【培訓對象】
公司銷售骨干等相關人員

【培訓收益】
1、學習并理解溝通的本質與內涵 2、學習高效溝通技巧與溝通禮儀 3、學習銷售溝通技巧與方法FABE 4、提高客戶關系理解與建設能力 5、提高銷售職業素養與銷售能力

一、角色轉換：從技術到銷售
1、銷售的本質與角色認知
銷售是什么？
銷售的職業定位
人人皆銷售！
研討：從技術到銷售的角色轉換
2、銷售人員必備的心態與思維
學習心態
積極心態
主動心態
積極主動
以終為始與目標導向
成長型思維
自信心態
3、銷售精英的自我暗示與練習
二、溝通內涵與高效溝通技巧
1、溝通的概念與內涵
小游戲：溝通是什么？
溝通的過程
溝通的漏斗模型
溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
信息編碼：怎么說？
信息編碼：怎么問？
溝通的5W2H
影響編碼的因素分析
信息接收：怎么聽？
非語言信息與赫拉別恩法則
3、客戶溝通與氛圍管理
情緒識別與氛圍管理
練習：情緒識別與管理
三、銷售溝通原則與溝通技巧
1、銷售溝通的目的與原則
2、客戶需求分析與挖掘
什么是客戶需求？
客戶需求的本質
客戶需求分析維度
客戶需求挖掘技巧SPIN
狀況性問題
問題性問題
影響性問題
需求確認問題
練習：SPIN溝通技巧
SPIN溝通注意事項
3、價值呈現方法與技巧
價值呈現技巧：FABE
練習：FABE價值呈現
四、客戶關系建設與管理技巧
1、客戶采購行為與角色分析
客戶組織架構分析
客戶采購角色分析
客戶決策鏈分析
練習：客戶采購行為分析
2、客戶關系價值與分類
客戶關系價值圖譜
客戶關系組織分類
客戶關系的價值體現
3、客戶關系拓展與維護
人際關系發展與客戶關系建設
個人客戶關系拓展的常用方法
組織客戶關系拓展的常用方法
客戶關系管理的四個平衡
4、案例：人際情商與客戶關系技巧
五、回顧與總結：銷售溝通技巧與客戶關系建設 

曾任華為公司海外國家---副總裁
曾任神州數碼公司北方區---總經理
曾任某軍工企業產品線---總經理
曾任某互聯網公司---副總裁
清華、北大、浙大、交大、中山大學等院校特聘講師
中國生產力促進中心協會---特聘專家
中央人民廣播電臺特邀嘉賓

【個人簡介】
竇老師畢業于南開大學，先后服務于通訊行業、IT行業、軍工行業和互聯網行業，經歷過從銷售到高層管理的多個崗位，對不同行業、不同類型、不同規模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。
在華為期間，竇老師帶領銷售團隊打破美國優勢競爭對手在高端產品市場的壟斷，實現零的突破；也曾帶領團隊，在海外某國市場封鎖的情況下，獲得數千萬美元級項目；
在神州數碼、軍工企業以及互聯網公司，竇老師都能夠結合不同的行業特點和企業特點，幫助企業清晰化發展戰略、快速提升組織能力并取得市場的認可和組織的快速發展。
竇老師總結十幾年的工作與培訓、咨詢經驗，對不同行業、不同階段的企業發展問題進行深入研究，開發出自驅型組織能力建設系列課程，為企業提供從文化戰略到組織發展等全方位的培訓與咨詢，獲得眾多企業家的高度認可，并應用于企業實戰，取得了良好的效果。
竇老師曾幫助多家大型企業實現組織能力提升，也曾幫助多家初創型公司調整完善企業戰略，構建企業文化，完成組織架構建設與調整，實現組織能力提升與業績快速增長，為企業的快速發展打下堅實的基礎。
竇老師現致力于提升中國企業的組織能力，為企業和企業家提供培訓與咨詢，幫助企業實現自驅型組織能力建設，幫助更多的企業家站在更高的維度去思考企業戰略與經營，提升中國企業的全球競爭力。

【主講課程】
營銷技巧與管理：
《市場驅動、體系制勝：華為以客戶為中心的營銷體系建設與管理》、《創新思維，合作共贏：商務談判原則與技巧》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營銷與銷售項目管理》、《運籌帷幄、決勝千里：大客戶營銷與銷售項目管理》、《心之所想，行之所至：銷售認知與銷售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務禮儀與銷售溝通技巧》

向華為學習系列課程：
《中西合璧、實事求是：任正非管理思想與華為管理之道》、《得償所愿、使命必達：BLM戰略規劃與戰略執行方法論》、《文化為魂、管理為體：華為企業文化及其建設經驗學習》、《善于勝利、善于勝利：向華為學習狼性執行力建設與管理》、《突破瓶頸、有效增長：向華為學習逆勢增長之道》、《攜手共進、筑夢未來：以奮斗者為本的企業文化與實踐》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理》、《仰望星空、腳踏實地：任正非管理思想與華為領導力》、《增值人力、提升績效：華為戰略人力資源與組織績效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以奮斗者為本的干部管理》
中層能力提升：
《從業務到管理：管理者的角色認知與管理技巧》、《敢叫日月換新天：高績效團隊建設四步曲》、《績效管理與績效輔導：貫通企業從戰略到執行的任督二脈》、《凝心聚力、卓越管理：中層管理者的管理技能與領導力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化溝通與管理技巧》、《使命必達、贏在執行：提升執行力的關鍵路徑與方法》、《始于理解、通于技巧：職場高效溝通原則與技巧》、《面向未來、始于足下：職業發展與職業生涯規劃》、《做最好的自己：職業素養與職業能力提升》 

• 重塑客情——客戶關系拓展與深度維系法

   

  導課：思考：全推一體化背景，客情關系的兩大特征碰撞：中西方文化對比-椰子文化VS桃子文化結論：客情邏輯，從“推”到“吸”，從“主動”到“被動”第一講：獲客篇——從0到1構建客情一、人脈圈獲取潛客資源1. 四象限人..

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• 客戶關系拓展課程

   

  對于二十一世紀的企業而言，客戶關系管理的核心價值到底是從客戶那里賺取更多的利潤，還是贏得客戶的信任和忠誠，在瞬息萬變的市場中共同成長？企業同客戶的關系就像人和人的關系一樣，會經歷建立、鞏固、成長并走向成熟的各個階段。許多企業往往在初期與客戶建立了良好的合作關系，卻未能及時而有效地促進客戶關系的健康成長，最終難以充分發掘客戶對企業的最大價值。 美國貝恩..

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