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【培訓對象】
采購總監、供應鏈總監、營運總監、財務總監、制造總監、物流總監、制造經理、采購經理、計劃經理、物流經理、采購及供應鏈管理等相關人員。
【培訓收益】
1、了解采購業務的基本知識及職業化要求； 2、了解并掌握采購策略、采購戰術，及供應商管理辦法，了解標桿企業的做法； 3、掌握采購成本分析技術、商務溝通技巧、采購談判策略管理，熟悉采購模式的設計與技巧； 4、掌握供應商考核與激勵的理論及方式方法，并能靈活運用。
采購總監、供應鏈總監、營運總監、財務總監、制造總監、物流總監、制造經理、采購經理、計劃經理、物流經理、采購及供應鏈管理等相關人員。
【培訓收益】
1、了解采購業務的基本知識及職業化要求； 2、了解并掌握采購策略、采購戰術，及供應商管理辦法，了解標桿企業的做法； 3、掌握采購成本分析技術、商務溝通技巧、采購談判策略管理，熟悉采購模式的設計與技巧； 4、掌握供應商考核與激勵的理論及方式方法，并能靈活運用。
第一部分：采購職業所需的能力與素質要求
1. 基本的工作能力
◇ 分析問題的能力
PEST分析法
波特五力模型分析法
SWOT分析法
魚骨圖分析法……
◇ 預測與判斷能力
◇ 溝通與表達能力
◇ 人際關系與商務管理能力……
2. 基本的業務能力
◇ 產品熟悉能力
◇ 價格/ 成本分析
◇ QCT管理
◇ 采購系統與流程管理
◇ 項目管理
◇ 庫存管理
◇ 談判管理……
3. 基本的個人素質
◇ 職業操守與廉潔自律
◇ 學習與創新能力
◇ 成本意識
◇ 團隊與合作意識
◇ 法務與合同知識
◇ 風險管理與預測應對能力
◇ 積極的職業心態……
★案例：HAY采購專業族素質模型與認證體系及模板分主享；
4. 采購職業的素質要求與訓練
◇ 采購面臨的職業挑戰分析
◇ 采購涉及的CRM
◇ 什么是“采購職業化”？
◇ 什么是職業化的采購人員？
◇ 采購人員的職業素養模型
◇ 采購人員必須具備的能力與知識
◇ 采購人員高效工作法則
◇ 采購人員的職業發展階梯……
★案例：某著名通訊設備企業采購工程師KPI考核體系介紹
★案例：某500強公司采購人員1-5級認證體系介紹；
★案例：某著名通訊設備企業采購任職資格——專業采購簇素質模型與任職資格說明
1. 基本的工作能力
◇ 分析問題的能力
PEST分析法
波特五力模型分析法
SWOT分析法
魚骨圖分析法……
◇ 預測與判斷能力
◇ 溝通與表達能力
◇ 人際關系與商務管理能力……
2. 基本的業務能力
◇ 產品熟悉能力
◇ 價格/ 成本分析
◇ QCT管理
◇ 采購系統與流程管理
◇ 項目管理
◇ 庫存管理
◇ 談判管理……
3. 基本的個人素質
◇ 職業操守與廉潔自律
◇ 學習與創新能力
◇ 成本意識
◇ 團隊與合作意識
◇ 法務與合同知識
◇ 風險管理與預測應對能力
◇ 積極的職業心態……
★案例：HAY采購專業族素質模型與認證體系及模板分主享；
4. 采購職業的素質要求與訓練
◇ 采購面臨的職業挑戰分析
◇ 采購涉及的CRM
◇ 什么是“采購職業化”？
◇ 什么是職業化的采購人員？
◇ 采購人員的職業素養模型
◇ 采購人員必須具備的能力與知識
◇ 采購人員高效工作法則
◇ 采購人員的職業發展階梯……
★案例：某著名通訊設備企業采購工程師KPI考核體系介紹
★案例：某500強公司采購人員1-5級認證體系介紹；
★案例：某著名通訊設備企業采購任職資格——專業采購簇素質模型與任職資格說明
第二部分：采購組織、流程的建設及優化
1. 如何界定采購業務的職能
◇ 采購組織機構的搭建
◇ 采購業務績效的衡量
◇ 采購流程與制度的建立與保證
◇ 戰略性地選擇供應商
……
2. 采購流程的設計
◇ 采購全流程設計
◇ 流程1、管理產品技術需求－－確定新物料選用
◇ 流程2、甄別與評定供應商資格
◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同
◇ 流程4、執行采購
◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）
◇ 流程6、供應商選擇方式及因素
……
3. 戰略采購與供應鏈管理
◇ 如何實現采購一體化管理（如何實現橫向、縱向一體化、前向一體化、后化一體化？）
◇ 物流規劃與管理（內部物流、外部物流、第三方物流、第四方物流）
