【培訓對象】
采購、運營、計劃、預測分析、合同管理等崗 位負責人員和執(zhí)行人員

【培訓收益】
通過本培訓，學員將學習到如何精心準備、增加談判勝算；如何構建實際的/可實現(xiàn)的談判目標；如何制定談判戰(zhàn)略。談判過程中，體會如何運用提問的藝術及有效的聆聽，運用不同談判戰(zhàn)術和勸說技巧等。 實踐中，采購人員對項目合同（發(fā)包方與接包方之間）簽訂后的執(zhí)行跟蹤、變更處理是有一定難度的，本培訓將針對項目合同進行執(zhí)行過程的分解、風險挖掘，設計商務溝通/談判的要點和執(zhí)行計劃，讓學員體會其中的商務溝通、談判技術內(nèi)容以及對項目合同順利執(zhí)行的重要作用。 優(yōu)秀的談判技巧并非是與生俱來的，它是可以通過培訓和訓練得以培養(yǎng)和提高的。

導言：（第一天 9:00-11:00）
新經(jīng)濟時代的采購職能介紹
采購談判案例解析

A：采購談判基礎內(nèi)容準備
1不同采購品項的專業(yè)分類及管理
1.1供應定位模型將采購品項進行專業(yè)分類
1.2供應商/接包方的定價原則和價格評價
1.3不同采購品項的供應策略
日常/杠桿/瓶頸/關鍵四類品項的不同供應策略
2供應商的認知與合作關系/合同
2.1供應商積極性測評模型（供應商感知模型）
練習：銷售角色報價
2.2與供應商關系（合同類型）的確定
供應方－采購方關系/合同連續(xù)圖譜
（現(xiàn)貨、定期、無定額、定額合同、伙伴、
合資企業(yè)、內(nèi)部供應）
內(nèi)部供應與外包比較
轉(zhuǎn)換成本和供應商開發(fā)之間的權衡

B:如何進行采購談判
3采購談判概述（第一天 11:00-16:30）
3.1情景故事：一場談判及有關談判準備、時機等啟發(fā)
3.2談判過程的主要階段及其特征
4獲得并理解信息
4.1在準備談們應考慮的因素策略
4.2要滿足的需求及供應市場環(huán)境
4.3采購戰(zhàn)略及所期望的與供應商的關系
4.4進行價格/成本分析并為供應商建立成本模型作為談判的基礎策略
4.5依據(jù)供應商對公司業(yè)務的感知來評價達成所希望的供應商關系類型的可行性策略
4.6確定自己的談判風格，如何應對對方或許也會使用的五種主要談判風格策略
4.7個人談判風格現(xiàn)場測試
4.8決定雙方組織和個人實力的對比策略
4.9對談判雙方進行SWOT分析策略
5談判目標與政策
5.1設定現(xiàn)實可行的談判目標策略
5.2確定談判的不同變量或問題策略并同談判目標相聯(lián)系
5.3對方的立場和可能的利益/雙方的優(yōu)劣勢
5.4說服技巧和方法策略
5.5可供采用的談判戰(zhàn)術詳解
5.6談判團隊組建和現(xiàn)場組織籌備
6談判（第二天 9:00-16:00）
6.1確定談判的不同階段策略
6.2設計好提問與積極傾聽對方的重要性策略
6.3確定并考慮對方的利益策略
6.4肢體語言的特定形式策略
6.5案例介紹
7后續(xù)工作
7.1一旦達成協(xié)議能夠描述關鍵性問題
7.2評估談判績效

C:項目合同執(zhí)行中的商務溝通/談判
8了解合同管理計劃
8.1各類信息/合同管理計劃的政策和程序
8.2了解合同進度表、質(zhì)量計劃、成本農(nóng)機化
8.3利用供應定位模型來確定合同管理計劃實施優(yōu)先級
8.4角色演練：看不見的運作成本（團隊工作方式體會）
9項目合同執(zhí)行中的重溝通與輕談判
9.1項目合同簽署后前的地位轉(zhuǎn)換
9.2有關項目合同的轉(zhuǎn)換成本問題
9.3供應商（接包方）的競爭地位回顧
9.4商務溝通技術簡介
9.5個人溝通風格的認知和調(diào)整
9.6管理風格認在商務溝通中的作用
9.7項目合同執(zhí)行中有關商務溝通與談判的使用時機與轉(zhuǎn)換
10了解風險登記表和溝通/談判要點計劃
10.1確定與合同實施有關的主要風險
10.2制定風險登記表與戰(zhàn)略響應矩陣
10.3監(jiān)督和管理績效/相應的溝通與談判要點計劃
10.4有關“關系管理、爭議和終止”方面的溝通與談判 

