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贏在內功-政企銷售的技能提升

課程編號:26025

課程價格:¥29000/天

課程時長:2 天

課程人氣:515

行業類別:行業通用     

專業類別:營銷管理 

授課講師:張志濱

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售經理、銷售主管、一線銷售等銷售人員

【培訓收益】
掌握成為優秀銷售的成長路徑,掌握優秀銷售的六大心態 提升銷售的能力與素養,掌握與客戶建立良好關系的溝通步驟 以客戶價值為中心,幫助學員能夠準確定位客戶和把握銷售機會 幫助學員建立一套科學系統的銷售方法,有效開發新客戶、保留現有客戶

一、怎樣盡快出業績
優秀銷售的基本素質
動機和銷售目標達成的關聯性
培養贏者的積極成功心態
事業心態:堅忍不拔,雄心博大,有信心,向高標準看齊,勇攀高峰
職業心態:業績就是尊嚴,沒有業績就是剝削企業
積極心態:出現問題就是出現機會,解決問題而不是制造問題。
長遠心態:抗壓且有耐性,不順是常態,輕易放棄就是失敗,對前景始終看好
學習心態:山外有山,天外有天,戒驕戒躁,謙虛謹慎
感恩心態:顧全大局,與團隊同心同德、同舟共濟、同甘共苦
銷售專業化、職業化的六個好習慣
目標計劃先行:沒有目標,沒有計劃,就等于計劃失敗
保持好奇心:不能發現問題,本身就是一個問題,不斷觀察
用行動解決問題:不想做總會找到借口,真想做總會找到方法
成果優先,要事優先,效率優先,充分利用好資源
及時回溯分析,理性高于感性,事實勝于判斷,不斷保持學習,總結經驗
懂得用利益回報別人,任合作都是從尊重走向信任
優秀銷售的成長路徑
快速成交能手
問題發現能手
解決方案能手
客戶關系能手
資源調動能手
商業洞察高手
小組討論、分享
工具:自我測評工具 SMART目標
案例:卡特彼勒 三一重工
二、掌握基于價值交換的銷售思路
客戶意識與營銷思維
比較“推”和“拉”的營銷
從套路到思路
產品銷售與解決方案銷售
顧問式溝通的本質:成為值得信任的顧問
建立信任的過程
工具模型:信任公式、建立信任的過程
案例: 斗山集團 凱利空調
三、常用的銷售溝通基本要領
客情信息收集與分析
IDEAL 拜訪結構
意向
愿望
評估
行動
鎖定
客戶購買行為分析
理性的需求
感性的需求
客戶需求的層次
說出來的需求
沒出來的需求
說不出來的需求
深入了解客戶的最大挑戰
MEDDICC 銷售發現框架
M: Metrics 量化
E: Economic buyer 購買決策者
D: Decision criteria 決策程序
D: Decision process 決策標準
I:Identify pain 發現痛點
C: Champion 擁護者
SPIN提問
背景問題(Situation)
難點問題(Problem)
暗示問題(Implication)
需求-效益問題(Need-Payoff)
如何推行解決方案
用心聆聽
開放提問
決策因素
重點推薦
傾聽反饋
工具:IDEAL 拜訪結構、SPIN提問工具、SISI需求引導工具、MEDDICC 銷售發現框架
案例:Cisco
某污水處理環保技術企業,參與政府環境整治工程的項目案例,了解一個項目的前期、中期的跟進過程。
四、如何發展與維護客戶關系,從而完成目標?
客戶決策風格與溝通技巧
如何維持與加強與客戶的信任度
處理客戶異議,說服客戶的三種方法
3F方法
3A方法
EMC方法
如何盡快成交
時機比方法更重要
成交的方式
談判技巧
工具:客戶異議處理流程、
討論、演練, 老師點評
案例:思科 安捷倫
五、課程總結與綜合演練
綜合演練
反饋互動
培訓總結
學員提問,老師回答與點評
工具:行動計劃表、培訓評估表 

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