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壽險營銷新視野 中基層保險人員銷售提升課

課程編號:25048

課程價格:¥17000/天

課程時長:2 天

課程人氣:751

行業類別:行業通用     

專業類別:管理技能 

授課講師:趙振東

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售經理、銷售主管、銷售總監、績優銷售人員等

【培訓收益】
認知保險的不可替代性,發現自身保障缺口,形成購買意愿(可現場產生自保件); 堅定業務人員的從業信心,建立正確的銷售邏輯,解決銷售過程中常見的十種客戶拒絕; 提升保險銷售技能,告別“見面死”“張嘴死”,做到“三分鐘成交”; 搭建客戶數據庫,掌握VLOOKUP使用技巧,能夠從不同維度對客戶進行分析,做到精準營銷,提高效率; 掌握通過保單體檢的技能,深耕老客戶市場 掌握“普通家庭”、“中產階級”、“高凈值客戶”的保險需求,并能針對性的提供保險方案; 掌握如何實現“異業聯盟”,快速實現保費倍增。

一、保險是否是家庭必需品?
1.保險的前世今生
2.人們是否喜歡保險
不要做聰明的傻瓜
你是否喜歡保險
3.古人的保險智慧
案例:《紅樓夢》中高凈值人群的財富風險及應對方式
4.個人風險測試
互動:家庭結構圖、風險反思、保險認籌
二、如何做一名成功的保險銷售人員?
1.形成贏者思維
突破舒適區
強烈的目標感
自信心
2.遵循正確的銷售邏輯
按流程解決問題
診斷客戶需求
需求導向量身定做
制定合適的保險計劃
3.如何輕松開口講保險
話語充滿畫面感
建立聊天欲望
讓客戶主動購買保險
三分鐘成交法(意外險)
小組討論:如何銷售重疾險、醫療險、終身壽
4.銷售異議處理
常見10個銷售問題
現場異議補充
萬能保險推銷詞
5.異議處理,實戰演練
三、如何搭建客戶數據庫并合理運用?
1.建立客戶基礎信息分類表
客戶分層,精準服務營銷
案例分享:一個D類客戶的成功簽單
行業類別,便于資源整合
案例分享:一次資源整合,27萬保費,3個轉介紹
地址方位,便于提高效率
2.建立轉介紹客戶關系表
了解影響力中心投保情況,預判客戶
對核心影響力中心及時維護和反饋
判斷那些影響力中心更愿意進行轉介紹
3.數據精準分析
VLOOKUP的基本用法
數據的單條件查找
信息的精準劃分
小組實操:VLOOKUP的現場操作運用
4.深耕老客戶市場
黃金四問,贏得保單整理
保單羅列,便于快速查閱
解讀報告,引發加保思考
四、如何進行合理的保單設計?
1.普通家庭的保險需求
當代家庭的脆弱【保障缺口】
教育成本水漲船高【教育缺口】
“自費藥”的愛與恨【醫療缺口】
我們的老年生活【養老缺口】
2.中產階級的保險需求
孩子離婚,父母破產,民法典下的婚姻風險
生前送產要留權,民法典下的財富智慧
案例分析:小董的故事,父母對子女財富支持
身后留產不遺產,民法典下的財富智慧
案例分析:小麗的故事
3.高凈值客戶的保險需求
家企不分風險大
案例分析:羅永浩為什么欠這么多錢,大友公司的悲劇
保險金信托的魅力
五、如何快速開拓保險市場?
1.線上線下雙結合
2.走進企業進行產說會
3.跨界類合作活動
案例分析:白酒推廣商+當地旅游公司=每天300名免費產說會客戶
頭腦風暴:小組討論,其他可操作性的異業聯盟
六、強化總結,知行合一
1.總結回顧課程內容
2.知識點異議解惑
3.操作技能現場輔導 

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