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始于溝通、關系制勝 銷售溝通技巧與大客戶關系拓展

課程編號:25840

課程價格:¥23000/天

課程時長:1 天

課程人氣:631

行業類別:行業通用     

專業類別:管理技能 

授課講師:竇毅

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
公司銷售骨干等相關人員

【培訓收益】
1、學習并理解溝通的本質與內涵 2、學習高效溝通技巧與溝通禮儀 3、學習銷售溝通技巧與方法FABE 4、提高客戶關系理解與建設能力 5、提高銷售職業素養與銷售能力

一、角色轉換:從技術到銷售
1、銷售的本質與角色認知
銷售是什么?
銷售的職業定位
人人皆銷售!
研討:從技術到銷售的角色轉換
2、銷售人員必備的心態與思維
學習心態
積極心態
主動心態
積極主動
以終為始與目標導向
成長型思維
自信心態
3、銷售精英的自我暗示與練習
二、溝通內涵與高效溝通技巧
1、溝通的概念與內涵
小游戲:溝通是什么?
溝通的過程
溝通的漏斗模型
溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
信息編碼:怎么說?
信息編碼:怎么問?
溝通的5W2H
影響編碼的因素分析
信息接收:怎么聽?
非語言信息與赫拉別恩法則
3、客戶溝通與氛圍管理
情緒識別與氛圍管理
練習:情緒識別與管理
三、銷售溝通原則與溝通技巧
1、銷售溝通的目的與原則
2、客戶需求分析與挖掘
什么是客戶需求?
客戶需求的本質
客戶需求分析維度
客戶需求挖掘技巧SPIN
狀況性問題
問題性問題
影響性問題
需求確認問題
練習:SPIN溝通技巧
SPIN溝通注意事項
3、價值呈現方法與技巧
價值呈現技巧:FABE
練習:FABE價值呈現
四、客戶關系建設與管理技巧
1、客戶采購行為與角色分析
客戶組織架構分析
客戶采購角色分析
客戶決策鏈分析
練習:客戶采購行為分析
2、客戶關系價值與分類
客戶關系價值圖譜
客戶關系組織分類
客戶關系的價值體現
3、客戶關系拓展與維護
人際關系發展與客戶關系建設
個人客戶關系拓展的常用方法
組織客戶關系拓展的常用方法
客戶關系管理的四個平衡
4、案例:人際情商與客戶關系技巧
五、回顧與總結:銷售溝通技巧與客戶關系建設 

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