【培訓對象】
銷售經理、銷售主管、一線銷售等銷售人員

【培訓收益】
掌握成為優秀銷售的成長路徑，掌握優秀銷售的六大心態 提升銷售的能力與素養，掌握與客戶建立良好關系的溝通步驟 以客戶價值為中心，幫助學員能夠準確定位客戶和把握銷售機會 幫助學員建立一套科學系統的銷售方法，有效開發新客戶、保留現有客戶

一、怎樣盡快出業績
優秀銷售的基本素質
動機和銷售目標達成的關聯性
培養贏者的積極成功心態
事業心態：堅忍不拔，雄心博大，有信心，向高標準看齊，勇攀高峰
職業心態：業績就是尊嚴，沒有業績就是剝削企業
積極心態：出現問題就是出現機會，解決問題而不是制造問題。
長遠心態：抗壓且有耐性，不順是常態，輕易放棄就是失敗，對前景始終看好
學習心態：山外有山，天外有天，戒驕戒躁，謙虛謹慎
感恩心態：顧全大局，與團隊同心同德、同舟共濟、同甘共苦
銷售專業化、職業化的六個好習慣
目標計劃先行：沒有目標，沒有計劃，就等于計劃失敗
保持好奇心：不能發現問題，本身就是一個問題，不斷觀察
用行動解決問題：不想做總會找到借口，真想做總會找到方法
成果優先，要事優先，效率優先，充分利用好資源
及時回溯分析，理性高于感性，事實勝于判斷，不斷保持學習，總結經驗
懂得用利益回報別人，任合作都是從尊重走向信任
優秀銷售的成長路徑
快速成交能手
問題發現能手
解決方案能手
客戶關系能手
資源調動能手
商業洞察高手
小組討論、分享
工具：自我測評工具 SMART目標
案例：卡特彼勒 三一重工
二、掌握基于價值交換的銷售思路
客戶意識與營銷思維
比較“推”和“拉”的營銷
從套路到思路
產品銷售與解決方案銷售
顧問式溝通的本質：成為值得信任的顧問
建立信任的過程
工具模型：信任公式、建立信任的過程
案例: 斗山集團 凱利空調
三、常用的銷售溝通基本要領
客情信息收集與分析
IDEAL 拜訪結構
意向
愿望
評估
行動
鎖定
客戶購買行為分析
理性的需求
感性的需求
客戶需求的層次
說出來的需求
沒出來的需求
說不出來的需求
深入了解客戶的最大挑戰
MEDDICC 銷售發現框架
M: Metrics 量化
E: Economic buyer 購買決策者
D: Decision criteria 決策程序
D: Decision process 決策標準
I：Identify pain 發現痛點
C: Champion 擁護者
SPIN提問
背景問題（Situation）
難點問題（Problem）
暗示問題（Implication）
需求-效益問題（Need-Payoff）
如何推行解決方案
用心聆聽
開放提問
決策因素
重點推薦
傾聽反饋
工具：IDEAL 拜訪結構、SPIN提問工具、SISI需求引導工具、MEDDICC 銷售發現框架
案例：Cisco
某污水處理環保技術企業，參與政府環境整治工程的項目案例，了解一個項目的前期、中期的跟進過程。
四、如何發展與維護客戶關系，從而完成目標？
客戶決策風格與溝通技巧
如何維持與加強與客戶的信任度
處理客戶異議，說服客戶的三種方法
3F方法
3A方法
EMC方法
如何盡快成交
時機比方法更重要
成交的方式
談判技巧
工具：客戶異議處理流程、
討論、演練， 老師點評
案例：思科 安捷倫
五、課程總結與綜合演練
綜合演練
反饋互動
培訓總結
學員提問，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓評估表 

西安交通大學本科、中科院碩士、清華大學碩士
前摩托羅拉政企大客戶總監
前思科大區銷售總監
中國移動、中國電信、華潤集團等大企業特聘講師
美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓師
清華大學、北航、浙大、南京大學特聘講師
ICF 國際管理教練協會高級會員、注冊培訓師
清華、北航、浙大、南京大學特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個人簡介】
張志濱老師是一位兼具實戰和理論的資深銷售培訓專家，1995~20008年在世界500強長期負責政企大客戶銷售。
在摩托羅拉公司，擔任政企行業大客戶銷售總監期間，面對激烈的市場競爭中，在一年內將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網絡新技術解決方案，首次引入到國內中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產品和服務打開國內市場奠定基礎。
在擔任思科系統擔任大區銷售總監期間，負責中國移動、中國電信等政企客戶的銷售，每年完成銷售額超過1億人民幣，銷售業績始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業背景和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業、大國企集團、國內上市公司，講授大客戶企業銷售系列課程。迄今為止，已經為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業、物流與公用事業等超過220家客戶培訓1000場，受訓人數超過5萬人，有70%的客戶返聘率
曾擔任萬寶盛華（Manpower）中國公司的大客戶銷售總監，負責全國大客戶綜合業務的統一銷售工作，個人業績占整個大客戶業務的60%，并成功開發出20多個新的客戶。
從2009年起，張老師開始進入培訓行業，從課程從企業實際問題出發，幫助管理者解決復雜多變的市場條件下的銷售制勝問題、團隊執行力提升問題，著眼于如何有效“提高關鍵資源的利用率，降低整體運營成本，縮短市場開發周期”，提高業務部門與業務支持部門之間的配合，幫助企業從銷售戰略到銷售執行的落地。
在超過12年給中國各類型的企業培訓經歷中，張老師秉承幫助企業和學員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業和學員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學習時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。
張老師非常重視培訓的落地和執行，基于他對于培訓作用于企業管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓需求調研、培訓設計、實施、反饋評估和后期輔導等各環節可以提供專業的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業組織變革及各級領導力的長遠發展。

【主講課程】
《政企客戶市場開發與深度營銷》
《謀略致勝-政企大客戶銷售攻略》
《先聲奪人-對客戶高層的營銷》
《攻心為上—拆解客戶的心理防線》
《客戶觸點營銷-關鍵時刻的銷售對話》
《從執行到結果-打造銷售團隊的秘籍》
《銷售的系統支撐-銷售運營管理》
《博弈中求主動-實用商務談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個講故事的銷售高手》
《年度銷售目標與計劃執行》

【學員評價】
張老師有堅實的理論基礎和較豐富的管理經驗，對領導力主題有深刻的理解；啟發性很強，流程順暢、現場靈活調整，注意與學員的溝通，深受學員歡迎。—— 信誠人壽 業務總監
培訓的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經理
張老師輸出的不僅僅是培訓，他會事后給到我很多在他培訓課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會給到我一些真知灼見般的建議。
——中國移動通信公司北京公司 人力資源總監
張老師從前期調研、課程執行、后期跟蹤都非常配合敬業， 他有著完整的需求調研、學員評估和課后跟蹤的手段， 我們為此省了不少心。 —— 三星電子 培訓總監
張老師管理經驗豐富，案例應用新穎，語言表達賦有藝術感染力，授課規范、系統性及控制能力強，無為而治的包容，注重與學員互動交流，風格幽默睿智，是一個非常職業化的優秀講師。——大地傳媒 人力資源總監
課程結構和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現場的示范和點評令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓總監 

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