【培訓(xùn)對(duì)象】
設(shè)計(jì)師、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)策劃人員、銷售員等

【培訓(xùn)收益】
1、簡(jiǎn)單易懂，操作性強(qiáng)，學(xué)員可以學(xué)以致用。 2、掌握推銷的技能提升方法； 3、了解誰是決定購(gòu)買的人? 4、深知“找對(duì)人”的重要性；

第一步、客戶邀約
討論：如何提升客戶電話邀約？
一、消費(fèi)行為sor模型
1、sor模型原理
2、影響因素
二、消費(fèi)行為特征分析
1、追求試用
2、追求新奇
3、追求美感
4、追求名望
5、追求廉價(jià)
6、追求便利
7、追求安全
8、追求榮耀
三、客戶邀約五大關(guān)鍵
1、品牌因素
2、產(chǎn)品因素
3、營(yíng)銷因素
4、服務(wù)因素
5、價(jià)格因素
四、電話開場(chǎng)白
1、開場(chǎng)白應(yīng)解決的三個(gè)心理問題
2、開場(chǎng)白應(yīng)達(dá)到三個(gè)目的
3、6大開場(chǎng)方式
學(xué)員演練：開場(chǎng)白話術(shù)。
第二步、量房
視頻：成龍銷售健身器材
一、了解客戶需求
1、對(duì)商品基本功能的需要
2、對(duì)商品質(zhì)量性能的需要
3、對(duì)商品安全性能的需要
4、對(duì)商品審美功能的需要
5、對(duì)商品情感功能的需要
6、對(duì)商品社會(huì)象征性的需要
7、對(duì)享受良好服務(wù)的需要
二、四種類型客戶分析
1、D型
2、I型
3、S型
4、C型
游戲：依葫蘆畫瓢
三、溝通的形式
1、正式和非正式
2、語(yǔ)言和非語(yǔ)言
3、單向和雙向
4、上行下行和平行
四、如何運(yùn)用溝通的三種表達(dá)語(yǔ)言
1、文字語(yǔ)言
2、聲音語(yǔ)言
3、肢體語(yǔ)言
五、無縫溝通管理系統(tǒng)
1、團(tuán)隊(duì)溝通3層面
2、溝通回應(yīng)4風(fēng)格
3、團(tuán)隊(duì)溝通5有效
4、有效傾聽5層次
5、積極傾聽7部位
6、團(tuán)隊(duì)溝通6步驟
游戲：雪花片片
第三步、出圖
討論：小米米聊的啟示
一、ABC談單模式
1、主講A的塑造
2、客戶B的了解
3、C的配合
二、產(chǎn)品推銷技巧
1、視覺銷售法
2、FAB法
3、富蘭克林產(chǎn)品介紹法
練習(xí)：產(chǎn)品推銷
案例：海底撈的驚喜
三、沒有永遠(yuǎn)的拒絕，只有不懂變化的推銷
1、叩開心門： 交流情感
2、旁敲側(cè)擊：人們都不喜歡口若懸河的推銷
3、以問代答：他說你聽比你說他聽更有效
4、投其所好：千言萬語(yǔ)不如心坎上一個(gè)詞
5、腦洞大開：梳子未賣，“鏡子”先行
6、一笑千金：面帶三分笑，訂單跑不掉
第四步、報(bào)價(jià)技巧
一、果斷報(bào)價(jià)
二、對(duì)比報(bào)價(jià)
三、利益報(bào)價(jià)
四、細(xì)分報(bào)價(jià)
五、價(jià)值轉(zhuǎn)化法
六、探尋客戶底線
第五步、一次（二次）到店
一、客戶不到店的原因及基本的類別
1、不明白你的講解
2、顧客需要不被了解
3、害怕“被出賣”
4、沒有說服
5、主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)沒有得到滿足
二、客戶異議類型
1、“我沒時(shí)間！
2、我現(xiàn)在沒空！
3、我沒興趣。
4、“請(qǐng)你把資料寄過來給我？
5、“抱歉，我沒有錢！
6、“目前還無法確定會(huì)如何。
7、我得先跟家人談?wù)劊?br /> 8、“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！
三、言談失敗的六種原因
1、表情不清
2、未加糖衣
3、戳人痛處
4、力度不夠
5、弄巧成拙
6、時(shí)機(jī)不當(dāng)
四、如何把話說到別人心坎上“四要”
1、根據(jù)別人的興趣愛好說話
2、根據(jù)別人的性格特點(diǎn)說話
3、根據(jù)別人的潛在心理說話
4、根據(jù)別人的不同身份說話
五、戰(zhàn)無不勝---電話營(yíng)銷技巧
1、讓客戶感興趣的開場(chǎng)白
開心法
信任法
困惑法
想象法
2、發(fā)掘需求——提問
請(qǐng)示層提問
信息層問題
問題層提問
解決問題層提問
練習(xí)：提問話術(shù)
第六步、下訂簽約---促單技巧
討論：消費(fèi)者購(gòu)買決策步驟是怎樣的？
一、客戶的成交心理
1、羊群效應(yīng)：抓住人人都有的從眾心理
2、權(quán)威效應(yīng)：名人光環(huán)的誘惑與威力
3、排除干擾：擒賊先擒王，找準(zhǔn)“關(guān)鍵人物”
4、貪婪原則：讓客戶占便宜總是好過降低價(jià)位
5、饑餓心理：得不到的才是最好的
二、成交的關(guān)鍵點(diǎn)
1、設(shè)計(jì)客戶購(gòu)買的理由
2、設(shè)計(jì)好成交的所需要的“勾”
3、產(chǎn)品的價(jià)值塑造
4、你的“托”在哪里
5、成交單證的準(zhǔn)備
三、快速成交技巧
1、二選一法則
2、假設(shè)成交法
3、直接要求法
4、惜失成交法
5、他人見證法
6、總結(jié)利益成交法
四、沒有看不懂的人心，只有不會(huì)看的眼睛
1、察言觀色：解讀客戶的購(gòu)買心思
2、聲東擊西“好胳膊好腿不如一張好嘴
3、洞秋毫：找準(zhǔn)客戶中的“當(dāng)家人”
4、醉翁之意：讀懂客戶的言外之意 

