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【業績管理班】

課程編號:20640   課程人氣:1525

課程價格:¥6800  課程時長:12天

行業類別:不限行業    專業類別:銷售技巧 

授課講師:崔建中

課程安排:

       2019.4.10 上海



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售總監、銷售經理、客戶經理、售前技術支持

【培訓收益】
1、建立一套完整的銷售業績管理路線圖,讓業績始終處于可控狀態
2、掌握公司業績分解和管理的方法,讓業績對準戰略
3、掌握使用增長策略控制銷售業績的方法,通過策略管理,確保銷售代表的精力放在高影響力活動上
4、通過九宮格模型,掌握業績、策略、銷售活動的選擇、設計和管理。讓銷售活動始終圍繞業績指標,讓銷售的主要活動始終錨定業績實現
5、量身定做一個具有實操性的銷售管理手冊,來改善做為銷售經理的管理行為,讓管理行為真正對業績提升提供幫助

 課程導入:我們真的在管理業績嗎

1、案例討論:蕭易做什么才能提升業績

2、管理者錯在哪里?

3、如臂使指:到底怎么管理業績

4、業績九宮格:業績管理的路徑圖

5、業績解碼:業績、策略、活動、指標、目標分析

第一章:組織業績層:為銷售設計終點

1、業績選擇

1)業績分類:四大業績指標

2)財務指標:不同的財務指標體現了不同的戰略意圖

3)工作坊:找出你應該考核的財務指標

4)客戶滿意度:你到底看上我什么了

5)工作坊:找出你應該考核的滿意度指標

6)員工滿意度:為什么銷售流動率那么高

7)工作坊:找出你應該考核的員工滿意度指標

8)市場占有率解析

9)工作坊:找出你應該考核的市場占有率指標

10)銷售業績制定實例分析

11)銷售漏斗應用分析

12)銷售漏斗實例

2、第二節:業績設計

1)主觀定量法與客觀定性法

2)預測銷售業績

3)目標市場與產品組合的銷售預測

3、第三節:業績管理

1)業績分解

2)業績溝通

3)考核制定

4)接口管理  

第二章:銷售策略層:找到業績增長的杠桿

1、第一節:策略選擇

1)討論:你曾經用過的策略

2)案例分析:某公司業績策略

3)業績增長公式

4)策略制定的四三模型介紹

5)按照四三模型,分析策略四要素

6)案例分析:管理者怎么定策略

7)工作坊:按照四三模型,找出你的策略制定方向

2、第節:策略設計

1)分析轄區銷售業績來源

2)分析內外部環境

3)制定銷售策略和衡量標準

4)選擇屬于自己的銷售策略

5)案例分析

3、第三節:策略管理

1)搜集指標,監控策略執行

2)評估健康度

3)調整策略

4)案例分析:某公司的業績增長是怎么完成的

第三章:銷售活動層:驅動業績增長

1、第一節:活動選擇

1)什么是銷售活動

2)銷售流程的設計標準

3)不同銷售模式的管理重點

4)五種銷售流程分析:策略銷售、客戶拜訪、客戶經營、客戶發展、客戶成功

5)怎么用好CRM

2、第二節:銷售流程設計

1)任務與流程的關系

2)階段設計

3)活動設計

4)里程碑設計

5)管理手段設計

6)資源設計

7)工作坊:客戶拜訪流程和活動構建

8)工作坊:策略銷售流程和活動構建

9)工作坊:客戶發展流程和活動構建

10)工作坊:客戶經營流程和活動構建

11)工作坊:客戶成功流程和活動構建

12)工作坊:賦予每個銷售活動管理指標

3、第節:活動管理

1)銷售流程的實施方法

2)關鍵銷售活動管理方法

3)銷售輔導分析

課程總結

1、 審視你的業績、策略、流程、活動、指標、目標

2、 業績對齊

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