◇ 采購戰略管理
◇ 供應商關系維護與管理策略（如何實現戰略采購與供應商合作伙伴）
◇ 推式與拉式生產規劃與管理
◇ 供應鏈的信息化管理策略
◇ 延遲制造與快速反應管理
◇ 精益供應鏈、敏捷供應鏈、綠色供應鏈管理策略
◇ 柔性計劃與均衡生產管理
◇ 自制和外包的戰略選擇（ODM、OEM）
★ 案例：IBM、華為采購模式與流程介紹
★ 案例：宜家家居采購與供應鏈優勢競爭力分析
★ 案例：我們手機制造業供應鏈優勢及成本競爭優勢分析
1. 如何界定采購業務的職能
◇ 采購組織機構的搭建
◇ 采購業務績效的衡量
◇ 采購流程與制度的建立與保證
◇ 戰略性地選擇供應商
……
2. 采購流程的設計
◇ 采購全流程設計
◇ 流程1、管理產品技術需求－－確定新物料選用
◇ 流程2、甄別與評定供應商資格
◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同
◇ 流程4、執行采購
◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）
◇ 流程6、供應商選擇方式及因素
……
3. 戰略采購與供應鏈管理
◇ 如何實現采購一體化管理（如何實現橫向、縱向一體化、前向一體化、后化一體化？）
◇ 物流規劃與管理（內部物流、外部物流、第三方物流、第四方物流）
◇ 采購戰略管理
◇ 供應商關系維護與管理策略（如何實現戰略采購與供應商合作伙伴）
◇ 推式與拉式生產規劃與管理
◇ 供應鏈的信息化管理策略
◇ 延遲制造與快速反應管理
◇ 精益供應鏈、敏捷供應鏈、綠色供應鏈管理策略
◇ 柔性計劃與均衡生產管理
◇ 自制和外包的戰略選擇（ODM、OEM）
★ 案例：IBM、華為采購模式與流程介紹
★ 案例：宜家家居采購與供應鏈優勢競爭力分析
★ 案例：我們手機制造業供應鏈優勢及成本競爭優勢分析
第三部分：如何有效管理與維護供應商關系？
1. 供應商管理概述
◇ 從CRM到SRM
◇ 傳統的供應商關系管理方法
◇ 供應商管理的目標(獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務\以最低的成本獲得產品或服務\確保供應商提供最優的服務和及時的送貨\發展和維持良好的供應商關系\開發潛在的供應商…)
★案例：CIPS對供應商關系管理的模型介紹
◇ 供應商關系圖譜與采購戰略分析
◇ 供應定位模型與采購戰略分析
◇ 供應商感知模型與采購戰略分析
……
2. 供應商管理的重點業務
◇ 供應商合同管理
◇ 供應商交期管理
◇ 供應商品質管理
◇ 供應商成本管理
◇ 采購價格管理
◇……
3. 供應商管理體系及績效分析
◇ 準時交貨率
◇ 價格趨勢
◇ 材料合格率（PPM）
◇ 批次合格率
◇ 整體配合度……
◇ 如何實現供應商分級管理與訂單比例分配
◇ 如何維護與供應商的關系
★案例：某著名家電生產企業供應商關系定位與采購策略模式的建立案例介紹
1. 供應商管理概述
◇ 從CRM到SRM
◇ 傳統的供應商關系管理方法
◇ 供應商管理的目標(獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務\以最低的成本獲得產品或服務\確保供應商提供最優的服務和及時的送貨\發展和維持良好的供應商關系\開發潛在的供應商…)
★案例：CIPS對供應商關系管理的模型介紹
◇ 供應商關系圖譜與采購戰略分析
◇ 供應定位模型與采購戰略分析
◇ 供應商感知模型與采購戰略分析
……
2. 供應商管理的重點業務
◇ 供應商合同管理
◇ 供應商交期管理
◇ 供應商品質管理
◇ 供應商成本管理
◇ 采購價格管理
◇……
3. 供應商管理體系及績效分析
◇ 準時交貨率
◇ 價格趨勢
◇ 材料合格率（PPM）
◇ 批次合格率
◇ 整體配合度……
◇ 如何實現供應商分級管理與訂單比例分配
◇ 如何維護與供應商的關系
★案例：某著名家電生產企業供應商關系定位與采購策略模式的建立案例介紹
第四部分：采購成本分析方法與技巧
1. 采購成本分析
◇ 全面采購成本的構成
質量成本的構成
效率成本的構成
資金占用成本的構成
◇ 影響采購成本的主要因素
影響原材料成本的因素
影響采購過程成本的因素
因采購不良而造成的管理不善成本
◇ 與采購成本相關的各項費用
與原材料成本相關的費用
與采購過程成本相關的費用