講師背景：
–中山大學(xué)特約《市場(chǎng)開發(fā)》講師
–國(guó)內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手
–廣東能進(jìn)集團(tuán)營(yíng)銷顧問
–微商/微營(yíng)銷專家
–中國(guó)電子商務(wù)經(jīng)理人培訓(xùn)師
–中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型與電商運(yùn)營(yíng)“模式專家”
–國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師

職業(yè)經(jīng)歷：
曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、廣東比音勒芬線上線下營(yíng)銷總監(jiān)、廣州市佛倫斯服飾市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)及培訓(xùn)經(jīng)理
七年區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，十年零售操盤經(jīng)驗(yàn)、輔導(dǎo)百多家連鎖店?duì)I銷管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷商，BOSSSUNWEN安徽總代理，接受呂江老師連續(xù)培訓(xùn)2年，業(yè)績(jī)提升是50%-100%。三百名贏利型店長(zhǎng)和無數(shù)的銷售冠軍，具有豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
呂江老師課程企業(yè)返聘授課很高：廣東能進(jìn)集團(tuán)11場(chǎng)、廣州市阿珈尼服飾有限公司3場(chǎng)、木林森鞋業(yè)6場(chǎng)等等。
呂江老師目前在廣東理工學(xué)校執(zhí)教《商務(wù)談判》和《微營(yíng)銷》兩門學(xué)科，廣州紡織學(xué)校執(zhí)教《市場(chǎng)開發(fā)》。呂江老師1994年進(jìn)入銷售行業(yè)，在近20年的職業(yè)生涯里歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理等到目前首席培訓(xùn)師一系列職業(yè)歷練，其中在擔(dān)任培訓(xùn)部管理工作期間，培訓(xùn)輔導(dǎo)的區(qū)域，業(yè)績(jī)平均提升50%，并培養(yǎng)出不少優(yōu)秀的下屬。呂江老師是具備豐富營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師，課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代急劇變化粉絲業(yè)態(tài)模式的出現(xiàn)，使得呂江老師十年來，始終聚焦于傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的探索與實(shí)踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門家居，中百集團(tuán)等企業(yè)，提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)化實(shí)施的顧問和外包服務(wù)。得益于豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，呂江老師整理出一套針對(duì)于中小傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型與升級(jí)，以及經(jīng)銷商，零售門店的營(yíng)銷新思路。完美的服務(wù)落地課程，呂江老師被譽(yù)為“中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型與電商運(yùn)營(yíng)模式專家”、“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷模式創(chuàng)新”研究專家。
其中《互聯(lián)網(wǎng)形式下的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)》、《零售店鋪微信營(yíng)銷》、《新時(shí)代的營(yíng)銷和管理型店長(zhǎng)》等課題，收到培訓(xùn)客戶們的熱烈好評(píng)與反復(fù)采用！

主講課程：
經(jīng)銷商、加盟商與KA渠道系列：
–《會(huì)議營(yíng)銷和招商會(huì)》
–《加盟商信心提升與心態(tài)轉(zhuǎn)變》
–《突破思維，廠商合作共贏》
–《贏在大賣場(chǎng)》
–《購(gòu)物中心招商談判實(shí)戰(zhàn)課程》
–《游刃有余—大區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》
–《渠道開發(fā)與管理》
–《商務(wù)談判》
–《渠道業(yè)績(jī)倍增》
–《市場(chǎng)開發(fā)與大客戶維護(hù)》
戰(zhàn)略銷售系列：
–《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的經(jīng)銷商營(yíng)銷突圍》
–《年度營(yíng)銷計(jì)劃制定與執(zhí)行》
–《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型與升級(jí)》
–《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商規(guī)劃》
終端門店系列：
–《門店業(yè)績(jī)倍增》
–《陳列管理、庫(kù)存管理、盤點(diǎn)管理》
–《零售店鋪粉絲經(jīng)濟(jì)微營(yíng)銷》
–《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造》
–《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)營(yíng)和管理型店長(zhǎng)》
–《跨部門溝通與協(xié)作》
–《全方位貨品管理》
–《旺店贏利模式》

