何實現廠商共贏
1、廠商合作的困境何在
廠家為商家提供三個利益
商家為廠家提供三個平臺
渠道的作用
2、銷售人員的自我定位
 “四個多少”式的銷售人員
銷售人員的正確定位
經銷商的定位
3、三種銷售模式分析
三種價值類型的客戶
對應的三種銷售模式
顧問式銷售分析
如何有效提升客戶粘性
4、渠道成員的四種類型
交易型
管理型
一體化型
特許經營
5、廠商實現雙贏的三部曲
有效溝通
充分信任
合作共贏
【案例分析】格力電器的渠道關系策略
【頭腦風暴】如何為渠道成員提供更大價值
第二章、營銷渠道模式規劃策略
1、渠道規劃概述
常見的三種渠道模式
八種渠道流分析
2、決定渠道模式的六個因素
市場
產品
企業
經銷商
競爭
環境
3、渠道規劃的三個方法
渠道長度
渠道寬度
渠道廣度
各種渠道模式的特點和優劣勢
渠道規劃四步法
4、渠道方案評價原則
經濟性原則
控制性原則
適應性原則
渠道效率標準的七個最如何平衡
5、渠道生命周期及應對策略
渠道生命周期各階段特征
渠道生命周期應對策略
【案例分析】
1、特斯拉的渠道模式能走多遠
2、豐田的銷量下跌原因在哪
2、某企業的渠道變革之道
【工具】市場的SWOT分析工具
第三章、經銷商的選擇策略
1、選擇經銷商的四個思路
理念一致
實力考評
嚴進嚴出
合適互補
2、選擇經銷商的六個標準
營銷意識
企業實力
服務能力
產品匹配
口碑信用
合作意愿
3、尋找潛在經銷商的方法
結網法
經銷商選擇的MAN法則
4、合作談判前的準備
市場和經銷商
產品資料和銷售政策
5、發掘經銷商的真正需求
經銷商對合作關心的四個方面
六種問話找到經銷商的需求
SPIN銷售技巧
經銷商的四種反應模式及對策
6、說服經銷商的方法
產品及方案展示策略
異議處理策略
說服經銷商的三個秘訣
【案例分析】為何經銷商簽約后一直沒有銷量
【案例分析】廣東的經銷商應該怎么選
【工具】差異化策略、客戶分類方法
第四章、如何做好經銷商日常管理
1、經銷商的分類與對策
四種類型的經銷商
四種管理策略
問題經銷商分析
銷售人員如何平衡各方關系
2、渠道管理管什么
管經營
管管理
管問題
3、渠道激勵的策略
臺階返利
消庫補差
銷售競賽
提貨返點
限期提貨獎勵
實物促銷
銷售人員激勵
其他方式
4、渠道發展的四個階段
速度階段
廣度階段
深度階段
適度階段
5、經銷商日常拜訪的兩個原則
規律聯系,定期拜訪
目標導向,過程管理
6、經銷商日常拜訪的具體要求
拜訪經銷商的六個任務
拜訪經銷商的六步流程
經銷商評估的六個標準
【案例分析】銷量大增的經銷商為何突然倒掉了
【頭腦風暴】經銷商常見問題應對
【工具】1.經銷商績效評估表 2.經銷商拜訪表
第五章、渠道掌控策略
1、如何制定銷售政策
銷售政策要遵循的四個原則
銷售政策的四個內容
經銷商的需求層次分析
返利政策的制定策略
2、掌控經銷商的七種方法
品牌掌控
理念掌控
服務掌控
用戶掌控
利益掌控
組織掌控
合同掌控
渠道中的五種權力的應用策略
3、如何處理渠道沖突
垂直沖突
水平沖突
協調渠道沖突的策略
竄貨的原因和控制策略
4、如何更換經銷商
經銷商調整的前提
更換經銷商的六個準備
【案例分析】
1、某企業的成長與渠道變革策略
2、宏碁的渠道沖突管理策略
3、調整經銷商的影響
課程復盤,問題解答,優勝組表彰。
課程全程穿插更多的案例分析、實戰問題分析、互動問答、角色扮演、實戰落地工具 

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