與采購管理不善成本相關的費用
2. 供應商定價分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目標利潤定價法
◇ 采購商理解價值定價法
◇ 競爭定價法
◇ 投標定價法
3. 詢價與比價技巧
◇ 詢價的方式選擇
◇ 詢價前的注意事項
◇ 詢價供應商的選擇與數量控制
◇ 品牌與資質的考量……
◇ 如何在QCT中找到平衡
◇ 成本分析法
◇ 規模效益分析法
◇ 經驗曲線分析法
◇ 付款折扣分析法
……
★案例：某大型日化企業采購價格折扣與采購模式分析
★案例：3C行業采購價格管理策略分析
1. 采購成本分析
◇ 全面采購成本的構成
質量成本的構成
效率成本的構成
資金占用成本的構成
◇ 影響采購成本的主要因素
影響原材料成本的因素
影響采購過程成本的因素
因采購不良而造成的管理不善成本
◇ 與采購成本相關的各項費用
與原材料成本相關的費用
與采購過程成本相關的費用
與采購管理不善成本相關的費用
2. 供應商定價分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目標利潤定價法
◇ 采購商理解價值定價法
◇ 競爭定價法
◇ 投標定價法
3. 詢價與比價技巧
◇ 詢價的方式選擇
◇ 詢價前的注意事項
◇ 詢價供應商的選擇與數量控制
◇ 品牌與資質的考量……
◇ 如何在QCT中找到平衡
◇ 成本分析法
◇ 規模效益分析法
◇ 經驗曲線分析法
◇ 付款折扣分析法
……
★案例：某大型日化企業采購價格折扣與采購模式分析
★案例：3C行業采購價格管理策略分析
第五部分：如何控制采購成本？
1. 采購成本控制的技術與方法
◇ 傳統的控制采購成本的方法介紹
◇ 如何通過設計控制來降成本
◇ 如何通過性能控制來降成本
◇ 如何通過質量管理來降成本
◇ 如何通過采購控制來降成本
……
◇ 其它常用的降低采購成本的方法介紹(50多種降低成本的方法分析)
自制或外包
利用學習曲線LEANING CURVE
產品生命周期成本法
總成本法TCO
供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
作業成本導向法
…………
2. 降低采購成本的通用十大手法
VA/VE
采購談判
目標成本法
杠桿采購
價格與成本分析法
標準化與歸一化
長單與一攬子訂單
……
★案例：降低采購成本的通用十大手法及案例（以某著名電器制造企業為例）
★案例：如何通過項目管理的方法來降低成本案例分析
1. 采購成本控制的技術與方法
◇ 傳統的控制采購成本的方法介紹
◇ 如何通過設計控制來降成本
◇ 如何通過性能控制來降成本
◇ 如何通過質量管理來降成本
◇ 如何通過采購控制來降成本
……
◇ 其它常用的降低采購成本的方法介紹(50多種降低成本的方法分析)
自制或外包
利用學習曲線LEANING CURVE
產品生命周期成本法
總成本法TCO
供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
作業成本導向法
…………
2. 降低采購成本的通用十大手法
VA/VE
采購談判
目標成本法
杠桿采購
價格與成本分析法
標準化與歸一化
長單與一攬子訂單
……
★案例：降低采購成本的通用十大手法及案例（以某著名電器制造企業為例）
★案例：如何通過項目管理的方法來降低成本案例分析
第六部分：采購談判前的需求分析與準備
1. 采購談判的資料搜集
◇ 了解產品和服務
◇ 買方的議價能力
◇ 賣方的議價能力
◇ 充分的成本和價格分析
◇ 了解賣方
◇ 文化差異
2. 采購需求分析
3. 采購資源的市場分析
◇ 供求關系
◇ 產品的銷售狀況和渠道
◇ 產品的競爭狀況
4. 潛在供應商的情報分析
◇ 潛在供應商的資信和經營作風
◇ 潛在供應商的經營狀況
★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
5. 準備備選方案
◇ 基本目標
價格，質量，服務（交貨期）
產品的技術參數
材料和替代品
材料和設備
運輸方式、保證條款
變動和不可變動條款
激勵機制
◇ 其他目標
支付條款
賠償責任
服務細節
專利和侵權
包裝細節
特殊工具和設備的所有權
產品損毀和不一致
★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