學(xué)員評(píng)價(jià)：
呂老師的行業(yè)專業(yè)度很強(qiáng)，對(duì)我們的銷售管理工作很多啟發(fā)，所講內(nèi)容生動(dòng)并貼切實(shí)際，是個(gè)理論和實(shí)踐相結(jié)合的老師。
——浪莎集團(tuán)董事長(zhǎng)翁榮金

產(chǎn)品知識(shí)課程很多，但呂老師的課程更生動(dòng)并貼切實(shí)際，我們的中基層管理人員聽了以后很有觸動(dòng)，對(duì)我們啟發(fā)很大；
——天津市蘭姿貿(mào)易發(fā)展有限公司執(zhí)行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評(píng)價(jià)很好，覺得很實(shí)用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)吳旭南
我們的都覺得培訓(xùn)時(shí)間太短了，都想多聽呂老師的講授，太有啟發(fā)了；以前我們的銷售基本靠蒙，現(xiàn)在終于掌握了系統(tǒng)的方法，感謝呂老師！.
——廣東環(huán)亞集團(tuán)營(yíng)銷部陳經(jīng)理
樹立陽(yáng)光心態(tài)是一個(gè)系統(tǒng)工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實(shí)操性強(qiáng)，我們回去后一定要把這些工具一一落實(shí)；
——捷龍服飾營(yíng)銷副總曹柯
此次課程使我們的經(jīng)理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發(fā)意義，受益非淺，很好，以后要繼續(xù)學(xué)習(xí)； 

• 金牌銷售員的八項(xiàng)成功標(biāo)準(zhǔn)

   

  問題思考：銷售難不難？難在哪里？客觀原因與主觀原因哪一個(gè)占主導(dǎo)？一、修煉銷售之腦——學(xué)者沒有思考就沒有的了行動(dòng)的方向1、正確的銷售思維2、合理的職業(yè)定位3、豐富的專業(yè)知識(shí)4、準(zhǔn)確的市場(chǎng)方向二、錘煉銷售之心——藝術(shù)家累心在于無心1、工作要有職業(yè)的心錨2、拜訪..

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• 金牌銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

   

  1、銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問題剖析（1）銷售隊(duì)伍的核心作用（2）銷售隊(duì)伍常見的六個(gè)問題（3）現(xiàn)存問題的原因及后果分析2、銷售隊(duì)伍管理的四種指標(biāo)（1）新動(dòng)力比率（2）職位變動(dòng)提升率（3）員工淘汰率（4）優(yōu)秀員工流失率3、銷售隊(duì)伍具有了如下特征：（1）高度年輕化（2）高度流動(dòng)性（3）高度壓力（4）高度量化..

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• 金牌銷售成功六大心態(tài)修煉

   

  一. 課程背景： 據(jù)統(tǒng)計(jì)，80%的銷售人員不能完成他們所制定的業(yè)績(jī)目標(biāo),究其原因，并不只是銷售技巧和方法的問題,而更重要的是當(dāng)銷售工作遇到困難的時(shí)候,很多銷售人員開始變得消極、抱怨、懈怠、找借口， 以至于對(duì)自己和銷售工作失去了信心和希望，致使效率低下,離目標(biāo)愈來愈遠(yuǎn),如果能調(diào)整好銷售人員的心態(tài)和觀念，激發(fā)他們的銷售潛能,則創(chuàng)造好的銷售業(yè)績(jī)會(huì)變的非常容..

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• 汽車銷售精英訓(xùn)練營(yíng)-金牌銷售致勝法寶

   

  課程背景： 《汽車銷售精英訓(xùn)練營(yíng)》由尚豐先生親自走訪各品牌4S店、汽車銷售賣場(chǎng)50余家，觀摩汽車整車銷售過程200余例，與近80家汽車經(jīng)銷商老總深入調(diào)研后，結(jié)合多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，精選汽車業(yè)內(nèi)優(yōu)秀案例，精心準(zhǔn)備而成。課程目的：1.通過塑造4S汽車銷售經(jīng)理職業(yè)化精神及禮儀，創(chuàng)造生機(jī)勃勃的展廳面貌 2.正規(guī)、系統(tǒng)的4S汽車銷售訓(xùn)練，培訓(xùn)汽..

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