★實戰(zhàn)派供應鏈、采購、談判、物流、倉儲管理專家
★國家注冊企業(yè)培訓師、多家企業(yè)管理顧問
★清華大學、北京大學、浙江大學、中山大學客座教授
★MBA 南開大學 97級
★ITC 國家采購與供應鏈管理項目高級培訓師、咨詢師

個人簡介

武老師具有25年世界五百強企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，13年的企業(yè)內(nèi)訓經(jīng)歷，5年的外部職業(yè)培訓經(jīng)歷！Leiden 大學（荷蘭）EMBA（2005年），南開大學MBA碩士，曾供職于歐洲最大的集中醫(yī)藥產(chǎn)品批發(fā)、中醫(yī)藥教學、中醫(yī)門診為一 體的經(jīng)營實體CMC Tasly Group BV (荷蘭阿姆斯特丹)總經(jīng)理；先后擔任過天士力集團進 出口部經(jīng)理、國際供應鏈總監(jiān)（負責國際供應鏈、市場開發(fā)及策劃、外派人員的教育培 訓）、天士力帝泊洱銷售公司戰(zhàn)略渠道總監(jiān)。
經(jīng)典課程
以下每課題是一天
1.1如何明確需求與供應規(guī)劃
1.2供應商市場分析與監(jiān)控
1.3如何制定供應戰(zhàn)略
1.4供應商評估與初選
1.5如何獲取與選擇報價(詢比價技術)
1.6采購談判實務
1.7項目采購管理實務
1.8倉儲管理實務
1.9采購績效管理
2.0生產(chǎn)現(xiàn)場5S管理
2.1商務談判技巧與溝通
以下每課題是2天
1.10采購成本降低技術
1.11采購流程績效改善與演練
1.12采購流程/表單/制度/監(jiān)控實務
1.13供應商開發(fā)與管理
1.14庫存控制技術（聯(lián)合消減庫存）
1.15供應鏈管理實務
1.16產(chǎn)供銷聯(lián)動降本增效
1.17采購人員綜合技能提升
1.18如何進行聯(lián)盟與電子采購
政府資助規(guī)劃
1.19 做好政府資助規(guī)劃，為企業(yè)添榮譽、增收益 (1天)
國際貿(mào)易實務
3.3辦公職業(yè)化技術提升 (3天)
3.4進出口業(yè)務管理實務 (1天) 

• 高效采購談判與供應商關系管理

   

  一、涉及供應商的采購戰(zhàn)略1、什么是采購戰(zhàn)略？如何去達到采購目標？2、戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（1）－ 供應定位戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰(zhàn)略模型（3）－ 以供應商感知而建立的戰(zhàn)略模型3、反向市場營銷二、現(xiàn)代企業(yè)采購業(yè)務與談判面臨的挑戰(zhàn)1、談判能力測試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務面臨的問題3..

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• 高效采購談判技巧

   

  一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢談判時代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實例說明：為什么一定要談判3、談判者的標準4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢談判戰(zhàn)略的特點三、主題2：做好談判前的準備1、談判前如何對市場環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標3、談判風險如何細化4、談判團隊如何建立四、案..

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• 國際采購談判與風險控制

   

  一、國際談判的含義認識國際談判的重要性以及如何能促進采購與供應效率的提高；認識選擇談判時機的重要性；不是所有的國際采購都需要同樣的談判描述國際談判過程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內(nèi)容二、國際供應商選擇技巧供應市場分類和分析、明確需求國際供應商識別供應商調(diào)查和篩選選擇國際供應商的10個&ld..

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• 卓越的采購談判策略與技巧

   

  課程背景采購是個賺錢的部門，采購專業(yè)化管理被當成利潤中心來經(jīng)營，并且是企業(yè)的核心能力之一，如何實現(xiàn)采購的賺錢職能，采購人員的談判水平是關鍵，談判大師卡洛斯曾經(jīng)說過，生意場上，利益是通過談判來分配，而不是公平原則。道出了談判的重要性，談判的經(jīng)驗和過程分析告訴我們，談判的成功與否很大程度上取決于談判雙方的思維方式和行為方式，談判前的充分準備，談判流程的執(zhí)..

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