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沙龍運作

課程編號：23300

課程價格：￥17000/天

課程時長：1 天

課程人氣：1047

行業類別：銀行金融

專業類別：財務管理

授課講師：馬國亮

課程說明
講師介紹
選擇同類課

【培訓對象】

【培訓收益】

課程大綱：

一、沙龍的起源

二、沙龍活動四大形式

三、沙龍活動組織流程

1、確定主題

2、篩選客戶

1）客戶基礎信息表

2）客戶資源信息表

3）客戶資料九宮格

4）客戶畫像：（課堂作業，研討分享）

與投保人關系；繳費方式選擇；“自己投保重疾險率最高；

保費支出和保額；更高概率購買年齡段；更愿意為誰購買；更高概率購買職業類別；男女比例等。

5）KYC銷售邏輯：了解過去、盤點現在、推測未來。

6）客戶篩選后，理財經理需要完成三步驟

3、客戶邀約

1）客戶為什么不赴約？

2）邀約思維重建

3）農夫型邀約：知識營銷示范短信/微信；情感營銷示范短信/微信

4）傳統型邀約：機會主義和速成主義

5）電話邀約：關聯、議程、戰略背景

（健康沙龍邀約演練，先寫腳本，再按照腳本演練并錄音）

6）邀請函送達：充分的KYC；一圖頂萬言；FABE銷售法；SPIN銷售法；解決疑惑預銷售；向客戶提及主持人主講人并加以包裝；請柬回執簽回。

4、會前準備

1）聯席會議，工作檢視，主講人、主持人試講

2）分工合作，明確職責

3）活動前電話追蹤

4）個性化建議書準備

5）車位安排

6）通關演練：產品、拒絕處理、促成、主持人口水稿研討

7）主講人課件審核定稿：內容、時間、重點、互動、反饋。

5、沙龍開始時：氛圍營造（暖場游戲）、抽獎環節（指定中獎）

1）場地布置：位置安排、桌牌擺放、茶歇準備、X架、折頁、

2）領導講話：口水稿確定，監督領導提前準確

3）007安排：007的作用及操作流程《沙龍活動007工作指南》

4）產品發布官及島主安排體現專業

5）全程陪同，全力以赴，不成看客

6）特別客戶與主持人主講人溝通

6、現場促成：

1）一對一促成、多對一促成

2）積極主動，專業穩重

3）5次Close促成話術（演練）

4）鉑金客戶作用發揮、島主作用發揮

5）放棄理念不到位的客戶、現場報單環節。

7、總結復盤：現場會

8、簽約回收

馬國亮—銀行保險資深講師

【專家介紹】：

l 清華大學繼續教育學院客座講師

l 平安大學特聘講師

l 平安人壽分公司銀行保險部資深講師

l 美國壽險管理師認證（LOMA）

l 中央黨校經濟管理學本科，經濟師

馬國亮老師從事管理工作達38年，從事壽險管理工作21年。曾擔任分公司項目推動和人才培養負責人，培養多名公司高管；曾服務于杭州、紹興、溫州、嘉興、金華等機構，業績優異，列全系統TOP20前三，多次入圍戰略機構，多次獲總分公司嘉獎。具有豐富的實踐經驗，任職期間成功簽約二張千萬期繳保單，擅長于團隊管理，從員工招聘、培訓、輔導到養成有完整的育成經驗。

【核心課程】：

l 銷售技能類：

《我國銀行保險業發展及管理與推動》

《存量客戶的挖掘與開拓》

《流量客戶的營銷技巧》

《顧問式營銷》

《保險姓保是基礎，產品功能是延伸》

《大額保單操作》

《公私聯動客戶開拓》

《持續不斷的主顧開拓》

《打死不買保險的十大理由》

l 輔導類：

《千萬風暴》項目

《網點經營實務》

《銀保部經理團隊管理》

l 招聘類：

《站對舞臺，綻放光彩》

《增員面談技巧》

l 酒會類：

《新時代下家庭財富配置》

【工作經歷】：

l 國有企業法人代表

l 平安人壽營業部經理、區經理、三級機構籌建負責人

l 中國人保保險集團公司中心支公司總經理

l 平安分公司銀保銷售部總經理

l 平安人壽中心支公司副總經理

l 平安人壽三級機構銀保銷售總監

從事管理工作達38年，從事壽險管理工作21年

曾擔任分公司項目推動和人才培養負責人，培養多名公司高管

曾服務于杭州、紹興、溫州、嘉興、金華等機構，業績優異，列全系統TOP20前三，多次入圍戰略機構，多次獲總分公司嘉獎

具有豐富的實踐經驗，任職期間成功簽約二張千萬期繳保單

擅長于團隊管理，從員工招聘、培訓、輔導到養成有完整的育成經驗

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