1. 采購談判的資料搜集
◇ 了解產品和服務
◇ 買方的議價能力
◇ 賣方的議價能力
◇ 充分的成本和價格分析
◇ 了解賣方
◇ 文化差異
2. 采購需求分析
3. 采購資源的市場分析
◇ 供求關系
◇ 產品的銷售狀況和渠道
◇ 產品的競爭狀況
4. 潛在供應商的情報分析
◇ 潛在供應商的資信和經營作風
◇ 潛在供應商的經營狀況
★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
5. 準備備選方案
◇ 基本目標
價格，質量，服務（交貨期）
產品的技術參數
材料和替代品
材料和設備
運輸方式、保證條款
變動和不可變動條款
激勵機制
◇ 其他目標
支付條款
賠償責任
服務細節
專利和侵權
包裝細節
特殊工具和設備的所有權
產品損毀和不一致
★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
第七部分：如何有針對性地制定采購談判戰略、戰術？
1. 買方占優勢的采購談判戰略
◇ 先苦后甜
◇ 規定期限
◇ 最后出價
◇ 故布疑陣
◇ 借勢發力
◇ 化整為零
◇ 強勢壓價……
2. 賣方占優勢的采購談判戰略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斬后奏
◇ 攻心技巧
◇ 疲憊技巧
◇ 權力有限
◇ 迂回采購
◇ 避開中間商，直接向廠商采購
◇ 長期合作的采購策略……
3. 均勢的采購談判策略
察言觀色策略
◇ 避免爭論策略
◇ 拋磚引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避實就虛策略……
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
4. 針對談判對手的談判戰術
◇ 疲勞戰
◇ 沉默戰
◇ 擋箭牌
◇ 磨時間
◇ 激將法……
5. 針對談判條件的談判戰術
◇ 聲東擊西
◇ 空城計
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家
◇ 最高預算
◇ ……
6. 針對談判過程的談判戰術
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略
◇ ……
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
1. 買方占優勢的采購談判戰略
◇ 先苦后甜
◇ 規定期限
◇ 最后出價
◇ 故布疑陣
◇ 借勢發力
◇ 化整為零
◇ 強勢壓價……
2. 賣方占優勢的采購談判戰略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斬后奏
◇ 攻心技巧
◇ 疲憊技巧
◇ 權力有限
◇ 迂回采購
◇ 避開中間商，直接向廠商采購
◇ 長期合作的采購策略……
3. 均勢的采購談判策略
察言觀色策略
◇ 避免爭論策略
◇ 拋磚引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避實就虛策略……
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
4. 針對談判對手的談判戰術
◇ 疲勞戰
◇ 沉默戰
◇ 擋箭牌
◇ 磨時間
◇ 激將法……
5. 針對談判條件的談判戰術
◇ 聲東擊西
◇ 空城計
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家
◇ 最高預算
◇ ……
6. 針對談判過程的談判戰術
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略
◇ ……
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
第八部分：采購談判技巧
1. 采購談判商務禮儀
◇ 基本商務禮儀介紹
◇ “伙伴式”供求關系的禮儀要求
◇ “合作式”供求關系的禮儀要求
◇ “競爭式”供求關系的禮儀要求
……
2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對稱與不對稱
◇ 有備則贏
◇ 知己知彼
◇ 和對手共事
◇ 搜集“暗藏的動機”
◇ ……
4. 談判時機與節奏的控制技巧
5. 談判團隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
◇ 交換原則
◇ 不輕易讓步,讓步必須有回報
◇ 不過快止步
◇ 有意泄密,假情報
◇ 設置最后期限
◇ 拖延技巧
◇ ……
7. 討價還價的技巧
◇ 打有準備之仗
◇ 保持耐心
◇ 對新產品、專用產品殺價要狠
◇ 冷漠
◇ 沉默是金
◇ 察言觀色
◇ ……
8. 控制情緒技巧
◇ 在壓力下要暫停
◇ 在讓步前要暫停
◇ 氣憤時要暫停
◇ 興奮時要暫停
◇ 充足的休息是控制情緒的保證
9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
★案例：現場與學員溝通工作的實際案例，答疑
1. 采購談判商務禮儀
◇ 基本商務禮儀介紹
◇ “伙伴式”供求關系的禮儀要求
◇ “合作式”供求關系的禮儀要求
◇ “競爭式”供求關系的禮儀要求
……
2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對稱與不對稱
◇ 有備則贏
◇ 知己知彼
◇ 和對手共事
◇ 搜集“暗藏的動機”
◇ ……
4. 談判時機與節奏的控制技巧
5. 談判團隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
◇ 交換原則
◇ 不輕易讓步,讓步必須有回報
◇ 不過快止步
◇ 有意泄密,假情報
◇ 設置最后期限
◇ 拖延技巧
◇ ……
7. 討價還價的技巧
◇ 打有準備之仗
◇ 保持耐心
◇ 對新產品、專用產品殺價要狠
◇ 冷漠
◇ 沉默是金
◇ 察言觀色
◇ ……
8. 控制情緒技巧
◇ 在壓力下要暫停
◇ 在讓步前要暫停
◇ 氣憤時要暫停
◇ 興奮時要暫停
◇ 充足的休息是控制情緒的保證
9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
★案例：現場與學員溝通工作的實際案例，答疑
第九部分：供應商績效考核管理
1. 供應商考核與績效體系設計
◇ 供應商管理的目標
獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務
以最低的成本獲得產品或服務
確保供應商提供最優的服務和及時的送貨
發展和維持良好的供應商關系
開發潛在的供應商
……
◇ 供應商KPI體系的設計與發展
QCT
QCDS
TQRDCSS
5R……
◇ 供求定位模型與供應商感知模型分析
2. 供應商考評與評級
◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？
◇ 如何對供應商進行評級管理？
◇ 如何按績效與等級分配訂單？……
★案例：伊犁、盟牛集團供應商考核體系介紹；
★案例：豐田、華為、富士康、康佳供應商等級管理與訂單分配原則介紹
1. 供應商考核與績效體系設計
◇ 供應商管理的目標
獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務
以最低的成本獲得產品或服務
確保供應商提供最優的服務和及時的送貨
發展和維持良好的供應商關系
開發潛在的供應商
……
◇ 供應商KPI體系的設計與發展
QCT
QCDS
TQRDCSS
5R……
◇ 供求定位模型與供應商感知模型分析
2. 供應商考評與評級
◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？
◇ 如何對供應商進行評級管理？
◇ 如何按績效與等級分配訂單？……
★案例：伊犁、盟牛集團供應商考核體系介紹；
★案例：豐田、華為、富士康、康佳供應商等級管理與訂單分配原則介紹
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第一章 理財顧問如何認知電話銷售一、理財顧問該具備怎樣的性格？1、現狀：電話銷售的三低時代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進力堅持力2、總結：頂尖銷售和業績不好的銷售12個經典差異3、案例：109通電話..
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